Функция спроса

27.12.2019
Комментариев нет
Бизнес

Основные формулы расчета для тем: Теория спроса и предложения. Эластичность. Теория производства. Рыночные структуры. Основные макроэкономические показатели

Основные формулы расчета

Теория спроса и предложения. Эластичность

Функция спроса имеет вид:

,

где Qd – объем спроса,

P – цена спроса.

Функция предложения имеет вид:

,

где Qs – объем предложения,

P – цена предложения.

Условием рыночного равновесия является равенство объема спроса объему предложения:

.

Используя данное равенство можно определить равновесную цену (Pe) и равновесный объем (Qe).

При установлении цены на рынке ниже равновесной наблюдается дефицит товара: Qd – Qs > 0. Цена же выше равновесной способствует образованию на рынке избытка товара (перепроизводства): Qd – Qs < 0.

Коэффициент эластичности спроса по цене (точечный и дуговой способ расчета) – Ed/p:

,

,

где Qd2, P2 – конечные значения объема спроса и цены,

Qd1, P1 – начальные значения объема проса и цены.

Полученный коэффициент всегда отрицателен, поэтому его следует брать по модулю: если /Ed/p / > 1, то спрос на товар является эластичным;

если /Ed/p / < 1, то спрос неэластичен;

если /Ed/p / = 1, единичная эластичность спроса;

если /Ed/p / = 0, абсолютно неэластичный спрос;

если /Ed/p / → ∞, абсолютно эластичный спрос.

Коэффициент эластичности спроса по доходу (точечный и дуговой способ расчета) – Ed/I:

,

,

где I1 и I2 – начальное и конечное значение дохода.

Если Ed/I < 0, то данный товар является некачественным;

если 0 < Ed/I < 1, то данный товар относится к категории товаров первой необходимости;

если Ed/I> 1, то это товар роскоши.

Коэффициент эластичности предложения по цене (точечный и дуговой способ расчета) – Es/p:

,

.

Выводы по данному коэффициенту аналогичны выводам по коэффициенту эластичности спроса по цене.

Точечный способ расчета коэффициентов применяется при незначительных изменениях величин (∆Qd, ∆Qs, ∆P, ∆I < 5%). Дуговой способ расчета применяется при изменениях данных показателей более 5%.

Теория производства

Средний продукт фактора (средняя производительность фактора) – AP:

, ,

где TP – общий продукт или совокупный объем производства какого-либо товара,

QL– количество используемого труда,

QK – количество используемого капитала.

Предельный продукт фактора (предельная производительность фактора) – MP:

, ,

где TP2, QL2, QK2– данное значение общего продукта, количества труда и капитала,

TP1, QL1, QK1- предыдущее значение общего продукта, количества труда и капитала.

Простейшая производственная функция имеет вид:

.

Издержки производства

Валовые издержки – TC:

,

где FC– постоянные издержки (при Q = 0, TC = FC),

VC – переменные издержки.

Средние общие издержки – ATC:

,

где Q – объем производства.

Средние постоянные издержки – FC:

.

Средние переменные издержки – AVC:

.

Предельные издержки – MC:

.

Если MC = ATC, то ATC минимальны. И если MC = AVC, то AVC минимальны.

Рыночные структуры

Правило объявления банкротства:

TR < VCили P < AVC,

где TR – выручка от реализации продукции, общий доход:

,

где P – цена единицы продукции,

Q – количество проданной продукции.

Правило максимизации прибыли:

,

где MR – предельный доход или предельная выручка:

.

Средний доход – AR:

.

Прибыль – Pr:

.

Основные макроэкономические показатели

Способы расчета ВНП (валового национального продукта):

1. по потоку товаров или по расходам:

,

где C – потребительские расходы,

Ig – валовые частные внутренние инвестиции:

,

In – чистые частные внутренние инвестиции,

A – амортизация,

G – государственные закупки товаров и услуг,

XN – чистый экспорт:

,

Ex – экспорт,

Im – импорт.

2. по доходам:

,

где w – заработная плата,

r – процент,

R – рента (арендная плата),

Pr – прибыль:

,

Дсобст – доходы от собственности (доходы некорпоративного предпринимательского сектора),

Prкорп – прибыль корпораций:

,

Д – дивиденды,

Tкорп — налог на прибыль корпораций,

Prнерасп – нераспределенная прибыль корпораций,

Tкосв – косвенные налоги (НДС, акцизы, пошлины).

3. производственный метод:

,

где ДС – добавленная стоимость:

,

P – продажная цена товара,

C – стоимость сырья и материалов.

Валовой внутренний продукт – ВВП:

,

где Фз – доходы, полученные отечественными фирмами за границей,

Фи – доходы, полученные иностранцами, находящимися на территории страны.

Чистый национальный продукт – ЧНП:

.

Национальный доход – НД:

.

Личный доход – ЛД:

,

где Сстр – взносы на социальное страхование,

Тр – трансфертные платежи (пенсии, пособия, стипендии).

