СВ-Принт

6 действий, чтобы увеличить и масштабировать бизнес

«Масштабирование бизнеса — это не вопрос удачи, предпринимательского таланта, глубоких знаний, МВА, огромного коллектива и даже не лучшего продукта. Ответ на вопрос как увеличить прибыль — в действиях…» © Алина Михайлова.

У вас бизнес, вы хотели бы его масштабировать, однако чувствуете, что застряли? Тогда, скорее всего, вам нужно посмотреть в сторону того, какие действия вы делаете.

Потому что масштабирование бизнеса — это не вопрос удачи, предпринимательского таланта, глубоких знаний, МВА, огромного коллектива и даже не лучшего продукта.

Ответ на вопрос, как увеличить прибыль — в действиях. Я вспомнила об этом, когда ко мне пришел очень умный и очень талантливый предприниматель, назовем его Станислав, – профессиональный юрист из Москвы, эксперт в области экономического права с 20-летним стажем.

Он много работал, много обучался, много знал и умел… однако при этом масштабирование бизнеса застопорилось, его доход застыл на отметке 200 000 рублей в месяц. Для Москвы и с его потенциалом это было очень мало.

Когда я спросила его: «Стас, а что приносит тебе основные деньги в бизнесе?», он ответил: «Самое важное, – говорит он, – наработанный годами мой авторитет». Это как красная лампочка.

Это означало, что, скорее всего, основной источник клиентов — сарафанное радио, что нет стратегии продаж, нет планов, нет метрик и в принципе нет действий, которые приводят к результату и помогают масштабировать бизнес.

Станислав об этом не догадывался, как и очень многие предприниматели.

Я задумалась, почему так происходит, и выявила для себя три главные причины.

Три причины, почему предприниматели игнорируют действия по масштабированию бизнеса

Первая причина. Нет ясности, какие именно это действия.

Сейчас я вижу, как многие предприниматели завалены множеством идей, фишек, тактик, как сделать деньги быстрее, больше и без усилий. Однако у большинства отсутствует стратегия, как и зачем использовать эти фишки.

Они не понимают, что конкретно поможет им достигнуть их целей, и делают все подряд, что часто приводит к разочарованиям и проблемам в бизнесе.

«Изобилие технологий и фишек перегружает предпринимателя и приводит к ошибкам.»

Вторая причина. Заблуждение, что прибыльные действия по масштабированию бизнеса — это очень сложные действия.

Клиенты постоянно пытаются найти сложные пути решения проблемы — создать автоворонку в мессенджерах, сделать еще один продукт (при том, что текущий тоже хорош), нанять больше сотрудников (хотя текущие просто неэффективны) и т. д. При том, что прибыльные действия — простые.

Да, делать их нелегко, как и масштабировать. Это требует самодисциплины и усилий, однако сами эти действия несложные.

Третья причина. Они не видят, как простые действия приведут их к деньгам.

Многие предприниматели не способны связать действие с конечным результатом. Например, как инвестиции в обучение сотрудников сейчас принесут ему свободу в будущем.

Дальше предлагаю посмотреть на те действия, которые мы предприняли со Станиславом, чтобы увеличить его доход до 500 000 рублей.

6 действий по масштабированию бизнеса

Действие 1. Создать оптимальную стратегию продаж

Это механизм первой прибыльной продажи и простой путь к тому, как увеличить прибыль. Чтобы масштабировать бизнес и продавать десятки продуктов на миллионные аудитории, вам нужно для начала научиться продавать конкретный продукт конкретной аудитории.

По этому вопросу у нас есть большой и подробный пост Ирины Коробской, где она по пунктам раскладывает, как правильно ответить на 4 главных вопроса для создания ОСП.

Вопрос 1. Где находится клиент?

Важно:

• Даже лучший продукт, лучшая цена и лучшая реклама, но в неправильном месте не принесут результат.
• Посредственная реклама в хорошем месте работает лучше, чем отличная реклама, но в неправильном месте.

Вопрос 2. Какой продукт продавать первым?

