СВ-Принт

«Вы должны быть готовы вкалывать», или Как я купил франшизу

История одного франчайзи

Портал Buybrand. ru запускает проект «История одного франчайзи». В рамках проекта мы будем опрашивать предпринимателей со всех уголков России, открывших свой бизнес по франшизе. Наш первый герой — Никита Комов, партнёр «Лаборатории Гемотест».

«До покупки франшизы «Гемотест» я открывал пляжное кафе в Сочи. Но это был больше сезонный бизнес, и я искал что-то, что будет работать 365 дней в году и недалеко от дома, а именно — в городе Москве.

Рассматривал разные варианты открытия бизнеса. Бизнес по франшизе казался мне тогда хорошей альтернативой традиционному. И хорошим промежуточным этапом перед каким-нибудь более крупным проектом. Это выглядело хорошей возможностью открыться и развиться достаточно быстро за счет раскрученного бренда. Я подумал, что партнер в лице крупного сетевика будет надежным и стабильным».

Выбор: «К выбору своей будущей франшизы подошёл очень серьёзно. Ходил на выставки и мероприятия, посвященные франчайзингу, изучал внутренний рынок Москвы, МО и России в целом, общался с действующими франчайзи, читал отзывы клиентов и сотрудников и делал многое другое, чтобы свести к минимуму риск потери моих инвестиций в чью-то бизнес модель. А когда обратился за информацией к конкретному франчайзеру, главное, что мне нужно было понять, — это качество предоставляемых услуг и насколько конкурентно ценообразование. Не менее важную роль играла личная встреча с руководством компании. Ну и помогло то, что мне организовали встречу с действующими франчайзи и дали возможность посмотреть на работу точки изнутри».

Поддержка: «В интернете ходит много разных „страшилок“ о том, как франчайзер после уплаты паушального взноса бросает на произвол судьбы своих франчайзи — мол, крутитесь как хотите… Но у меня всё было по-другому. Меня вели аж несколько человек из разных отделов и высылали всю необходимую информацию по любому запросу, а при необходимости сотрудники выезжали на место. Начиная от поиска помещения и заканчивая поиском и обучением персонала — все прошло на хорошем уровне!»

Проблемы: «Конечно, были трудности. Работу франчайзи, кроме франчайзи, никто не сделает. Но честно скажу, что не было ничего такого, с чем бы нельзя было справиться. Так что я бы, без всяких сомнений, купил бы франшизу повторно: имея наработанный опыт, я готов развиваться дальше и открывать новые точки!»

Вынесенные уроки: «Поработав в этой индустрии пару лет и изучив все юридические и финансовые стороны бизнеса по франчйзингу, я могу с уверенностью сказать, что я узнал много нового и интересного. Этот опыт очень пригодится мне сейчас и в дальнейшей перспективе».

Советы начинающим: «Нового я здесь ничего не скажу. Инструкции и чек-листы по проверке франшиз вы сможете найти в интернете на разных официальных специализированных сайтах. От себя лишь добавлю, что очень важно личное общение с руководством компании-франчайзера и теми, кто у них эту франшизу купил и успел хотя бы годик поработать. Ну, и естественно вы должны быть готовы вкалывать по полной программе, так как покупка франшизы не гарантирует вам автоматическую прибыль без вашего непосредственного участия».

Лабаратория Гемотест

«Лаборатория Гемотест» – открытая и честная франшиза

• 600 лабораторных отделений
• 450 – франчайзинговых
• 150 – собственных
• 280 городов
• 16 лет компании
• 9 лет франшизе

Надежность франшизы «Гемотест» подтверждена ее высокими позициями в престижных отраслевых рейтингах, успех и признание достижений «Лаборатории Гемотест» – многочисленными наградами.