Личный располагаемый доход – ЛРД:

,

где Tинд – индивидуальные налоги (подоходный налог, налог на имущество, налог на наследство).

Личный располагаемый доход имеет два пути использования: на потребление (C) и на сбережения (S):

.

Индекс потребительских цен – ИПЦ:

,

где P1 — цены в текущем году,

P0 – цены в базовом году,

Q0 – фиксированное количество товаров, входящих в потребительскую корзину.

Дефлятор ВНП:

,

,

где Q1 – количество товаров, входящих в рыночную корзину,

ВНПном – номинальный ВНП (выраженный в ценах текущего года),

ВНПреал – реальный ВНП (выраженный в ценах базового года).

Темпы экономического роста — ТР:

,

где ВНП1 – ВНП данного года,

ВНП0 – ВНП предыдущего года.

Средняя склонность к потреблению (APC) и средняя склонность к сбережению (APS):

, .

Предельная склонность к потреблению (MPC) и предельная склонность к сбережению (MPS):

,

.

Между данными показателями существуют следующие связи:

,

.

Мультипликатор – M:

,

где Ye – равновесный объем национального производства,

AD – совокупный спрос или совокупные расходы (вместо ∆AD может быть ∆Ig, ∆C, ∆G).

Уровень инфляции или темп инфляции – π:

.

Уровень безработицы — U%:

,

где U – количество безработных,

E– количество занятых.

Закон Оукена: каждый процент превышения фактического уровня безработицы над естественным приводит к 2,5% отставания фактического ВНП от его потенциального (максимально возможного) уровня.

Уравнение денежного обращения:

,

где M – количество денег, находящихся в обращении (денежная масса),

V — скорость обращения денег,

P — уровень цен,

Y – объем выпускаемой продукции.

Понятие и виды спроса

Проявлением потребностей людей в каком-либо товаре является спрос.

Рассматривая рынок как систему отношений между продавцом и покупателем по поводу обмена или купли-продажи товаров, отмечают, что основными элементами рыночного механизма являются спрос, цена и предложение. Конкретные формы рыночных отношений проявляются в количественных и качественных отношениях основных элементов рынка. Под воздействием этих элементов формируются пропорции между производством и потреблением товаров. Соотношение спроса и предложения определяет цену товара на рынке.

Покупательский спрос выступает в качестве важнейшего элемента рынка, так как в его основе лежат потребности людей. Отсутствие потребностей определяет отсутствие не только спроса, но и предложения, т.е. отсутствие рыночных отношений вообще.

Спросом называется общий объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу но определенной цене.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является среда, в которой совершается процесс купли- продажи товаров. Среда может быть: открытой или закрытой, конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда — это условия, обеспечивающие свободное вхождение предприятий на рынок и выход из него. В такой среде практически нет препятствий для организации коммерческой деятельности предприятиями на определенном товарном рынке (продовольственном, мебели и т.д.) или на определенной территории.

Закрытая рыночная среда обусловливается различными нормативными актами, которые создают препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие законы: системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во всех развитых экономиках в отношении отечественных товаропроизводителей и коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее благоприятна для коммерческой деятельности.

Регулируемая внешняя среда — это среда, в которой государство создает жесткую планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческою риска и коммерческого успеха. Конкурентами выступают покупатели.

Виды спроса по степени удовлетворения

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

По степени удовлетворения различают: реальный спрос, удовлетворенный и неудовлетворенный.

Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос — это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть:

  • явным — когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;
  • скрытым — проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями вза и м о за м е няе мости;
  • отложенным — отложенный на время по разным причинам спрос. К примеру — необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

По периодичности возникновения рассматривают:

  • повседневный спрос — предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);
  • периодический — предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);
  • эпизодический — предъявляется изредка, «от случая к случаю» (ювелирные изделия, деликатесы).

Кроме того, выделяют:

Формирующийся спрос — это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

Потенциальный спрос — потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

Совокупный спрос — это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Виды спроса в зависимости от намерений покупателей

В зависимости от намерений покупателей выделяют:

  • спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) — заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);
  • альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);
  • импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

Виды спроса в зависимости от влияния цены

В зависимости от влияния цены различают:

  • спрос эластичныи имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);
  • спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка.

Конъюнктура рынка — соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты прояатсния спроса и в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации товара.

Закон спроса гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях:

  • при ажиотажном спросе, вызванном ожидаемым повышением цен;
  • для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег;
  • при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

Факторы формирования спроса

Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно объединить в следующие группы:

  • экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;
  • социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;
  • демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
  • природно-климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;
  • политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

  • изменение денежных доходов населения;
  • изменение цен на товары-заменители;
  • экономическая политика правительства;
  • изменение потребительских предпочтений.

Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.

Предложение включает два элемента:

  • готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги;
  • совокупность условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены. Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин:

  • изменения издержек производства в результате технических нововведений;
  • изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
  • выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
  • действия природных и политических факторов и т.д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену.

Рыночная цена — результат взаимодействия спроса и предложения.

