СВ-Принт

Увеличение конверсии продаж

Главная Статьи Увеличение конверсии продаж

Вопрос о том, как увеличить конверсию продаж, возникает в любом бизнесе. Цель любого предприятия – заработать деньги, а деньги приносят довольные клиенты. Поэтому привлечение новых покупателей и увеличение объемов сбыта всегда актуально для бизнеса.

Коэффициент конверсии продаж и воронка продаж

Разберемся с понятием коэффициента конверсии в целом. Он применяется во многих отраслях и означает количество потенциальных клиентов, совершивших определенное действие. Если речь идет о сайте, это число пользователей, прошедших регистрацию на вебинар или подписавшихся на рассылку. В продажах это число потенциальных покупателей, перешедших на новую стадию взаимодействия с компанией.

Используется понятие воронка продаж. Воронка помогает «отсеять» покупателей на пути к приобретению товара. На вершине находятся потенциальные клиенты, которые становятся заинтересованными после проведения переговоров. Заинтересованные покупатели переходят на следующую и финальную стадию – покупку товара. Поскольку с каждым шагом количество потенциальных покупателей сокращается, переход от одной стадии к другой напоминает воронку. При этом нужно рассчитывать конверсию для каждого этапа. Цель любого бизнеса – сделать из воронки цилиндр, когда 100% потенциальных клиентов становятся реальными покупателями.

Увеличение конверсии продаж подразумевает увеличение коэффициента, т.е. отношения числа потенциальных клиентов к реальным сделкам. Увеличение конверсии отдела продаж достигается разными способами, которые можно найти в сети и книгах. Обычно это общие рекомендации, эффективность которых для конкретного бизнеса нужно тестировать.

Как повысить конверсию продаж – классика

Большинство способов увеличения объема сбыта сводится к стандартным рекомендациям:

• Начните поиск новых заказчиков;
• Увеличьте цены;
• Продавайте дополнительные услуги;
• Повышайте конверсию по заявкам на сайте.

Не все способы подойдут для решения задачи «как повысить конверсию продаж менеджера» и отдела в целом. Не всегда бизнесу нужны новые заказчики, в некоторых случаях достаточно тех что есть. Лучше расширять сотрудничество с надежными партнерами и наращивать мощности для обеспечения крупных заказов. Увеличение цены – эффективный шаг, но тоже требует продумывания и подготовки.

Задаваясь вопросом как увеличить конверсию продаж, компании предлагают скидки на продукцию и делают упор на популярные категории товаров. Такой подход не верен, поскольку полки с ходовым продуктом быстро пустеют, а другие остаются невостребованными.

Как действительно увеличить коэффициент конверсии продаж

Увеличение конверсии продаж становится возможным при системном анализе компании, и отдела реализации в частности, и качественных изменениях в цепочке продаж. Стараясь найти решение проблемы во вешнем мире (поиск клиентов и т.д.), руководство упускает идею изменений внутри компании.

Увеличение конверсии отдела продаж начинается с анализов реальных переговоров и показателей эффективности каждого сотрудника. Только приведя отдел в порядок, можно говорить о притоке потенциальных клиентов.

Как повысить конверсию продаж – рекомендации

Несколько советов помогут любому бизнесу «настроить» работу подразделения сбыта.

1. Проанализируйте работу каждого менеджера в отдельности. Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие – «дожимают» клиента и заключают сделку. Анализируйте цифры. Посчитайте звонки, которые завершились назначением встречи и встречи, после которых были заключены сделки. Дайте каждому заниматься своим делом. Возможно, сотрудникам нужно обучение или дополнительная мотивация.
2. Оцените возможности каналов сбыта. Одни товары лучше продаются через интернет-магазин, для других нужна консультация менеджера. Возможно, бизнесу требуются новые каналы, или наоборот, сокращение действующих.
3. Проанализируйте ассортимент. Одни товары пользуются спросом больше других. Выясните, что именно находят покупатели в ваших продуктах и чего не хватает залежавшимся товарам. Спросите об этом покупателей. Можно провести опросы на сайте и в точках сбыта.
4. Задумайтесь о географической составляющей. Бизнесу требуется расширение в регионы, ведь всегда нужно стремиться к большему. В силу особенностей климата товар находит своего покупателя быстрее. Вряд ли вы будете продавать валенки у Черного моря. На спрос продукта может влиять не только география, но и менталитет, общепринятые в регионе нормы.