Важно:

• Не привязывайтесь к продаже одного продукта (это ошибка №1).
• Тестируйте несколько продуктов.
• Составьте список из пяти самых горячих продуктов в своей нише и продумайте, чем ваш продукт будет отличатся, чем он будет лучше.

Вопрос 3. По какой цене продавать?

Важно:

• Проанализируйте ценовую политику конкурентов.
• Оптимальная цена – это та, которая дает самую большую прибыль.
• Если при повышении цены спрос не падает, бизнес мгновенно станет более прибыльным.

Вопрос 4. Какой метод убеждения использовать?

Важно:

• Прямая и непрямая реклама.
• Прямой лид: «Купи iPhone 10».
• Непрямой лид: «Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я начал играть…».

Советую первый год фокусировать все внимание на продаже одного продукта. Потом, когда вы получите ресурсы и команду, переходите к стратегии создания новых продуктов.

«Оптимальная стратегия продаж — ключ к масштабированию бизнеса.»

Действие 2. Определить показатели по основным метрикам бизнеса и начать их отслеживать

Существует несколько самых важных метрик в бизнесе.

Метрика 1. Life Time Value – жизненный цикл клиента.

Вам нужно понимать сколько раз будет покупать у вас человек, который купил один раз, и как долго он остается вашим клиентом. Учет этих метрик для масштабирования бизнеса лучше всего вести с помощью CRM-системы.

Метрика 2. Стоимость привлечения одного клиента.

Она считается по простой формуле: все расходы на рекламную кампанию делим на количество продаж.

Стоимость привлечения одного клиента – это ваша главная метрика. Важно подсчитать, покрывает ли доход затраты на привлечения клиентов, чтобы знать, как увеличить прибыль.

Метрика 3. Отток клиентов.

Эта метрика позволяет понимать, сколько клиентов стало неактивными в определенный период. С каждым уходом клиента вы упускаете возможность и способ, как увеличить прибыль.

Если отток клиентов превышает количество новых, бизнесу грозит критическая опасность. Если вы столкнулись с таким процессом — вам нужно поставить цель выйти на долгосрочные отношения с клиентом, чтобы масштабировать бизнес.

Об этом должен знать каждый в компании и все действия должны быть направлены на это.

Действие 3. Увеличить средний чек

Это действие не кроет в себе резких изменений бизнеса, однако дает мощный толчок для его масштабирования. Не нужно нанимать новых людей, выделять большие суммы на лидогенерацию. Нужно всего лишь добавить в скрипт продаж четыре предложения по дополнительной продаже.

Продажа более дорогого продукта (UpSell). Клиент пришел в магазин, чтобы купить iPhone 6, а вы продали ему iPhone 8.

Продажа дополнительных продуктов (CrossSell). Клиент пришел купить iPhone, а купил телефон, чехол к нему и селфи-палку. Суть в том, чтобы продать человеку что-либо дополнительно.

«One time offer — один из вариантов CrossSell»

Один из вариантов кросс-села — one time offer. Это предложение, которое действует только сейчас. Сразу после покупки iPhone в интернет-магазине, предложите покупателю еще один продукт по супервыгодной цене. Например, iWatch со скидкой 15% и в подарок – пленка на iPhone.

Продажа продукта дешевле (DownSell). Человек приходит покупать iWatch за 60 000 рублей. Однако у него в момент покупки накоплено всего 40 000 рублей.

У продавца есть вариант отказать клиенту, так как у того недостаточно денег. Однако, как вариант увеличения прибыли — продать часы за 40 000 прямо сейчас.

За счет дополнительной продажи чек можно увеличить 50-200%. Ваш менеджер по продажам должен быть заинтересован в таком изменении. Установите ему KPI с привязкой к количеству товаров в чеке.

Действие 4. Увеличить количество лидов

Сначала нужно понять, сколько человек сейчас заходит на ваш сайт и откуда они приходят. Это можно сделать с помощью «Яндекс.Директ» и Google Adwords (рекомендую делегировать эту задачу сотрудникам).