Законы рыночного ценообразования:

  • цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;
  • при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот.

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т.е. общественно необходимым затратам.

Стоимость есть равновесие интересов покупателей и продавцов, т.е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства (цена и предложение).

Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:

  • Функцию исключения (санирующую), т.е. с рынка вытесняются продавцы, цены (затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.
  • Функцию выравнивания, т.е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой дефицитности товара).
  • Функцию регулирования, т.е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям, предъявляемым покупателями.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой (совершенной) рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой ситуации роль государства в регулировании цены ничтожно мала. В условиях монополии и олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен монополий. Обычно это или жесткая регламентация цены, или косвенная — через увеличение налогов и других мер воздействия.

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе.

Степень изменения спроса и предложения под воздействием того или иного фактора характеризует их эластичность. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных отношений является эластичность.

Эластичность — мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)

  • Ер — коэффициент эластичности по цене;
  • Q — количество товара, на который предъявлен спрос;
  • Р — рыночная цена товара.

Эластичный спрос — коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос — коэффициент эластичности меньше единицы.

Спрос с единичной эластичностью — цена и величина спроса изменяются на одинаковый процент.

Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для определения стратегии закупки и реализации продукции. Кроме того, при помощи этого показателя правительство разрабатывает налоговую политику (правильное применение косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методы государственного регулирования рынка.

Для выработки стратегии коммерческой деятельности большое значение имеет такой показатель, как эластичность предложения.

Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или иной продукции реагирует на изменение цены:

E = Процентное изменение S / Процентное изменение Р

  • Е — коэффициент эластичности предложения;
  • S — предложение;
  • Р — цена.

При определении объемов закупки (реализации) продукции важное значение имеет взаимозаменяемость (взаимодополняемость) товара.

Взаимозаменяющие товары (субституты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к росту спроса на другой.

Взаимодополняющие товары (комплекты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к падению спроса на другой (рост цен на автомобили приводит к падению спроса на горюче-смазочные материалы).

Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если меньше — взаимодополняемый.

Когда в обращении оказывается излишнее количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рис. 1. Тонкие стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а линии потолще — обратную зависимость.

Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рис. 1. Взаимосвязь между элементами рынка

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения:

  • реализованный спрос изучают оперативным методом (считывается код), балансовым методом;
  • неудовлетворенный спрос — регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.

Формирующийся спрос изучают на выставках, ярмарках, дегустациях, методом опроса.


Виды спроса:

1) По степени удовлетворения

  • реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

  • удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

  • неудовлетворенный спрос — это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть:

  • явным — когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;

  • скрытым — проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями взаимозаменяемости, к скрытому также относится спрос, при котором есть потребности, но для удовлетворения не хватает товаров, например, безалкогольного пива для водителей;

  • отложенным — спрос, отложенный на время по разным причинам. К примеру — необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

2) По периодичности возникновения

  • повседневный спрос — предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);

  • периодический — предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);

  • эпизодический — предъявляется изредка, «от случая к случаю» (ювелирные изделия, деликатесы).

  • формирующийся спрос — это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров;

  • потенциальный спрос — потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

3) По намерениям покупателей

  • спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) — заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);

  • альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);

  • импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров, или под влиянием сиюминутного желания. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

  • нерегулярный ‒ спрос, который колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.);

  • нерациональный ‒ спрос на те товары, которые приносят вред, (например, на сигареты, на наркотики и др.);

  • отрицательный ‒ спрос на товары и услуги, которые общество не любит (например, спрос на операции);

  • негативный ‒ спрос, при котором большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.);

  • спекулятивный ‒ спрос, вызванный инфляционными ожиданиями.

Рыночное предложение и его детерминанты

Если спрос отражает поведение потребителей, то поведение производителей (продавцов) отражает такая экономическая категория как предложение.

Предложение (supply) S – это готовность производителей (продавцов) предложить определённый товар в определённое время в определённом месте.

Как и спрос, предложение бывает индивидуальное, рыночное и совокупное.

Индивидуальное предложение (individual supply) – это предложение со стороны одного производителя.

Рыночное предложение (market supply) – это предложение данного товара всеми производителями (продавцами) на рынке, равно сумме индивидуальных, т.е. Sрын = Σ Sинд.

Совокупное предложение (aggregate supply) – это предложение всех товаров и услуг всеми производителями (агрегированный показатель, характерен для макроэкономики).

Величина (объем) предложения Qs (quantity supplied)– это количество товара, которое производители (продавцы) готовы предложить по определённой цене в определённое время.

Предложение можно задать также как и спрос тремя способами:

  • с помощью функции предложения;

  • с помощью таблицы – шкалы предложения, которая показывает зависимость величины (объема) предложения от цены;

  • с помощью графика.

Зависимость объёма предложения от определяющих его факторов называют функцией предложения (supply function).