«Больные» места следует проработать. Разработайте скрипт телефонных переговоров, проведите обучение для сотрудников отдела продаж. Выездной тренинг поможет быстрее обнаружить брешь в подготовке бойцов и вывести отдел продаж на новый уровень.

Если вы задаетесь вопросом, как повысить конверсию продаж менеджера, ответ прост – обучите его. Уверенность при проведении холодного обзвона, грамотная работа на встрече, «дожатие» клиента и преодоление личного порога – результат длительных практических занятий как на профессиональном тренинге, так и на обучении внутри компании. Вложения в знания окупаются многократно.

Необходимость контроля

Любые изменения должны фиксироваться и измеряться. Переделали скрипт для входящего звонка – оцените результат. Это касается любых действий, даже самых незначительных. Иногда смена приветствия продавца в торговой точке увеличивает прибыль.

Не стоит менять все и сразу. Постепенные изменения проще оценивать. Старайтесь не попадать в ситуацию. Когда прибыль выросла на 60%, а вы не знаете почему, поскольку в одно и то же время поменяли скрипт холодного звонка и внесли изменения на сайт.

Контролировать работу подразделения сбыта и менеджеров в отдельности помогает CRM-система, в которой отображается каждое действие и его результат.

Простой способ повысить конверсию продаж

Самое простое и эффективное, что вы можете сделать – спросить эксперта. За час-полтора вы получите аудит бизнеса, на который у вас ушло бы в десять раз больше времени. Опыт позволяет заметить ошибки сразу. Эксперт даст ответы на возникающие вопросы и поможет найти слабые места компании. Спросив гуру, вы получите готовые ответы именно для вашего бизнеса.

Твитнуть Поделиться Поделиться Отправить Вам будет интересно

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. «По уму» она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?

Способ 1. Больше чеков – выше конверсия

Первый способ — мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства. Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком «акционные» товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека». Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.

Способ 2. Отсечь лишних посетителей

Тоже чисто технический и на выручку никак не влияет. Он заключается в том, чтобы отсечь «паразитный траффик». Охранники, инкассаторы, уборщицы, да и сами продавцы, входящие и выходящие из магазина могут существенно «накручивать» показатели счетчиков посетителей, снижая при этом конверсию. Особенно это заметно в бутиках, где доля паразитного траффика может превышать 50% от всех заходящих в магазин. Поэтому многие системы подсчета посетителей реализуют хитроумные способы исключения такого траффика: вычерчивая специальные коридоры прохода, снабжая персонал RFID метками, чтобы затем «вычесть» их посещения из общего числа. Если применяются недорогие системы с инфракрасными датчиками, сотрудники могут просто нагнувшись проходить под лучами, чтобы их не подсчитали.

Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»

Перевести персонал на «личные продажи». Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию. Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.

Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”.

Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой. Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.

Способ 5. — Entry products

Размещение в фокусной зоне («зоне маркета»), так называемых, “entry products” — недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки. Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег. Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.

Способ 6. – «Активные» продажи

Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят. Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» — доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний. Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать. Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.

Способ 7. – Товар продает себя сам

Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом. Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара. Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.

Способ 8. — Психологическое ценообразование.

Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке. При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена». Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».

Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи

Акции и распродажи. Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения. Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас. Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение. В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.

Способ 10. Следите за товарными остатками.

Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж. Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками. Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.

Способ 11. Создайте комфортную атмосферу.

Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу. Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии. Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.

Способ 12. Оттачивайте закупки

Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки — главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы. На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). — проводите интервью с покупателями. Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.

Послесловие

В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией. Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису. Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.