Подсчитайте, сколько денег вы тратите на рекламу по всем каналам за конкретный период времени, сколько лидов вы получаете и сколько клиентов оттуда пришло.

Дальше определяете, какой из каналов для вас самый прибыльный, и увеличиваете инвестиции в него, делаете больше рекламы и делаете ее более качественной. При этом важно постоянно отслеживать цифры, следить за ними и контролировать.

(Если вы хотите делать рекламу онлайн прибыльно — добро пожаловать в наш Marketing Plan Club).

Действие 5. Сделать декомпозицию задачи

Чтобы действовать было проще — расщепите одну большую задачу на ряд мелких и более выполнимых задач.

Это легко сделать с помощью 5 вопросов:

1. Какой результат вы хотите получить и когда? Например: «Хочу масштабировать бизнес, чтобы зарабатывать $3 млн в месяц, работая 3 дня в неделю с командой из 5 человек».
2. Какие шаги будут ключевыми для достижения результата? — Дайте 5 ответов.
3. Какие препятствия и ограничения сдерживают вас на пути к результату? Что ограничивает вашу работу именно сейчас?
4. Что вы будете делать после достижения цели?
5. Где вам нужна помощь? (Учитесь обращаться за помощью, когда она вам действительно нужна, в масштабировании бизнеса без помощи не обойтись).

«Даже огромную задачу легко сделать, если разделить ее на более мелкие задачи.»

Так вы определите следующие шаги и куда направить фокус, а также увидите, какая помощь вам нужна, как увеличить прибыль быстрее всего. Занесите это в план и действуйте.

Действие 6. Постоянно задавать себе вопросы

Это действие для самоконтроля, и тут не будет вопроса «Как увеличить прибыль». Его необходимо выполнять каждую неделю. Отвечайте на вопросы письменно в воскресенье, когда планируете следующую неделю.

Вопросы, которые помогут двигаться вперед:

1. Что работает?
2. Что не работает?
3. Что я упускаю?
4. Как я могу делать лучше, что работает лучше?
5. Что я нового узнал на прошлой неделе?
6. Какое мое самое большое достижение за прошлую неделю?
7. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы следующая неделя была менее стрессовой?
8. Какое одно достижение продвинет меня дальше всего? Что я могу завершить на этой неделе?
9. Что на прошлой неделе отобрало у меня больше всего времени?
10. Что тормозило меня на прошедшей неделе и может негативно повлиять на следующей?
11. Какой груз я могу сбросить прямо сейчас?
12. Что я избегал из того, что нужно сделать?
13. Какие мои страхи?
14. Какие мои три главные цели на следующие три года?
15. Кому я могу помочь на этой неделе?
16. Что в моей работе меня вдохновляет, какие проекты меня вдохновляют?
17. За что я больше всего благодарен?
18. Что такое успех для меня? Чего я реально хочу?
19. Что я должен преодолеть, чтобы преуспеть? Какие внутренние барьеры?
20. Что общего между моими успехами в прошлом?
21. Что общего между моими провалами в прошлом?

Вопросы, которые помогут увидеть, как увеличить прибыль:

1. Какие ежедневные действия увеличивают мой доход?
2. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы заработать денег?
3. Какой новый навык поможет мне мгновенно увеличить доход? Кто меня может этому научить?
4. Что для увеличения дохода делают самые успешные люди, которых я знаю?
5. Какие конкретные ежедневные действия приносят успех самым успешным предпринимателям из моей отрасли?

Вопросы для масштабирования бизнеса:

1. Что работает сейчас и приносит результат?
2. Что я могу сделать, чтобы это работало еще лучше?
3. Где скрыта самая большая возможность увеличения прибыли прямо сейчас?
4. Что я еще могу предложить своим клиентам, за что они с радостью заплатят?
5. Какие стратегии используют самые успешные компании моей отрасли?
6. Как мне сделать свой бизнес еще более уникальным?
7. Кто может мне помочь в вопросе маркетинга моих товаров и услуг?