Условия:

• Готовые бизнес-модели – 4 инвестиционных предложения с учетом численности населения города
• Инвестиции – от 750 000 руб. в зависимости от состояния помещения
• Паушальный взнос – от 50 000 до 200 000 рублей в зависимости от условий франшизы
• Роялти – от 0,18% в зависимости от условий франшизы
• Рекламная поддержка – «Гемотест» готов соинвестировать в Вашу первую рекламную кампанию сумму в размере паушального взноса

Пять шагов к успеху:

Поиск помещения –> Оборудование помещения –> Мини-MBA для руководителя –> Документы и лицензии

С момента заключения договора коммерческой концессии к каждому франчайзинговому лабораторному отделению прикрепляется команда специалистов «Гемотест»: менеджер по открытию, менеджеры по продажам, по персоналу и по рекламе. Их усилия направлены на грамотную организацию бизнес-процесса и поддержку франчайзи на каждом этапе.

Как работает франшиза «Лаборатории Гемотест»

Бизнес лабораторной диагностики состоит из двух основных составляющих: лаборатория с централизованной технологической базой, где выполняются исследования, и сети лабораторных отделений (пунктов взятия биоматериала), куда обращаются пациенты.

Франчайзер выполняет услуги – качественную лабораторную диагностику, предоставляет расходные материалы для взятия биоматериала и большой спектр маркетинговых материалов для лабораторного отделения. «Гемотест» разрабатывает схему логистики и единые медицинские стандарты, оказывает круглосуточную информационную поддержку каждому пациенту. Лаборатория активно сотрудничает с государственными и частными лечебными учреждениями, страховыми компаниями. Своих пациентов нам доверяют сотни медицинских центров и тысячи врачей.

Технологическая база «Лаборатории Гемотест» – это современные автоматические анализаторы и тест-системы ведущих мировых производителей: BIO-RAD, Roche, QIAGEN, Abbot, Sysmex, Siemens Healthcare, TECAN, Phadia, Bruker, Biomerieux, Leica Microsystems, BD, Becman Coulter.

В коммерческой медицине сегмент «лабораторная диагностика» — один из самых перспективных, со стабильным прогнозируемым доходом. На фоне общей экономической ситуации эта отрасль уже несколько лет показывает уверенный рост. Формат небольшого бизнеса с открытием отделений по франшизе лабораторных услуг от бренда «Гемотест подойдет для многих инвесторов.

Франшиза «Гемотет» вошла в тройку самых продаваемых франшиз 2016 года ежегодного авторитетного рейтинга РБК, опередив другие компании, предлагающие франшизу в области лабораторной диагностики и медицинских услуг.

Бренд «Гемотест» — это отлаженный бизнес и многолетний опыт развития франшизы. «Лаборатория Гемотест» не просто продает франшизу, а оказывает партнеру всестороннюю поддержку, начиная с оснащения лабораторного отделения и заканчивая эффективными маркетинговыми кампаниями.

Вы получаете:

• Собственный бизнес в коммерческой медицине под известным брендом
• Готовую бизнес-модель в сфере услуг с выгодными финансовыми условиями
• Высокие технологии – широкий спектр лабораторной диагностики от стандартных до уникальных узкопрофильных исследований
• Поддержку профессиональной команды, закрепленной на постоянной основе за каждым партнером
• IT-сервис для бизнеса – единую систему регистрации заказа с удаленным финансовым контролем
• Маркетинговую активность – продвижение бренда на федеральном и локальном уровнях
• «Копите на здоровье» — специальную бонусную программу для привлечения пациентов и повышения лояльности
• Подготовку кадров – бесплатное очное и заочное обучение основам предпринимательства и медицинским стандартам

Поддержка на каждом этапе:

Мини-MBA — обучение потенциальных и действующих партнеров основам бизнеса: правильной организации рабочих процессов, специфике лабораторной диагностики на рынке медицинских услуг и медицинским стандартам

• Многофакторный анализ выбранного помещения партнера
• Интернет-магазин – оснащение кабинетов «под ключ» и товары медицинского назначения по ценам производителя
• Экскурсия в лабораторию — знакомство с инновационными и высокотехнологичными методами диагностики
• Знакомство потенциальных и действующих партнеров для обмена опытом

Маркетинг на 360’

«Гемотест» — это известный бренд с многолетней историей, которому доверяют пациенты и медицинское сообщество. Доверие – основополагающий фактор успеха в сфере коммерческих медицинских услуг.