Функция предложения записывается формулой:

Qs = f(Px, C, T, S, К, N,…), (3)

где Px – цена товара Х;

С – издержки производителя (продавца), т.е. цена ресурсов;

Т – налоги;

S – субсидии;

К – характер используемой технологии;

N – количество продавцов и т.д.

Кривая (график) предложения (supply curve) – это линия, показывающая зависимость величины предложения от цены товара, в общем виде QS=F(P).

Пример 2. Предложение задается шкалой, причем каждый продавец желает продать свой товар по более высокой цене. Построить график предложения.

Таблица 7. Шкала предложения

Цена (Р), р.

Величина предложения (QS) за определённый период времени, шт.

Решение: графика предложения строится в тех же осях, что и график спроса (см. рисунок 10).

Рис. 10. График предложения

Кривая предложения, направлена вверх слева направо (рисунок 10), т.е. имеет положительный наклон, что свидетельствует о желании производителя продать большее количество благ по более высокой цене. Очевидна прямая зависимость между ценой и предложением.

«Цена предложения» – минимальная цена, по которой продавец ещё готов продать свой товар (обычно за цену предложения принимают то значение, при котором объем предложения равен нулю).

Обычно кривая предложения – линия возрастающая. Объясняется это, во-первых, законом предложения, во-вторых, влиянием некоторых факторов.

Закон предложения (law of supply): при прочих равных условиях по более высокой цене предложат больше товара, чем по более низкой.

Параметры спроса

Вторым детерминантом национального конкурентного преимущества является спрос на внутреннем рынке на товары или услуги, предлагаемые этой отраслью. Влияя на эффект масштаба, спрос на внутреннем рынке определяет характер и скорость внедрения новаций. Он характеризуется:

— структурой внутреннего спроса;

— объемом и характером роста;

— механизмами, с помощью которых предпочтения на внутреннем рынке передаются на зарубежные.

Структура внутреннего спроса

Структура спроса определяет, как фирма истолковывает потребности отечественных покупателей и реагирует на них. Страны добиваются конкурентного преимущества в тех сегментах, где спрос на внутреннем рынке дает местным фирмам представление о потребностях покупателей раньше и точнее, чем зарубежным конкурентам, т.е. местным фирмам в результате покупательского давления приходится вводить новации быстрее и добиваться конкурентных преимуществ более высокого порядка, чем это делают зарубежные конкуренты.

Характеристики структуры внутреннего спроса:

1. Сегментная структура – деление спроса по сегментам внутреннего рынка. Важность сегментной структурой рынка заключается в том, что страны могут быть конкурентоспособными в тех сегментах, на которые приходится большая доля внутреннего спроса, но малая – за рубежом, даже если в абсолютном выражении за рубежом эти сегменты больше.

Объем и характер роста внутреннего спроса позволяют фирмам получать конкурентное преимущество, если:

— за рубежом имеется спрос на товар, обладающий большим спросом на внутреннем рынке;

— имеется большое количество независимых покупателей, что создает более благоприятную обстановку для обновления;

— внутренний спрос быстро растет, что стимулирует интенсификацию капиталовложений и скорость обновления;

— внутренний рынок быстро насыщается, в результате ужесточается конкуренция, при которой выживает сильнейший, что вынуждает выходить на внешний рынок.

2. Требовательные и разборчивые покупатели

Фирмы страны могут достичь конкурентного преимущества, если покупатели в этой стране предъявляют высокие требования к товарам и услугам. Географическая и культурная близость к таким покупателям позволяет фирме быстро отреагировать на новые потребности. Требовательные и разборчивые покупатели вынуждают фирму повышать стандарты качества изготовления, обслуживания потребительских свойств.

3. Предполагаемые потребности покупателей

Фирмы данной страны получают преимущество, если потребность в каком-либо товаре возникает в этой стране раньше, чем в других. Это важно не только при создании совершенно новых товаров, но и в качестве стимула к постоянному совершенствованию товара, т.е. повышает способность конкурировать во вновь появляющихся секторах рынка.

Фирмы могут достичь конкурентного преимущества при следующих основных характеристиках структуры спроса:

— значительная доля внутреннего спроса приходится на глобальные сегменты рынка;

— покупатели (включая посредников) разборчивы и предъявляют повышенные требования, что вынуждает фирмы повышать стандарты качества изготовления продукции, обслуживания и потребительских свойств товаров;

— потребность в стране базирования возникает раньше, чем в других странах.

Величина спроса и характер его роста

1. Величина спроса на внутреннем рынке. Большой внутренний рынок оказывает влияние на инвестиционные решения в тех отраслях, где большая экономия на масштабах, высокая степень неопределенности и большие потребности в НИОКР. Положительным качеством большого рынка также является присутствие на нем внутренней конкуренции. В других условиях большой внутренний рынок может быть негативным явлением, так как фирмы утрачивают стимулы к постоянному обновлению и совершенствованию.

2. Число независимых покупателей. Когда в стране много покупателей и у каждого свой взгляд на то, каким должен быть товар, объем рыночной информации существенно возрастает, что способствует прогрессу.