Дополнительная информация

Источник: воркшоп по старту бизнеса в СНГ «Экстремальный Старт».
Алина Михайлова — коуч-эксперт по созданию автоматизированных воронок продаж, пути клиента в бизнесе, отделов продаж и внедрению системы straight line.

P.S. от Ивана Зимбицкого

Самый простой и приятный способ масштабировать бизнес — это играть на своих сильных сторонах, делать только то, что приносит результат… а остальное делегировать.

Однако многие предприниматели боятся делегировать и тащат все на себе под влиянием токсического убеждения «Никто лучше меня не сделает».

Чтобы помочь предпринимателям избавиться от этого, освободиться и вывести бизнес на новый уровень, мы с командой коучей создали программу «Экстремальный Старт».

За 4 модуля вы получите 100% ясности, как играть на своих сильных сторонах в бизнесе и сможете побороться за MacBook, $300 или $200: .

Вы откроете, что вам нужно делать и что НЕЛЬЗЯ делать ни в коем случае, чтобы удвоить прибыль в следующие 2-4 месяца, выйти из текучки навсегда и создать саморазвивающуюся компанию.

Масштабирование бизнеса: от проверки стратегии до смены команды

Естественный критерий успешности компании — прибыль. Любой бизнес должен быть нацелен на непрерывный рост. Увы, все не так просто. Экономическая теория и современные исследования наглядно показывают, что бизнес не становится успешным только благодаря объемам. Растущая компания — это не просто увеличение выручки, это повышение сложности и нагрузки на существующие бизнес-процессы. Например, рекламное агентство имеет пять клиентов, но планирует привлечь еще пять. Это принесет больше денег, но одновременно повлечет за собой расширение штата. Получается, что рост доходов может быть достигнут только за счет роста расходов. Именно в этот момент умному директору приходит в голову мысль: мы не можем просто наращивать объем, важно качественно менять систему — иначе говоря, масштабировать бизнес.

Масштабирование — это изменение структуры ведения дел для решения новых задач: большие нагрузки, сокращение издержек и оптимизация процессов.

Упрощенный пример: у вас есть бизнес с доходом в 500 000 руб., затратами в 400 000 руб. и прибылью в 100 000 руб. Если в течение трех лет вы ценой невероятных усилий добьетесь стабильного роста выручки (и, соответственно, расходов) на 20 %, общая прибыль увеличится на 73 %. Если вместо этого вы масштабируете бизнес-модель и добьетесь увеличения затрат не на 20 %, а на 5 % в годовом исчислении, через три года прирост прибыли составит уже 300 %.

Масштабирование — это способ роста компании через оптимизацию процессов, системное структурирование и радикальное сокращение затрат. В теории выглядит чрезвычайно привлекательно. На практике — это серьезный процесс, который требует от глав компаний решительных и умных действий.

Стратегия

Масштабирование предполагает глобальную перестройку компании. Увы, придется готовить бизнес-план. Большинство мелких компаний создаются стихийно, с минимумом бумаг и без внятных стратегий. При масштабировании такой подход не годится: придется сесть за расчеты.

• Важно определить, что происходит на рынке, где ваше место на нем, как и за счет чего можно выделиться.
• Чего вы можете достичь и сколько времени вам потребуется?
• Нужно дать команде ясность, мотивировать ее и вдохновить, построить бюджет, определить стратегию и тактику развития, формализовать цепочки поставок и воронки продаж, определиться с маркетингом и рекламой и т.д. по каждому пункту.

При этом горизонт планирования придется отодвинуть на год-два вперед.

Кадры

Это один из ключевых моментов и одно из самых сложных препятствий для развития малого бизнеса в России. Поиск новых сотрудников – трудоемкая задача, во многом зависящая от удачи и настойчивости.

По своему опыту могу сказать, что 80 % успеха в масштабировании зависят от того, кого вы привлечете в свою команду. Если компания нацелена на быстрый рост, только новые кадры помогут вам свернуть с бытовой карусели и сделать шаг в будущее.