Другие статьи: 12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви

Кирилл Волков

44 способа повысить конверсию и увеличить продажи

Интернет содержит огромное количество кейсов по оптимизации конверсии лендингов и сайтов eCommerce, но редко когда лучшие из них бывают собраны в одном месте. Вероятно, вы уже искали что-то вроде полного руководства к действию, но вместо развернутого ответа получали лишь ряд беглых рекомендаций.

Мы решили изменить ситуацию и подготовили список из 44 советов по оптимизации продаж из практики различных зарубежных брендов, и надеемся, что этот пост станет для вас если не настольной книгой, то хотя бы подскажет верный путь в трудной ситуации.

• Что такое конверсия сайта в интернет-маркетинге?

1. Список партнеров на главной странице

Использовав имена громких брендов, сотрудничающих с компанией, туристическое агентство Coke Travel добилось невероятного увеличения показателей на 48%! Все, что они сделали — разместили логотипы партнеров, таких как Air France и Virgin, на своем сайте.

Пример от CrazyEgg.com

2. Новый формат прайс-листа

RJR Metrics добавила на страницу с прайсом поле, где пользователи смогли самостоятельно рассчитывать стоимость услуги, исходя из среднемесячного числа покупателей. Конверсия увеличилась на 310%!

Первоначальный вариант прайса RJR Metrics

Вариант с полем для расчета стоимости

• 8 психологических приемов оптимизации прайс-листа

3. Прайс и CTA-кнопка как часть контента

Разместив кнопку призыва к действию (call-to-action) рядом с продающим текстом, Nature Air отметили ошеломляющий рост показателей на 591 процентов (конверсия увеличилась с 3% до 19%). Если прайс и призыв к действию легко найти на странице, тогда они работают на вас.

Исходный вариант страницы

Победивший вариант

4. Не усложняйте

Когда Underwater убрали все лишнее с целевой страницы, конверсия поднялась на 261%.

Первоначальный вариант

Победивший вариант

5. Персонализируйте свой лендинг

Sales Benchmark Index увеличила продажи на 100%, разделив покупателей на несколько сегментов и оптимизировав контент под каждый из них.

Первоначальный вариант

Обновленный вариант

• Как создать персонализированные лендинги верхнего уровня?

6. Радикальный редизайн лендинга

Попробуйте выйти за рамки тестирования одного элемента, разработав принципиально новую версию лендинга. SEOMoz добилась увеличения продаж на 52% и получила более $1 000 000 чистой прибыли, кардинально изменив свой сайт.

Варианты до и после

• Никогда не приступайте к редизайну сайта без стратегии!

7. Ставьте на красное

Хотя исследования юзабилити показывают, что синий — самый лучший цвет для ссылок, Beamax пошел против течения и увеличил кликабельность СТА-ссылки на 54%, сделав ее красной:

• Как цвет влияет на покупательскую активность

8. Инициируйте общение с посетителями

Живой чат помог Wells Fargo поднять конверсию посетителей в два раза.

9. Принцип срочности

Используйте красный цвет для кнопок призыва к действию, чтобы создать ощущение срочности. Именно этот прием позволил CTA-сообщению «Get Started Now!» («Начните прямо сейчас!») на красном фоне привести к конверсии на 21% больше посетителей, чем на зеленом:

• Психология продаж: 2 триггера для увеличения конверсии

10. Отзывы пользователей

Figleaves поднял конверсию на 35%, добавив отзывы пользователей на свою страницу. Лендинг WikiJob пришел к улучшению показателей на 34% по той же причине.

Изначальный вариант

Новый вариант

• Как отзывы влияют на продажи: исследование 2014 года

11. Чем меньше полей — тем лучше!

BliVakker.No получил на 10,84% больше заполненных лид-форм только за счет сокращения количества полей с 13 до 10:

12. Призыв к действию слева

Тест компании Less Accounting показал, что размещение призывов к действию в левой части страницы может иметь лучшие результаты, чем привычное для CTA-элемента положение справа:

13. Не будьте чересчур назойливыми

Убрав предложение о подписке из верхней части посадочной страницы, одной компании удалось увеличить количество подписчиков на 350 процентов.