3. Скорость роста спроса на внутреннем рынке. При быстро растущем внутреннем рынке фирмы страны будут смелее внедрять новые технологии, не боясь, уже имеющееся оборудование станет не нужным, а вложенные в него средства пропадут.

4. Упреждающее возникновение спроса на внутреннем рынке. Спрос на какой-либо товар или услугу, возникший раньше, чем в других странах, помогает местным фирмам захватить позиции в отрасли до того, как это сделают зарубежные конкуренты.

5. Раннее насыщение рынка, что заставляет местные фирмы непрерывно обновлять товары и технологии. Насыщенный товарами рынок заставляет снижать цены, вводить новые потребительские свойства, улучшать их и всячески подталкивать потребителей к покупке нового товара взамен старого. Например, яблочники.

Интернационализация спроса на внутреннем рынке

Фирмы достигают конкурентного преимущества благодаря интернационализации спроса на внутреннем рынке, т.е. когда отдается предпочтение зарубежным потребителям при условии, если:

— существуют мобильные и многонациональные внутренние покупатели, которые способствуют развитию спроса за рубежом (туристы, филиалы МНК и т.д.);

— имеется возможность влиять на запросы зарубежных покупателей (передача по-требностей), например зарубежные ученые стремятся перенять практику (оборудование, методы и др.) своих коллег из тех стран, которые считаются лидерами в данной области науки («эффект демонстрации»).

Взаимодействие параметров спроса

Влияние параметров спроса на конкурентоспособность зависит и от других частей «ромба». Так, без сильной конкуренции широкий внутренний рынок, или его быстрый рост не всегда стимулируют инвестиции. Без поддержки соответствующих отраслей фирмы не способны удовлетворять потребности взыскательных покупателей и т.д.

Формирование спроса: руководство для начинающих

Что такое формирование спроса (generation demand)? Чем оно отличается от входящего маркетинга? Почему этому процессу уделяется так много внимания в последнее время? И почему вам необходимо узнать о нем как можно больше?

На эти и многие другие вопросы о формировании спроса вы сможете найти ответы в этой статье. Процесс формирования спроса будет разбит на три составляющих, каждая из которых будет рассмотрена по отдельности. Кроме того, вам будет предоставлен алгоритм по запуску генерации спроса, состоящий всего из 7 шагов, так что освоить и запустить этот процесс вы сможете уже сегодня.

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это процесс, который охватывает маркетинговые стратегии, направленные на повышение узнаваемости бренда и интереса к его продукции.

Это термин, который включает в себя как маркетинговую активность в социальных медиа, так и входящий маркетинг, email-маркетинг, реальный маркетинг и различные стратегии удержания клиентов.

Однако он не распространяется на рекламу и PR.

В этом определении есть два момента, на которые нужно взглянуть более пристально:

1. Повышение узнаваемости

Одну часть формирования спроса составляет деятельность по распространению информации о том, что ваша компания и продукт существуют. Это можно сделать с помощью контент-маркетинга и SEO, социальных медиа, партнерского маркетинга и т. д.

2. Повышение интереса

Как только люди узнали о вашем существовании, вы должны привести в действие алгоритм по трансляции этим людям ценностей компании, ценности вашего продукта. Согласитесь, если у вас нет необходимости в CRM-платформе, почему вас должно заботить то, что сервис Salesforce так широко известен.

Повышать интерес можно при помощи всех каналов, упомянутых выше, но в этот список также следует добавить email-маркетинг и удержание клиентов.

Формирование спроса: стратегия охвата новых потенциальных клиентов

Стратегии, о которых будет рассказано в этом разделе, направлены на презентацию вашего бизнеса тем людям, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах или продуктах.

Конечно, вы можете сделать это при помощи рекламы в социальных сетях, поисковых системах и комплексной PR-кампании. Но поскольку в данной статье идет речь о формировании спроса, то все эти инструменты будут проигнорированы, а вместо них будет сделан акцент на трех наиболее эффективных стратегиях по повышению узнаваемости.

Социальные медиа

В социальных медиа, при условии, что вы все сделаете правильно, можно добиться немалых успехов, однако это то еще испытание. Органический охват в Facebook, Twitter, Instagram и других социальных сетях сильно ограничен, поскольку эти платформы нацелены, прежде всего, на продажу рекламы и поощряют те бизнесы, которые готовы платить.

Вот что рекомендуется сделать, чтобы увеличить показатели органического охвата в социальных сетях и повысить узнаваемость бренда:

  • выберите несколько социальных платформ, на которых вы сосредоточите все свое время и силы — распылять внимание не стоит;
  • чтобы увеличить число подписчиков или фолловеров, используйте социальные стимулы (предлагайте подарки за цитирование вашего контента или «лайки»). При продвижении новой кампании исключайте участников, пришедших к вам с прошлых таргетированных постов;
  • оцените результат при помощи комплексных инструментов анализа (либо при помощи тех инструментов, которые предлагает сама платформа). Сопоставьте то, сколько времени вы потратили на подготовку и проведение кампании и какое вовлечение в денежном выражении вы смогли получить.