При налаженных механизмах найм новых сотрудников требует использования инструментов адаптации. При масштабировании, наоборот, необходимо вовлечь персонал в процесс построения компании. Взяв хорошего специалиста, максимально заинтересуйте его в том, чтобы он сам участвовал в налаживании работы в новом формате.

Управление

При масштабировании бизнеса Excel уже не поможет. Организационные решения требуют серьезно обновить ПО для планирования ресурсов, автоматизировать и координировать бизнес-процессы и операции. К счастью, в 2019 году у нас есть огромный список программ, помогающих вести бизнес. Это касается не только финансовой и управленческой части, но и внутренних коммуникаций.

Фаза быстрого роста подразумевает, что все члены команды всегда находятся на связи. Как минимум они используют Google Docs, Skype, WhatsApp, Telegram и т.д. Если вы прибегаете к аутсорсу и привлекаете фрилансеров, то можно и нужно пользоваться планировщиками и контролерами задач вроде Azure.

Клиенты

Масштабирование компании предполагает не только оптимизацию управления и сокращение расходов, но и привлечение новых клиентов. Работа с целевыми аудиториями тоже встает на новые рельсы: теперь актуальны не стихийные и случайные акции, а целенаправленные кампании.

Масштабирование не имеет значения, если удовлетворенность клиентов падает. Потому что вы заняты, вам некогда заботиться об их запросах или вопросах, ваша задача — гнать трафик.

Когда клиентская база растет, на службу поддержки по умолчанию ляжет больше задач. При реструктуризации работа с клиентами проседает практически всегда — учитывайте это при обновлении бизнес-плана.

Практический совет: если вы еще не использовали чат-ботов, самое время их подключить. Большая часть вопросов к продавцам или в службу поддержки стандартны. Настроить нормального чат-бота — вопрос нескольких часов. В результате ваши клиенты будут получать моментальную обратную связь и ответ на свой вопрос. Вы снизите издержки на обслуживание, а заодно получите статистику по аудитории.

Закон

Вы столкнетесь с новыми юридическими правилами, нормами и ограничениями. При масштабировании и росте потребуется помощь юриста. Просто заранее включите это в список.

Наличные

Расширение придется финансировать. Новые расходы, кассовые разрывы, найм персонала, увеличение линейки продуктов, покупка софта — все это дополнительные материальные расходы.

Развитие бизнеса — один из самых больших рисков для денежного потока. При наличии правильной стратегии вы будете тщательно анализировать выручку и распределять средства по статьям. Заранее оформляйте кредитную линию, создайте резервы, найдите стратегических партнеров.

Время

Есть два ключевых риска: начать масштабироваться слишком рано или ждать своего шанса слишком долго и упустить удачную возможность.

Чтобы выбрать подходящий момент, есть три критерия:

1. Взгляд в будущее. Ситуация на рынке — есть ли тренды или изменения в поведении потребителей, которыми вы можете воспользоваться?
2. Возможности. Получаете ли вы больше заказов, но не можете выполнить их вовремя?
3. Ограничения. Достаточно ли у вас членов команды, ресурсов, времени, чтобы двигаться дальше?

Иногда компании слишком рано масштабируются. Что это значит? Когда это происходит, инвестиции делаются заранее, и бюджет выходит за рамки возможностей, загоняя компанию в финансовую дыру.

Увольнения

Переходим к самому сложному — к тем шагам, которые придется сделать во благо бизнеса, но которые определенно вам не понравятся, если вы хороший человек. Прежде всего придется радикально сменить команду. Ваш предыдущий штат уже достиг того, на что был способен, так что в светлое будущее вы пойдете с новыми людьми.

Теперь важно привлекать в компанию качественных специалистов — брать людей, которые имеют опыт работы в более крупных компаниях, знают, как выходить из зоны комфорта ради повышения эффективности.