Технологическая база «Лаборатории Гемотест» ежегодно выполняет более 36 млн тестов: от стандартных исследований до диагностики редких видов заболеваний. В интенсивно развивающейся и высококонкурентной сфере медицинских услуг «Гемотест» прочно занимает лидирующее место по развитию и внедрению в России мировых технологий лабораторной диагностики.

Для продвижения бренда разрабатывается мультиканальная программа рекламной и информационной поддержки: ТВ, радио, Интернет, наружная реклама, печатные издания. Особое значение уделяется научно-образовательным программам в медицинском сообществе.

Для каждого партнера-франчайзи разрабатываются индивидуальные медиа-планы в зависимости от города и локации лабораторного отделения с учетом конкурентной среды.

Плюсы

1. Помощь в лицензировании.
2. Помощь в подборе персонала.
3. Постоянное обучение сотрудников.
4. Бесплатные расходные материалы.
5. Услуги курьерской службы.
6. Маркетинговая поддержка.
7. Предоставляются рекламные материалы.
8. Собственное программное обеспечение.
9. Разрабатывается бизнес-план по организации центра исследований.
10. Контроль над обслуживанием клиентов в лаборатории.
11. Оперативный выезд специалистов к франчайзи для решения возникающих проблем.
12. Полностью готовая модель бизнеса «под ключ».
13. Бизнес на основе передовых разработок, не имеющих аналогов в России.

Минусы

1. Строгие требования к франчайзи и работникам в целом.
2. Высокая стоимость франшизы, долгая ее окупаемость.
3. Сложность работы, необходим опыт в подобной отрасли.
4. Большая зависимость от расположения лаборатории.

Гемотест

О франчайзере

Лаборатория Гемотест – лидер в области медицинского франчайзинга в России.* Компания оказывает жителям РФ и стран Центральной Азии услуги высокотехнологичной лабораторной диагностики: от общего анализа крови до сложных генетических тестов и онкодиагностики экспертного уровня.

Гемотест предлагает два варианта сотрудничества: открытие полноценного лабораторного отделения под брендом компании и кобрендинговый проект для медицинских центров и врачей частной практики.

*Рейтинг РБК «Топ-50 самых популярных франшиз 2018 года»: 1-е место в категории «Медицина», 2-е место в общем рейтинге.

Концепция франчайзингового предприятия

Бизнес-модель франшизы медицинской лаборатории Гемотест

Франчайзи открывает пункт взятия биоматериала: собственное лабораторное отделение или процедурный кабинет в медицинском центре. В нем пациенты могут заказать любой из более чем 2 500 высокоточных и современных лабораторных анализов. Франчайзер обеспечивает оперативную курьерскую доставку биоматериала на собственную технологическую базу, где исследования выполняются на автоматических анализаторах и тест-системах ведущих мировых производителей: BD, Siemens, Roche, Abbot, Sysmex и других. Результаты большинства исследований готовы уже через 1 день; благодаря единой информационной системе пациент может получить их в любом лабораторном отделении, в личном кабинете на сайте Гемотест или по электронной почте.

Роялти привязаны к обороту и составляют 0,18% дохода от услуг лабораторной диагностики. Выручку от всех собственных услуг (взятия биоматериала, услуг функциональной диагностики, медицинских манипуляций) франчайзи оставляет себе в полном объеме. Взнос на оплату IT-системы – 1% дохода от услуг лабораторной диагностики.

Средние показатели выхода бизнеса на безубыточность – с 3-го месяца работы, окупаемость – в течение 1,5 года.

Преимущества франшизы

Преимущества франшизы медицинской лаборатории Гемотест

• Успешная бизнес-модель, проверенная временем.
• Более 2500 лабораторных исследований, в том числе уникальных для российского рынка коммерческой медицины.
• Круглосуточные бесплатные консультации по лабораторной диагностике и помощь врачей в расшифровке исследований.
• Помощь в подборе персонала и бесплатное обучение медсестер.
• Бизнес-образование в Школе франчайзи.
• Маркетинговое и рекламное продвижение на федеральном и локальном уровнях.
• Удобные IT-сервисы для собственников и сотрудников.
• Расходные материалы и оборудование по ценам поставщиков.