Исходный вариант — подписка сверху, новый вариант — CTA-кнопка «Let’s go» внизу.

14. Используйте видео-лендинги

StacksandStacks отметила, что посетители на 144% охотнее принимают решение о покупке после просмотра видео о продукте.

• Почему видео-лендинги конвертируют лучше?

15. Понятный алгоритм действий пользователя

Zen Windows увеличили показатели конверсии с 0,75% до 2,95%, изменив дизайн сайта так, чтобы клиентам было проще найти нужный контент.

Первоначальный вариант

Итоговый вариант

16. Текст, побуждающий к действию

Когда L’Axelle изменила текст заголовка с «Почувствуйте свежесть без пятен от пота» на «Положите конец пятнам от пота», было обнаружено, что новый подход работает на 93% лучше, чем предыдущий.

17. Добавьте номер телефона

Flowr.com сделали это и увеличили конверсию на 0,5%.

Исходный вариант

Новый вариант

18. Наклейки к товарам

Добавив специальные наклейки к товарам в своем каталоге (новинка, хит, скидка и др.), Sheplers увеличили количество заказов на 1,63%.

19. Поменяйте главный заголовок

Конверсия CityCliq выросла на 90% только благодаря новому заголовку (headline).

• Простая формула заголовка лендинг пейдж

20. Текст призыва к действию

Изменив текст на СТА-кнопке с «Начать вашу бесплатную пробную версию» на «Начать мою бесплатную пробную версию», известный западный SaaS-сервис повысил конверсию на 90%:

21. Меткие выражения для усиления оффера

Дастин Кертис (Dustin Curtis) использовал этот прием, чтобы пригласить подписчиков в Twitter, и увеличил кликабельность (CTR) на 173%.

22. Выделите выгоды буллетами

Перечисление выгод и преимуществ вашего предложения лучше делать в виде маркированного списка с буллетами, чем просто абзацами:

23. Видео на главной странице

Dropbox повысили конверсию на 10%, просто добавив видео на свой лендинг. Grow Your Own Groceries также заметили рост показателей на 12,62% после размещения обычного видео-ролика на странице:

• Преимущества использования видео-роликов на целевых страницах

24. Бесплатная пробная версия

Компания GetResponse, разрабатывающая программное обеспечение для email-маркетинга, поместила кнопку «Бесплатная пробная версия» рядом с кнопкой «Купить сейчас». Благодаря этому, они сохранили уровень платных подписок, а заодно увеличили количество пробных подписок на 158%.

25. Контент для средней части воронки продаж (MOFU)

Такой контент, как исследования, кейсы, электронные книги и другие подобные материалы, способствуют продвижению посетителей по воронке продаж. Diteba Research добавили его на свою страницу — и показатели конверсии увеличились втрое.

26. Будьте лаконичны

Более короткий лендинг Highrise оказался успешнее на 37%.

27. Эффективный оффер

Создатели игры The Sims 3 изменили свой оффер так, что количество регистраций в игре увеличилось на 128%.

Исходный вариант

Новый вариант

28. Размер CTA-кнопки

SAP Business Objects заменили стандартные голубые ссылки на большую кнопку призыва к действию, и конверсия выросла на 32,5%.

29. Измените видео-превью

Уровень конверсии Yobongo поднялся почти на 71% после того, как была изменена картинка превью для видео на посадочной странице.

30. Всплывающие формы подписки

Известно, что всплывающие окна — отличный инструмент для создания email-подписок. Однако количество подписчиков компании Visual Website Optimizer выросло еще больше, когда они поменяли саму всплывающую форму.

Количество подписчиков выросло в два раза

• Как изменить стиль всплывающего окна (pop-up)

31. Главный источник трафика

Сфокусировавшись на основном источнике трафика (Linkedin) и разместив там свой самый лучший контент, компания Quanticate увеличила приток посетителей и показатели конверсии в 10 раз!

32. Отображайте цену со скидкой

Когда Corkscrew Wine Merchants добавили ярлык со скидкой в карточку товара, количество заказов повысилось на 148,3%.