Часто предприниматели лояльны к тем, кто присоединился к их бизнесу в самом начале и преодолел с ними все трудности. Они, как правило, слишком долго держатся за них, ставят на неправильные позиции, надеясь на лучшее. Но для управления компаниями в 10 и 200 человек нужны разные типы людей. Поэтому для предпринимателя важно понимать, что на каждом этапе развития бизнеса нужные люди оказываются на соответствующих должностях. Эмоции не должны влиять на подобные стратегические решения.

Числа

Одна из самых распространенных ошибок предпринимателей — инвестиции в области, не имеющие делового и экономического смысла. Особенно часто эту ошибку совершают компании с избыточной капитализацией — они перерасходуют.

Перед тем, как инвестировать в масштабирование, крайне важно замедлить темп, убедиться в правильном соответствии продукта и рынка и проверить систему для привлечения клиентов.

Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech

Хитромудрый А101 Девелопмент (бывш. Авгур-Эстейт) или как впихнуть еще один дом, если жители против.

Похоже, что «А101 Девелопмент» (бывш. ГК «Масштаб», Авгур-Эстейт) придумал хитрую стратегию, чтобы руками жителей все же впихнуть еще один огромный дом, вместо обещанного культурно-досугового центра.
Данная компания не даром заслужила порой самые нелицеприятные отзывы среди своих клиентов: она срывает сроки строительства, меняет проекты домов в одностороннем порядке, ну и конечно и отличилась качеством строительства. Например, вот такие «подвижные» стены обнаружили некоторые собственники квартир в ЖК «Квартал А101»:

Подробнее можно почитать .
Следующим логичным шагом данной компании, стало изменение планов застройки по сравнению с утвержденным проектом планировки. Ведь формулу «больше впихнул — больше продал — больше заработал» никто не отменял.
Сначала, вместо торгово-офисного здания

Появился 14-й корпус ЖК «Москва А101»:

Сейчас этот корпус счастливо достраивают:

Наивный обыватель тут мог бы подумать, что общественное здание перенесли в другое место, а вдобавок к новому корпусу, «А101 Девелопмент» построит дополнительные паркинги, увеличит проектную мощность школы, сады. На это, лучше меня, ответит до недавнего времени владелец «А101 Девелопмент» и ГК «Масштаб» Вадим Мошкович:

Время шло, а прибыль лишней не бывает. Мы помним, что «больше впихнул — больше продал — больше заработал».
И вообще, вот что тонко заметил генеральный директор ГК «Масштаб» Тонко Санкович:
Уже при проектировании нового жилого комплекса мы ориентируемся на высокий уровень обеспечения проекта социальной и бытовой инфраструктурой, определяем высоту домов и плотность застройки для комфортного проживания будущих жителей.
Какие выводы из этого должна сделать социально-ориентированная компания? Правильно! Надо строить больше домов, чтобы как можно больше людей смогли жить в комфорте. Поэтому, что мы делаем? Мы берем культурно-бытовой центр:


И строим вместо него 13-ти подъездный дом:

Дополнительные парковки, сады, школы, мнение людей, которые покупали квартиры с видом и расчетом на культурно-бытовой центр?
Но тут «что-то пошло не так». Люди обнажили свою эгоистичную сущность. Не захотели нынешние жители ЖК «Москва А101», чтобы кто-то еще жил в «комфортной среде». Начали писать письма куда только можно, проводить митинги

Переписка о доме пошла в высоких сферах. Вопросом заинтересовался Депутата Государственной Думы Николай Тимофеевич Антошкин :

Но вот, в черновиках проекта планировки, который летом демонстрировался на ГЗК, появляется дом:

Казалось бы, несмотря на все протесты и просьбы жителей — дому быть!
Но тут, внезапно, приходит перемога. На сайте «А101 девелопмент» появляется новость:

Вот она! Победа!
Но внимательный читатель на то и внимательный читатель. Он начинает чуть внимательнее смотреть на новость.
Он смотрит план ТЦ:
И что он видит? ТЦ впихивается между домами по принципу «впихнуть не впихуемое», прямо под окна домов. Значит куда пойдут запахи от вытяжек кафе и ресторанов? Подземной парковки нет, а мест рядом с ТЦ их совсем мало. Куда начнут ставить машины эти самые 15 000 посетителей в сутки? Зона разгрузки под окнами. Кому будут мешать по ночам фуры? Внимательный читатель начинает подозревать, что «А101 Девелопмент» пытается состряпать проект, который точно будет отвергнут ГЗК. А что? Потом можно сказать жителям — мы старались, как могли, но злые власти…..
Что же дальше? Срок строительства металлического каркаса с навешенным на него сэндвич-панелями 36 месяцев, 36 месяцев, Карл! 3 года стройка под окном. Ну и конечно какая утонченная архитектура:
Прекрасно впишется в эту застройку. Как всегда тут и стояло.
Ну вот у внимательного читателя есть не только внимание, но и память. Он помнит, что «А101 Девелопмент» обещал построить это:
А теперь впихивать вот такого монстра:
Нет, ну не совсем не похоже: вон, купол такой-же…..
Руки внимательного читателя тянутся к клавиатуре, чтобы написать Сергею Семеновчу, что не хочет он торговый центр под окном.
А чтобы такой внимательный читатель был не одинок, сегодня в ЖК «Москва А101» появились услужливые люди совершенно не работающие в «А101 девелопмент», собирающие подписи против торгового центра.
И что в итоге? Идет ГЗК, приходят представители «А101 девелопмент». Вот, смотрите, Сергей Семенович, у нас два варианта развития территории. Первый — вот такой красивый дом, второй — вот такой вот торговый центр. Но по второму варианту смотрите сколько свежих писем против него, а вот еще и сколько подписей собрали…
Ну раз жители против ТЦ, то надо идти им навстречу. Ta-da:
Вот такой вот хитромудрый «А101 Девелопмент»
Примечание: описанное выше является моими личными и оценочными суждениями и может не совпадать с реальной ситуацией.

Как масштабировать бизнес и не прогореть

Максим Дорофеев

Основатель сети ресторанов Zames, в прошлом топ‑менеджер сетей «Тануки» и «Fарш».

Мне никогда не было интересно открывать всего лишь одну точку. Бизнес для меня прежде всего созидание, развитие, увеличение. Недавно смотрел с детьми мультфильм «Риф» и подумал, что масштабирование бизнеса очень похоже на переход через коралловый риф. Когда у тебя один‑два проекта, ты можешь быстро исправлять любые ошибки. Но если заведений много, то ты переплываешь через риф и оказываешься в открытом океане. Хорошо тебе там будет или плохо, зависит от того, что ты сделал на берегу: есть ли у тебя двигатель (автоматизированные процессы) или только вёсла (ручное управление), как работает команда и так далее.

Главные правила

Масштабирование — это марафон, и к нему нужна подготовка: от стратегии и подтверждённых инвестиций до команды. Невозможно с первого раза пробежать 42 км. Также нельзя без правильной подготовки масштабировать бизнес.

С другой стороны, скорость — ключевой фактор. Очень часто, если слишком погрязнуть в расчётах, можно упустить время, и тогда проект не полетит.

На балансе между двумя этими факторами и строится правильное масштабирование.

4 кита, на которых строится масштабирование

Это концепция, стратегия, команда и финансы. Если с ними всё в порядке, то конструкция получается устойчивой, а масштабирование проходит без турбулентности.

Концепция

Не все проекты можно масштабировать. Какая бы сумасшедшая прибыль ни была у вашей устричной или бутика антикварных ламп, далеко не факт, что проект можно будет превратить в сеть.