Поддержка франчайзера

Мини-MBA — обучение потенциальных и действующих франчайзи основам бизнеса: правильной организации рабочих процессов, специфике лабораторной диагностики на рынке медицинских услуг и медицинским стандартам.

• Многофакторный анализ выбранного помещения партнера.
• Интернет-магазин – оснащение кабинетов «под ключ» и товары медицинского назначения по ценам производителя.
• Экскурсия в лабораторию — знакомство с инновационными и высокотехнологичными методами диагностики.
• Знакомство потенциальных и действующих франчайзи для обмена опытом.

После заключения договора коммерческой концессии к каждому отделению лаборатории по франшизе прикрепляется команда специалистов «Гемотест»: менеджер по открытию, менеджеры по продажам, персоналу и рекламе. Они помогают партнеру грамотно организовать бизнес-процессы и поддерживают его на каждом этапе.

Требования к помещению лаборатории

• Расположение в густонаселенных районах, на первой линии домов.
• Нежилое помещение с отдельным входом и свободным доступом не ниже первого этажа здания.
• Доступность для маломобильных категорий граждан.
• Общая площадь помещения – не менее 60 м².
• Естественное освещение (окна) в процедурном кабинете и кабинетах врачей.
• Высота потолков не ниже 2,6 м.
• Договор аренды на срок от 3 лет или права собственности на помещение.
• Напряжение электрической сети – 220 В.
• Наличие коммуникаций.
• Возможность подключения к сети Интернет со скоростью не менее 1 Мб/сек.

Требования к покупателям франшизы медицинской лаборатории гемотест

• Намерение сотрудничать долговременно.
• Готовность поддерживать корпоративную культуру.
• Ответственный подход к ведению бизнеса.
• Умение работать в команде.
• Опыт предпринимательства и наличие медицинского образования не важны: франчайзер оказывает всестороннюю экспертную поддержку на всех этапах развития бизнеса, консультирует по вопросам лабораторной диагностики, бесплатно обучает франчайзи в собственной бизнес-школе.

Деньги на крови: стоит ли открывать по франшизе пункт приема анализов

Во сколько обойдется франшиза

Принципиальная разница между двумя франшизами — в стоимости. Порог входа на рынок через «Гемотест» в 3–6 раз ниже, чем через «Инвитро»: паушальный взнос составляет от 50 тыс. руб. (в городах с населением менее 50 тыс. человек) до 200 тыс. руб. (в Москве и городах с населением от 500 тыс. человек), тогда как у «Инвитро» минимальный порог составляет 300 тыс. руб., а открыть офис в Москве будет стоить 700 тыс. руб. «У нас паушальный взнос чисто символический, у нас нет цели на нем заработать», — говорит руководитель отдела по продаже франшизы «Гемотеста» Александра Максимова.

Договор коммерческой концессии в «Инвитро» заключается на три года, с «Гемотестом» — на пять лет, паушальный взнос везде платится единожды при заключении договора. Роялти в «Инвитро» составляют фиксированную сумму: 28 тыс. руб. в месяц, но выплачивать их начинают в разное время: франчайзи в Москве — начиная с четвертого месяца работы, а в регионах — с третьего года. В «Гемотесте» роялти привязаны к обороту: поначалу они составляют 1,18%, а потом — 2,36% от оборота (в городах-миллионниках — со второго года, в остальных — с третьего).

Обе компании предоставляют партнеру подробные инструкции по открытию бизнеса. Точную сумму начальных инвестиций можно определить после подбора и утверждения помещения — только тогда станет ясно, сколько придется вложить в самое дорогое — ремонт и аренду. В «Гемотесте» при заключении договора еще бесплатно подбирают двух медсестер для франчайзи в Москве, а также бесплатно обучают трех сотрудников из любого российского города.