Помните, что работа в социальных медиа, как и контент-маркетинг, — это работа на перспективу. Пройдет несколько месяцев, прежде чем вы почувствуете первый эффект.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг играет огромную роль как в повышении узнаваемости бренда, так и в формировании спроса вообще.

Представьте, что весь создаваемый вами контент — это своего рода рупор, громкоговоритель. Когда вы только начинаете, голос вашей компании будет робким и тихим. Но чем больше контента вы будете генерировать, тем громче он будет становиться — вас будет проще найти, в социальных сетях появится больше подписчиков, вы получите больше благодарности от Google или Яндекса. Разберем, что для этого нужно.

Шаг 1: SEO

Когда речь идет о содержании маркетинговых стратегий, нацеленных на привлечение потенциальных клиентов, в первую очередь обращаются к SEO.

SEO, если говорить по-простому, состоит из действий, которые совершает бизнес, чтобы оставаться в первых строчках поисковой выдачи при осуществлении пользователем поиска чего-либо связанного с брендом.

Как добиться повышения узнаваемости бренда с помощью результатов поиска:

  • определите ключевые слова и фразы, связанные с вашим бизнесом;
  • оцените конкуренцию по выбранным ключевым словам. Если данное ключевое слово доминирует у конкурента, создайте контент, превосходящий по своему качеству аналогичный контент конкурента (он должен быть длиннее, иметь более высокую плотность ключевых слов), либо обратите внимание на низкочастотные запросы;
  • начните создавать контент, используя ключевые фразы в качестве URL и как можно чаще вставляя их в содержание текста;
  • ваш контент должен быть качественным и достаточно подробным.

Шаг 2: продвижение

Большую часть контент-маркетинга составляет продвижение. Становитесь более активными в популярных социальных сетях и сообществах, связанных с вашим бизнесом. В последнее время набирает популярность так называемый Influencer Marketing, суть которого в продвижении товаров и услуг через лидеров мнений. В сети лидером мнений не обязательно должна быть всем известная звезда.

Авторитетное мнение может высказывать какой-нибудь популярный блогер или участник сообщества, которому все доверяют, и т.д. Опираясь на поддержку лидеров мнений, вы добьетесь большего органического охвата своих материалов.

Шаг 3: использование контента для генерации лидов

Контент-маркетинг не может считаться эффективным, если не будет способствовать конвертации входящего трафика в платящих клиентов. От контента ждут, чтобы люди, читающие его, становились лидами.

И в цифровую эпоху средства реального маркетинга все еще актуальны. Конференции, локальные встречи, ярмарки вакансий — все это способно продемонстрировать ваш бизнес тем людям, которые посещают данные мероприятия, но в этом и кроется большая проблема реального маркетинга.

Если ваш бизнес является новым в отрасли, вы должны имплементировать такие стратегии, которые позволят вам заявить о себе достаточно сильно на данном этапе.

Это именно та проблема, с которой сталкиваются на ранней стадии хорошо финансируемые стартапы (и, возможно, поэтому столь многие из них терпят крах): если у вас есть куча денег, скорее всего, вы наймете команду маркетологов с большим опытом.

К сожалению, чаще всего это означает, что вы наймете людей, которым не приходилось «взламывать» свою отрасль. Скорее всего, они являются корпоративными маркетологами, которые нанимаются предприятиями, хорошо известными отрасли. Им не нужно придумывать какие-то инновационные стратегии, чтобы оказаться замеченными. Они — специалисты, главная задача которых сохранить бренд на первых позициях — дать покупателям причину выбрать их известный бренд, а не известный бренд конкурента.

И именно поэтому цифровой маркетинг и стратегии взлома роста так выгодно отличаются. Они позволяют достигать огромных аудиторий при минимальных вложениях. Да, это страшнее и куда более рискованно, но это более эффективно на ранней стадии.

Читайте также: Социальные медиа для стартапов: как сэкономить время и деньги

Формирование спроса: стратегии для привлечения потенциальных клиентов

Теперь речь пойдет о ключевых моментах generation demand — генерации спроса для вашего бизнеса. Повышение осведомленности есть лишь треть всего процесса. Вам все еще нужно убедить людей совершить покупку и остаться с вами на максимально долгий срок.

Рассмотрим примеры тех стратегий, которые обращены к людям, знающим ваш бизнес и качество ваших продуктов. Это стратегии, главная задача которых — заставить человека совершить покупку. Ведь ради этого все затевалось?

После того, как контент-маркетинг начнет генерировать лиды, вы сможете продолжить использовать его в целях формирования спроса.

Контент играет важную роль в установлении доверительных отношений с потенциальными клиентами. Ведь, в конце концов, больше шансов совершить продажу не у того, кого просто знают, а у того, кому еще и оказывают доверие.

Преобразуйте свой контент (инструкции по применению, обзоры кейсов, пошаговые руководства, видео и т. д.) в формат email-маркетинговых кампаний, задачей которых будет конвертация лидов в платежеспособных покупателей.