Пример:

33. Упростите процесс оформления заказа

Официальный магазин Олимпийских игр в Ванкувере 2010 года упростил процесс оформления заказа и улучшил коэффициент конверсии на 21,8%.

Изначальный вариант

Итоговый вариант

34. Верстка в одну колонку

В результате исследований айтрекинга (eye-tracking, технология отслеживания взгляда) было установлено, что верстка в один столбец для формы подписки работает лучше всего.

35. Длительность видео-ролика

Использовав 50-секундное демонстрационное видео вместо ролика с длительностью в 5:50, Think Vitamin увеличил конверсию на 24,4%.

36. Сократите контент на лендинге

Уменьшив количество контента на посадочной странице, компания AssessmentDay повысила продажи на 62%. Между тем, не стоит быть слишком радикальным в этом вопросе — недостаток информации убивает конверсию.

Исходный вариант

Итоговый вариант: лендинг без FAQ привел к 62% увеличению продаж

• Длинные или короткие лендинг пейдж — что работает лучше?

37. Убедитесь, что на ресурсе есть поиск

Waterfilters.net повысили показатели конверсии на 11%, добавив опцию поиска по сайту.

38. Оптимизируйте изображения

Добавив атрибут alt к изображениям на сайте, HawkHost умножила показатели конверсии.

39. Проверьте сайт на юзабилити

Slideshop.com добилися улучшения результатов на 34%, руководствуясь основными правилами оптимизации юзабилити.

40. Лид-формы в стиле игры Mad Libs

Mad Libs («Безумная библиотека») — это веселая игра, где участники придумывают слова в соответствии с заданными характеристиками (например, «часть тела», «наречие», «существительное»), которые потом подставляются в пропуски готового текста.

Vast.com сделали лид-формы по этому принципу и подняли конверсию на 25-40%:

41. Выпадающее меню с результатами поиска

Добавив выпадающее меню с результатам поиска, которое появляется, как только пользователь вводит искомое слово в строку поиска по сайту, BrickHouse Security значительно повысили показатели конверсии.

42. Доставка на следующий день

2BigFeet ввели бесплатную доставку на следующий день для заказов стоимостью от $100, и показатели конверсии увеличились на 50%.

Пример от Zappos.com

43. Количество факторов доверия

Протестировав версию лендинга, ориентированную на повышение степени доверия клиентов, American Express заметила рост количества звонков почти на 50%.

Исходный вариант

Новый вариант

44. Реальные фотографии, а не фотостоки

Используя фотографии реальных людей, вы способствуете увеличению конверсии в разы. Джейсон Томпсон (Jason Thompson) провел сплит-тест в своем блоге, чтобы посмотреть, приведет ли замена типичного изображения контакта на собственную фотографию к росту подписчиков — конверсия поднялась с 3,5% до 5,5%.

Высоких вам конверсий!

9 способов увеличить конверсию магазина

Маркетинг должен охватывать всю управленческую сферу: он оказывается беспомощен, когда затрагивает ассортиментное планирование, но не взаимодействует с продавцами и не влияет на внешний вид розничной точки. При разработке мероприятий по увеличению эффективности торговой точки необходимо изучить три маркетинговых показателя: конверсия, средний чек, комплексность. Эти показатели наиболее часто используются в сфере розничных продаж и частично учитываются при оптовых и онлайн-продажах.

Эти показатели демонстрируют, каким образом складывается выручка магазина. Существуют разные подходы к определению того, каким образом розничная точка приносит доход и какие компоненты учитываются.