Один из франчайзи «Инвитро» Ксения Полякова (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Требования к помещению у «Инвитро» жестче, чем у «Гемотеста». «Находиться на первой линии — это залог успеха, — объясняет Иванов. — Это правило розницы: магазин за углом и магазин снаружи — это две большие разницы в выручке». «Гемотест» в этом плане чуть менее требователен: допустимо открыть лабораторное отделение во второй линии домов, но при условии, что вокруг, например, много поликлиник, — рассказывает Максимова. — Франчайзи существенно сэкономит на аренде, тогда как поток клиентов будет ничуть не меньше, чем на первой линии». Максимова предупреждает, чтобы при заключении договора аренды франчайзи добивались арендных каникул на срок до полутора месяцев, поскольку лицензию на медицинскую деятельность можно получить только после того, когда офис полностью готов к работе: «Ожидание лицензии, когда договор подписан и за аренду уже надо платить, бывает самым сложным временем для франчайзи».

Из-за разницы в размере паушального взноса и рекомендаций по помещениям стартовые инвестиции в открытие лаборатории под брендом «Гемотест» ниже на 25–50%. Ксения Полякова, открывшая с 2010 года в Москве пять медицинских офисов «Инвитро», говорит, что первая точка обошлась ей почти в 4 млн руб. «По неопытности мы закупили чуть ли не самую дорогую мебель, — рассказывает она РБК. — Каждый следующий офис укладывался уже в 2–2,5 млн руб. с учетом аппарата УЗИ». В «Гемотесте» утверждают, что открыть офис в городе с населением до 200 тыс. человек можно за 0,85–1 млн руб.

Обе компании строго регламентируют практически деятельность своих франчайзи, включая внешний вид сотрудников, оформление медицинского офиса, стоимость услуг. «Мы по всем аспектам работы даем рекомендации — франчайзи нужно только выполнить свою часть работы: грамотно обслужить пациента, принять его, взять биоматериал и вовремя его отправить в центральную лабораторию, куда указано», — говорит Иванов из «Инвитро».

Биоматериал доставляется автомобилем или самолетом, за транспорт платит франчайзер. И «Гемотест», и «Инвитро» обеспечивают партнеров расходными материалами как для взятия (пробирки, шприцы), так и для перевозки биоматериала (транспортные контейнеры и хладоэлементы). Результаты анализов приходят в электронном и/или бумажном виде.

Франчайзи обеих компаний говорят, что изменить цены почти невозможно. Но есть и исключения. «В Москве изменить цены нереально, а в регионах бывает по-разному, — рассказал РБК Денис Акимов, владеющий более чем 20 точками «Инвитро» в Москве и Центральной России. — Если один франчайзи занимает весь регион, то ему проще убедить центральный офис».

Контроль и штрафы

Обе компании проводят постоянные плановые и внеплановые проверки франчайзинговых отделений, а также используют системы видеонаблюдения на ресепшен и читают отзывы пациентов. Для тех, кто не соблюдает условия договора, предусмотрены штрафные санкции: например, в «Гемотесте», если отделение не открылось утром согласно графику, владельцу грозит штраф 10 тыс. руб. Штрафы предусмотрены также, если франчайзи не запускает лабораторное отделение в течение 120 дней с момента подписания договора. В «Гемотесте» подчеркивают, что гибко подходят к каждой ситуации и штрафные санкции применяются достаточно редко. В «Инвитро» жесткий контроль за соблюдением условий франшизы, однако во многом это помогает вести бизнес, считает франчайзи в Москве Ксения Полякова. «Нас контролируют как с помощью тайных покупателей, так и по соблюдению стандартов, — рассказывает она. — Но мне это очень помогает, поскольку, например, при проверке СЭС я могу быть уверена, что у меня все в порядке».