У масштабируемых проектов есть несколько общих характеристик:

1. Финансовая успешность. В случае с ресторанами рентабельность от 20% считается хорошим показателем.
2. Понятность. Заведение фастфуда или перуанский стейк‑хаус, поп‑музыка или джаз — имеет смысл ориентироваться на вкусы большинства, а не редкие эстетические предпочтения. Концепция должна быть понятной широкой аудитории, чтобы её можно было успешно масштабировать.
3. Повторяемость. Концепцию проекта должно быть легко воспроизвести на каждой новой точке. Чтобы не было такого, что печку надо заказывать в итальянской каменоломне и ждать год или искать звёздного тату‑мастера для каждого салона.
4. Низкий средний чек. В ближайшие годы ожидается сильное падение платёжеспособности населения. Выросли цены на бензин и продукты Росстат рассказал, какие товары подорожали в 2019 году , а также НДС Ставка НДС в России выросла с 18 до 20 процентов и тарифы Тарифы ЖКХ в России в 2019 году выросли на 4,3% ЖКХ. При этом зарплаты не индексируются уже несколько лет. Поэтому сейчас я бы отдавал предпочтение проектам с небольшим чеком: если еда, то фастфуд; если магазин, то недорогих товаров.

Прежде чем начинать забег, вы должны знать, куда и с какой скоростью будете двигаться. Определите, сколько точек за год вы хотите открыть. Если больше 10, это называется агрессивной стратегией. У неё есть ряд плюсов и минусов. Вы можете захватить лучшие локации в городе, быстро популяризовать бренд. Но в таком темпе редко успеваешь следить за качественным обучением персонала. Обычно агрессивную стратегию выбирают, если стоит задача захватить рынок или выгодно продать концепцию. Также в этом случае критически важно наличие известного сильного бренда, который сразу сможет дать большой трафик посетителей.

Когда определились с количеством точек, равномерно разбейте это количество на год и пропишите тайминг. Представим, что мы открываем 10 в год. Мы не будем открывать все в последний месяц, поэтому в квартал планируем запускать не менее 2–3 проектов. Считаем, сколько времени понадобится на ремонт и подготовку помещения. Допустим, с ресторанами это занимает в среднем 4 месяца. Соответственно, чтобы открыть заведение в апреле, договор аренды нам надо подписать в январе. Таким образом распланируйте весь год.

Команда

Не стоит нанимать сразу слишком много сотрудников: это экономически невыгодно. Но слишком мало работников — это тоже плохо, так как вы можете перегреться сами и утомить команду.

Необходимо чётко понимать, кто вам нужен и в какой момент (на этапе одного проекта, двух, пяти, десяти). На старте необходимы:

• менеджер по развитию (для поиска помещений);
• менеджер по строительству (если мы возводим новые объекты, а не покупаем готовые);
• менеджер по персоналу.

Маркетинг можно вести самому, если у вас три или меньше проектов. Операционные задачи получится взять на себя, если до шести. Затем вам понадобится территориальный управляющий, который будет контролировать операционную работу всей сети и руководить управляющими каждой точки.

Самая частая история при масштабировании — потеря качества. Бывает, что дело идёт хорошо, только когда предприниматель лично всё контролирует, а при открытии новых точек всё ломается. Здесь важна каскадная система управления, без неё расшириться и не потерять качество невозможно. Виноват не официант или мастер по маникюру, который совершил ошибку, а управляющий, который его нанимал и обучал.

Не бойтесь давать людям проценты от прибыли. В одной сети, где я работал генеральным управляющим, директора ресторанов получали в три раза больше по рынку за счёт процентов. Представьте, какая это выгода для бизнеса, когда сотрудники так мотивированы перевыполнять план.

Финансы

Деньги на счету — первое и самое главное, что у вас должно быть, прежде чем имеет смысл начинать масштабирование. Ни в коем случае не надейтесь, что «сейчас пойдёт прибыль, и мы её вложим». Если нет стопроцентной уверенности в финансовой стабильности на протяжении всего марафона, не стоит за него и браться. Это главное правило.

Ещё очень важно делать пессимистичный финансовый план. А когда его сделаете, вычтите ещё 10%. Если такой вариант всё равно вас устраивает, можете начинать. Если нет, то лучше не стоит. Часто бывает, что из 10 новых заведений «выстреливает» только одно, 5–6 более или менее себя окупают, а с остальными полный провал.

Прежде чем вся система встанет на ноги и вы начнёте получать прибыль, может пройти много времени. К этому надо быть финансово и морально готовыми.