Есть три возможных подхода к продажам и определению составных частей выручки. В идеале анализ работы магазина должен проводиться по всем трем срезам:

1) товарный: продажи детализируются на ассортиментные группы и подгруппы, вплоть до отдельных артикулов. Это классический подход к управлению продажами и закупками, он важен, но имеет свои недостатки: игнорирует специфику клиента, плохо помогает понять, из-за чего могут падать продажи несмотря на наличие требуемого ассортимента;

2) транзакционный: продажи состоят из множества операций с клиентами, учитывается характер транзакций. При этом подходе выручка делится уже не по ассортименту: важно отследить поток посетителей в магазине и конвертировать его в количество покупателей, учесть характер их покупок. Набрал популярность примерно в 2005 году: эффективнее товарного подхода, потому что возможно измерить качество сервиса и мерчандайзинга и то, насколько ассортимент и цены соответствуют ожиданиям покупателя. Позволяет сравнить магазины, отдельных продавцов. В люксовом сегменте не работает из-за нестабильности конверсии, больше подходит для крупных точек с большим траффиком;

3) клиентский: продажи состоят из клиентской базы, учитываются характеристики клиентуры и характер взаимодействий магазина с ней. Самый важный и эффективный, но не очень распространенный срез: выручку формируют клиенты. Подход ориентирован на изучение потребительского поведения и нацелен на выстраивание коммуникации с покупателями. Продажи дробятся, например, по сезонам: выделяется сегмент «активных», «новых» и «потерянных» клиентов. Данный анализ позволяет сфокусировать усилия на удовлетворении потребностей покупателей.

Эффективные стратегии для увеличения конверсии отдела продаж

Эффективность магического зелья, превращающего лида в клиента, полностью зависит от качества ингредиентов (исходных данных) и правильного рецепта (стратегии). Это несложное правило знают все, но мало кто подходит к процессу по-настоящему кропотливо. А ведь внимание к деталям может составлять до 50% успеха. Мы собрали все возможные точки роста в стратегии увеличения конверсии, чтобы вы могли увеличить свою прибыль.

Анализируйте

Если вы хорошо знаете, какие каналы генерируют ваш входящий трафик, за счет чего и в каком объеме это происходит, вам будет гораздо проще увеличить конверсию вашего отдела. Качественный сбор информации с помощью расстановки utm-меток и анализ мест и времени возникновения наибольшего отклика на ваше предложение поможет правильно организовать и работу менеджеров, и бюджет, и сами рекламные компании.

Второй важный момент – уделите внимание разделению труда. Проанализируйте, являются ли ваши сотрудники профессионалами в каждой сфере, которой вы их нагрузили. Очевидно, что менеджер не может быть копирайтером, а копирайтер – дизайнером. Нет смысла использовать каналы, если вы даете там некачественный контент.

Выжимайте максимум из CRM

Как? Прежде всего, настройте автоматическое внесение любой (абсолютно любой!) заявки из любого источника в систему CRM. Только оттуда запрос должен попадать к менеджеру, а не наоборот. Оставляя внесение на совести сотрудника, вы теряете коло половины всех обращений!

Кроме того, CRM сможет отслеживать дальнейшую жизнь заявки: была ли на неё реакция, принесла ли она результаты, доведена ли сделка до конца.

Делите (отделы) и умножайте (прибыль)

Конверсия всегда растет при наличии конкуренции среди менеджеров. Как можно её стимулировать? Если у вас большой отдел, разделите его на два и установите повышенные бонусы для более эффективного. Принципом разделения может стать раздел базы на текущих клиентов и потенциальных. Это более эффективно, с точки зрения повышения продаж. Только установите справедливые планы и мотивацию для каждого отдела, они не могут быть одинаковыми.

Кроме прочего, разделение всегда ведет к более тщательному контролю за работой сотрудников, так как в каждом отделе будет свой руководитель. Практика показывает, что тщательный контроль за работой менеджеров может повышать конверсию на 10-20%.

Поддерживайте коммуникации

Коммуникация важна не только в социальных сетях. План по звонкам клиентам, особенно тем, кто чаще и больше покупает, должен входить в мотивацию ваших менеджеров. Это напрямую скажется на увеличении конверсии. Однако общение в данном случае должно быть ненавязчивым. Его цель – вовремя узнать, когда и что понадобится вашему покупателю, чтобы предложить лучшие условия и информировать о проходящих скидках и акциях.