Ниже — пример статьи от CEO и основателя сервиса Buffer, в которой он искренне рассказывает о том, какие изменения грядут в компании и в чем их причина:

Изменение в Buffer: новая фаза, и почему наш сооснователь и технический директор покинули компанию

Email-маркетинг

Прежде чем погрузиться в подробное описание того, какую роль играет email-маркетинг в контексте формирования спроса, для пущей убедительности обратимся к цифрам:

  • в среднем каждый потраченный на email-маркетинг доллар приносит $38 прибыли;
  • вероятность, что люди подпишутся на вашу рассылку, в два раза выше, чем вероятность, что они свяжутся с вами по Facebook;
  • 72% потребителей предпочли бы получать информацию по электронной почте, чем по любому другому каналу делового общения;
  • 61% потребителей готовы получать рекламные сообщения еженедельно, пока эти письма на самом деле приносят пользу;
  • уровень транзакций персонализированных писем (даже те, которые вы автоматизировали) в 6 раз выше, чем любых других.

Другими словами, заказывать панихиду по email-маркетингу еще рано.

Ниже — несколько рекомендаций по работе с маркетингом по электронной почте, которые позволят вам добиться скорого успеха:

1. Персонализируйте все, что возможно. Безумие рассылать одно и то же письмо всем группам вашей целевой аудитории. Запомните закономерность: чем более персонализированными будут ваши обращения к людям, тем больше будет откликов и выше шансы, что некоторые из получателей конвертируются и совершат покупку. Как итог: необходимо как можно скорее овладеть умением использовать так называемые merge tags (метки, вместо которых в письмо будет встроена ячейка с именем получателя) и язык Liquid.

2. Автоматизируйте все, что возможно. Ваш отдел продаж может вручную обрабатывать email-покупателей и потенциальных клиентов. Но чтобы довести человека от стадии подписчика блога до готового к покупке лида, необходимо приложить недюжинные усилия. Общая рекомендация такова: используйте инструменты автоматизации email-маркетинга, чтобы настроить капельные кампании, которые будут автоматически конвертировать подписчиков в готовых к покупке лидов.

3. Сегментируйте. Рассылаемые вами сообщения должны быть максимально релевантны интересам пользователей. Чтобы добиться результата, для начала необходимо всю совокупность потенциальных покупателей поделить на группы, определить их характеристики и уже потом готовить контент под соответствующую группу.

Читайте также: 75 важных статистических данных про контент-маркетинг

Формирование спроса: стратегии для вовлечения существующих клиентов

Вы должны держать людей вовлеченными во взаимодействие с вашим продуктом или платформой, чтобы сохранять высокий уровень спроса. Чем бы ни являлся ваш продукт, он должен быть достаточно ценным, чтобы люди испытывали в нем постоянную необходимость.

Для программных решений это делается с помощью нескольких элементов (о которых и пойдет речь в этой секции). Но в основе лежит три фактора:

1. Образование. Если пользователи не знают, как пользоваться вашим сервисом, они не поймут его ценности. Компании, реализующие программные средства, должны требовать от людей внимания к обучающему контенту.

2. Ценность. Если люди не получат отдачу от вашего сервиса, в следующий раз они уже не обратят на него никакого внимания.

3. Положительный опыт: если люди получили отрицательный опыт при работе с вашим продуктом, то, разумеется, они будут использовать продукт вашего конкурента, даже если он ничем не отличается от вашего, но менее болезненный.

Разберем несколько действенных стратегий, которые вы можете использовать для более эффективного онбординга пользователей и сохранения высоких показателей удержания.

Адаптация (онбординг) покупателей

Первые несколько недель (или даже месяцев в некоторых отраслях) наиболее волнительные для любого бизнеса. Как только первые люди подпишутся на ваши услуги, вы должны обеспечивать их исключительно позитивными эмоциями.

Это тот самый момент, где и берет начало процесс адаптации пользователей.

Ниже — пример опросника компании Wishpond, который предлагается заполнить каждому входящему на платформу сервиса:

Информация, которую запрашивает компания, поможет им лучше понять, чего именно хочет добиться пользователь и каким образом с ним лучше связаться

Удержание пользователей

Удержание клиентов — это комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы люди были довольны вашим продуктом или услугой и продолжали их использовать.

Сохранять высокий уровень спроса на услугу так же важно, как и совершить продажу новому клиенту.

На успешное удержание влияют несколько факторов:

1. Сильный продукт

Если ваш продукт оставляет желать лучшего, то никакие маркетинговые мероприятия ему не помогут. Отсутствие команды поддержки клиентов, возможно, никак не повлияет на благодарное к вам отношение клиентов, но только если они не будут пользоваться вашим продуктом вовсе и не станут ненавидеть спроектированный вами пользовательский опыт.

2. Сильный бренд

Возможно, вас несколько удивляет тот род корпоративных маркетологов, которые ратуют только за репутацию бренда, но как только у вас появятся собственные клиенты, вы тоже должны будете приложить определенные усилия, чтобы их восприятие вашей компании было исключительно позитивным.