Экономика лаборатории

В обеих компаниях выручка франчайзи складывается из трех элементов: это взятие биоматериала, агентское вознаграждение и дополнительные услуги (например, УЗИ, ЭКГ, прием врачей и пр.). И в «Инвитро», и в «Гемотесте» взятие биоматериала оплачивается отдельно, и эти деньги полностью остаются у франчайзи. Отдельно клиенты оплачивают собственно проведение анализов в лаборатории. Франчайзи собирает эти деньги и в начале каждого месяца выплачивает большую часть этой суммы за предыдущий месяц головной компании, оставляя себе так называемое агентское вознаграждение. В «Инвитро» агентское вознаграждение составляет фиксированные 35% от выручки франчайзи за анализы для Москвы и 40% — для регионов. Сумма, которую франчайзи выплачивают за эти услуги «Гемотесту», увеличивается по мере роста их выручки: от 50% при выручке от исследований менее 100 тыс. руб. в месяц до 36% для выручки выше 1,3 млн руб. Дополнительные услуги, например ЭКГ или УЗИ, составляют порядка 5–10% от выручки.

Один из франчайзи «Гемотеста» Марина Логвиненко (Фото: Олег Яковлев / РБК)

Количество пациентов, которые ежедневно проходят через отделение, критически важно для бизнеса. По оценкам «Инвитро», средняя посещаемость их медицинского офиса — 35 человек, в «Гемотесте» — около 20, однако на практике рассчитать количество обращений заранее крайне сложно. «У «Гемотеста» была точка в Калуге, где каждый день по 120 человек было — там люди не выдержали, максимально быстро постарались открыть еще одно отделение, чтобы легче стало работать», — рассказывает зеленоградский франчайзи «Гемотеста» Казаков. Но, по его словам, это скорее исключение: случаются и ситуации, когда посещаемость не превышает 15 человек в день, что существенно увеличивает сроки окупаемости инвестиций. «Большое значение имеет уровень государственной медицины: если она предлагает что-то достойное, как в Москве, посещаемость будет ниже, но в регионах лаборатории часто находятся на таком уровне, что у людей нет другого выхода, кроме как обратиться за платными услугами», — говорит Казаков.

Обе компании помогают франчайзи найти своих клиентов: головные офисы ведут работу с врачами, чтобы те рекомендовали пациентам обращаться в ту или иную лабораторию. Франчайзи обеих компаний говорят, что у «Инвитро» эта работа получается лучше, чем у «Гемотеста». Предприниматель из Коломны, три года назад открывший отделение «Гемотеста», жалуется, что поток пациентов от врачей очень низкий. Из-за этого ему пришлось много вкладывать в рекламу (в первый год — 500 тыс. руб.), отделение окупилось только через три года после основания. Зеленоградский франчайзи «Гемотеста» Казаков в шутку говорит о «мафии» «Инвитро»: «Моя точка в Зеленограде имеет низкую посещаемость и доходность из-за популярности конкурентов из «Инвитро» в этом районе». По данным «Контур.Фокус», по итогам 2014 года офис в Зеленограде имел выручку в 3 млн руб. и чистую прибыль в 173 тыс. руб. Более успешный офис Казакова в Химках окупил вложения за шесть месяцев.

«В регионах приходится сильно вкладываться в рекламу, — рассказывает франчайзи «Инвитро» Акимов. — В Москве и Московской области 90% людей и врачей знают бренд, а в регионах есть местные игроки, а «Инвитро» входит как неизвестный игрок, и реклама должна быть большая». В среднем каждая из 20 точек Акимова возвращала инвестиции за 2,5 года.

На сроки окупаемости в Москве и Подмосковье сильно влияет конкуренция. «В Москве сейчас почти на каждой станции метро есть уже по одному, а то и по два офиса, и если первый офис мы окупили за два года, то с каждым следующим это было уже сложнее», — рассказывает московский франчайзи «Инвитро» Полякова. По ее оценкам, сейчас новая точка вряд ли окупится в срок менее трех лет. «Сроки окупаемости выросли из-за большого количества конкурентов, — согласен франчайзи «Гемотеста» Казаков. — В среднем на это требуется от двух лет, при условии что выбрано хорошее место и жители готовы платить».