Важным моментом здесь будет контроль. Современные средства автоматизации позволяют записывать и отслеживать звонки не только по рабочим, но и по мобильным телефонам. Более того, звонки нужно не только записывать, но и прослушивать. Если в компании нет своих ресурсов для этого, стоит нанять специального человека, возможно, не в штат, а по договору, на условиях частичной занятости вне офиса. Результаты прослушивания нужно вносить в таблицу, оценивая их по одному или нескольким показателям. Только так можно оценить эффективность канала.

Проанализируйте каналы

Практика показывает, что для каждой компании есть не более 4 действительно эффективных каналов, генерирующих поток лидов. Часто их только 3. Однако выбор каналов происходит не на основе их общей популярности. Например, сегодня все говорят про Telegram для бизнеса (немного ранее это был Instagram, а до него – Facebook), некоторым компаниям он действительно может заменить все прочие каналы, но далеко не всем. Активная аудитория каждой социальной сети и каждого мессенджера индивидуальна. Один и тот же человек, зарегистрированный в разных сетях ведет себя по-разному, в зависимости от возраста, интересов, образования, образа жизни и прочих факторов. Вот почему говорить есть смысл не просто об аудитории, которая растет, а именно об активной аудитории. Тех, кто не только зарегистрировался, но и действительно использует канал для получения информации, общения и покупок.

Как подобрать нужные каналы

Первым шагом станет качественный анализ целевой аудитории. Только зная её ключевые характеристики и особенности потребительского поведения, можно составить уникальное торговое предложение (УПТ), для тестирования различных каналов.

Тестовые рекламные компании станут основой для выбора. Дополнительными факторами могут стать наблюдения за активностями лидеров рынка в вашем секторе и вашими прямыми конкурентами.

Мотивируйте

Какие действия должен выполнить ваш менеджер, чтобы продать? Необходимо составить полный и максимальный список таких задач и определить, KPI по которым из них необходимо включить в систему мотивации. Слишком усложнять ее не нужно, но учесть самые важные моменты необходимо. Например, если для успешного завершения сделки необходима личная встреча с клиентом, сколько таких встреч проводят ваши сотрудники? Набор KPI должен чётко демонстрировать объем работы для каждого менеджера.

Также надо исключить одинаковый план для всех. Упрощенная система мотивации не позволяет учитывать действительно важные моменты и не стимулирует талантливых сотрудников максимально раскрывать свой потенциал. С другой стороны, менеджеры с низкой мотивацией могут быть вполне довольны установленной планкой и не стремиться её превысить.

Не бойтесь менять систему мотивации, но всегда обращайте внимание на реальный рост продаж и обратную связь. Любые нововведения должны отражаться в отчете увеличением прибыли и улучшением показателей по самым эффективным сотрудникам. Если новая мотивация не способствует этому, значит вы неправильно ее просчитали.

Визуализируйте

Что бы вы не продавали, подавать это надо красиво. Стильное оформление контента, красивые видеоролики, яркие рекламные компании и посадочные страницы. Можно дополнять это и качественными оффлайн-материалами. По сути, все это – как упаковка, которая создает имидж вашей компании и формирует представление потребителя о том, как вы относитесь к качеству вообще.

Чем более премиален ваш товар, тем лучше должен он быть упакован! Это все понимают, когда речь идет об элитной косметике, парфюмерии или fashion-индустрии. Но тот же принцип работает и для недвижимости, и для мебельного бизнеса, и для строительных материалов, и для любой сферы услуг, в любом ценовом сегменте. Удачная визуализация увеличивает конверсию – это факт. Даже если ваш продукт еще не существует, но вы уже привлекаете инвестиции, создание красивой модели, презентации или виртуального пространства с наглядной демонстрацией – один из решающих факторов.

Оформлять продукт можно не только с помощью дизайна. Развернутые статьи с важной информацией, подробные видеообзоры, положительные отзывы от существующих клиентов в виде скриншотов, видео- и аудиообращений, сайт с доступной и исчерпывающей информацией о компании и её контактами – все это тоже детали красивой «упаковки» вашего предложения. В своей сумме они должны сформировать реальность, в которой каждый потенциальный клиент, заметивший ваш контент, захотел бы узнать подробнее о вашем предложении и смог бы быстро и без усилий с вами связаться.