Клиент рассуждает примерно так: «Если сервис отвечает моим потребностям, я буду пользоваться им, даже если не буду знать, что из себя представляет компания, которая его предлагает. Но я вряд ли задержусь, если качество услуг ухудшится, в работе программ появятся ошибки или я буду разочарован реализацией новой функции».

Если же пользователь будет знать о компании достаточно много, чтобы считать ее не только деловым партнером, но и в какой-то мере другом, он будет склонен прощать ей какие-то сбои и недочеты в работе, которые неизбежно случаются у всех. Ваша задача — создать эмоциональную связь; так вы гарантируете себе предельно низкий показатель отказов.

Если же компания за все время сотрудничества даже не соизволила ответить на электронное письмо пользователя, как правило, отказ от ее услуг происходит без какого-либо сожаления.

Установить эмоциональную связь проще всего через социальные сети, а именно — Instagram. Взгляните на то, как это делает компания Hootsuite:

А это пример от компании Buffer, которая делает упор на абсолютной прозрачности своей деятельности, чем и пытается заслужить доверие своих клиентов:

Buffer заявляет о себе как о прозрачной компании. Вся информация о зарплатах сотрудников, прибыли, капитале компании открыта и доступна каждому

Поддержка пользователей

Здесь нет нужды объяснять что-либо: ваша служба поддержки должна быть компетентной. Они должны знать вашу систему, продукт. И их знания не должны ограничиваться ответами на часто задаваемые вопросы.

Обучение специалистов службы поддержки необходимо сделать приоритетным направлением деятельности компании, поскольку эти люди находятся на передовой и постоянно общаются с имеющимися клиентами. В критической ситуации именно они способны убедить клиента не покидать ваш сервис.

Разумеется, эти люди должны получать достойную оплату своего труда.

Обратите внимание: огромную часть работы службы поддержки составляет общение. Если отдел, отвечающий за рост компании, запланирует провести тест страницы сайта с ценами, ребята из поддержки должны узнать об этом до того, как это случится. В противном случае, когда их спросят «Почему вчера ваш продукт был доступен за $49,99, а сегодня цена на 10 долларов выше?», они не будут знать, как реагировать правильно. Это кажется очевидным, но коммуникация между разными отделами вашей компании (маркетинг, продажи, служба поддержки и т. д.) должна быть непрерывной.

Успех покупателя

Каким бы способом вы это не сделали — через демо-версию продукта, онбординговые электронные письма, пошаговые онлайн-туры по продукту и т. д. — вы должны показать юзерам, как пользоваться вашим сервисом и выполнять поставленные задачи.

Если у людей ничего не будет получаться, они не пробудут с вами и получаса.

Читайте также: 27 стратегий удержания клиентов, которые следует взять на вооружение сегодня же

С чего начать процесс формирования спроса

Предлагаем вашему вниманию алгоритм из 7 шагов, который поможет вам запустить процесс по формированию спроса уже сегодня.

Шаг 1: начните с сайта

Начать следует с создания сайта, который вам не стыдно будет показать другим людям.

Сайт является лицом вашего бизнеса в интернете. И вам не стоит предпринимать других действий в PR, рекламе и т.д., пока это лицо не начнет встречать всех улыбкой.

Шаг 2: блоггинг

Даже если первые несколько месяцев никто не будет читать ваш контент, вы оставите так называемые цифровые следы, которые приведут к вам людей в обозримом будущем.

Шаг 3: общайтесь в социальных сетях и интернет-сообществах вашей отрасли

Смысл общения в социальных медиа — это социальное продвижение. Нет лучшего способа, чтобы быстро набрать целую толпу последователей.

Шаг 4: начинайте формировать базу потенциальных клиентов (подписчиков)

Встройте в свой блог плагин построения списков. Создавайте рассылки, на которые люди хотели бы подписаться.

Шаг 5: предлагайте контент в обмен на электронный адрес

Это поможет вам гораздо быстрее сформировать базу подписчиков.

Шаг 6: автоматизируйте

Некоторое время вы будете вынуждены делать все вручную, но вскоре (к счастью) это перестанет быть возможным. Используйте платформы по автоматизации маркетинга или email-маркетинга, чтобы облегчить себе работу по рассылке электронных посланий вашим подписчикам или потенциальным клиентам.

Шаг 7: оптимизируйте

Как только вы автоматизировали процесс, считайте, что вы организовали воронку продаж. Вы создаете контент, который привлекает на сайт трафик; вы накапливаете данные о подписчиках, собираете email-адреса; вы рассылаете базе подписчиков электронные письма, побуждающие их совершить покупку.

И после всего вам стоит подумать о том, что необходимо оптимизировать в этой воронке. Начните с проведения сплит-тестов и оптимизации сайта.

Теперь вы знаете, что такое формирование спроса и как его использовать с пользой для роста своего бизнеса. Осталось только начать.

Высоких вам конверсий!