СВ-Принт

Практически все крупные производители и оптовые фирмы продают свою продукцию (товары) через сеть представителей. Для того, чтобы мотивировать их к повышению качества работы, используются различные методы. Одним из наиболее распространенных является ретробонус – выплата, которую получают дистрибьюторы при выполнении определенных показателей. Рассмотрим, какими бывают виды этих вознаграждений и как их следует отражать в учете.

Понятие и условия выплаты ретробонусов

Ретробонус – это вознаграждение, которое производитель или оптовик использует для стимулирования работы своей дилерской сети. Частица «ретро» говорит о том, что бонус выплачивается после отгрузки партии товара. Также его начисление может при определенных условиях «задним числом» изменять финансовые показатели истекших периодов. Хотя лучше так не делать… Почему – рассмотрим в следующем разделе.

Данный вид вознаграждения выплачивается в следующих случаях:

1. Выполнение плана продаж. План может определяться в суммовом выражении или в единицах реализованной продукции (товара). Это наиболее распространенный вариант выплаты. В его помощью можно стимулировать рост объемов продаж в целом, или по отдельным товарным группам.
2. Соблюдение условий договора, главным образом – финансовых, т.е. своевременность оплаты. Но могут учитываться и другие показатели, например оперативность вывоза товара и его распределения по розничной сети.
3. Развитие сети. Иногда ретробонусы выплачиваются за увеличение числа розничных торговых точек, с которыми работает дистрибьютор.

Виды ретробонусов

Вознаграждения выплачиваются в следующих основных формах:

1. Денежная премия. Обычно определяется в процентах от объема продаж за определенный период. Если речь идет о «неденежных» критериях (соблюдение сроков, развитие сети и т.п.), то может быть предусмотрена фиксированная сумма выплаты за выполнение каждого показателя.
2. Ретроскидки – это скидки на приобретение товаров. Они могут предоставляться на определенный объем или на закупки в течение некоторого периода времени.
3. Бесплатная поставка партии товаров или предоставление сопутствующих услуг (например, доставка).

Бухгалтерский учет ретробонусов

То, как отражается ретробонус в бухгалтерском учете и в налогообложении, главным образом зависит от его отношения к цене поставляемой продукции.

С точки зрения упрощения документооборота целесообразно оформлять бонусы так, чтобы цена по основному договору не изменялась.

Проводки у продавца в этом случае будут следующие:

• ДТ 44 – КТ 76 – сумма бонуса, предоставленного покупателю.

Далее учет зависит от порядка выплаты бонуса:

• ДТ 76 – КТ 51 (50) – если бонус выплачивается денежными средствами.
• ДТ 76 – КТ 62.1 – бонус зачтен в счет оплаты текущей задолженности за поставленную продукцию.
• ДТ 76 – КТ62.2 – бонус учтен в качестве аванса в счет предстоящих поставок товаров.
• ДТ 76.АВ – КТ 68.2 – начислен НДС с полученного аванса (только для последнего варианта).

Для покупателя бонус будет являться прочим доходом:

• ДТ 76 – КТ 91.1 – начислен бонус.
• ДТ 51 (50) – КТ 76 – бонус получен в денежной форме.
• ДТ 60 – КТ 76 – бонус зачтен в счет текущих расчетов по закупкам продукции.

Если же ретробонус влияет на цену ранее проданных товаров, то продавец должен будет выставить корректирующие документы (в т.ч. счета фактуры) и внести изменения в налоговый учет.

Покупатель в этом случае будет вынужден восстановить часть принятого к вычету НДС и также внести корректировки в учет по налогу на прибыль.

Если в договоре ничего не сказано об изменении цены поставки из-за ретробонуса, то «по умолчанию» считается, что цена остается неизменной. Но для надежности лучше условие неизменности цены прямо отразить в документе. Образец договора на ретробонус можно скачать ниже.

Вывод

Ретробонусы в торговле – это денежные вознаграждения или скидки, которые получают участники дилерской сети за выполнение определенных показателей. Наиболее простым с точки зрения организации учета является вариант начисления бонуса, при котором цена ранее проданных товаров не изменяется.

Как можно при помощи ретро-бонусов управлять каналом дистрибуции рассказывает Вадим Кощеев, бизнес-архитектор департамента ERP компании «АНД Проджект».

Уровень развития дистрибуции однозначно говорит о зрелости национальной экономики. Когда рынок невелик, производителю значительно проще продавать напрямую розничному покупателю. Потребность в посредниках возникает как закономерный результат роста рынка. При правильном построении канала дистрибьютор или дилер становится не просто перепродавцом, он играет важную роль в цепочке создания ценности для конечного покупателя. Именно поэтому производители не могут исключить их из канала сбыта и стремятся управлять работой партнеров.

Ни для кого не является откровением то, что рынок дистрибуции формируют отношения между производителями, дистрибьюторами и продавцами, а самым действенным стимулом на нем является денежное вознаграждение. Дистрибьюторы, как постоянные партнеры производителя, заключают долгосрочные контракты, в спецификациях к которым оговариваются специальные цены и условия. Помимо этого, производитель может дополнительно стимулировать того или иного участника канала продаж, начисляя ему бонусы за успешное выполнение плана. Премия, которая выплачивается производителем партнеру по результатам продаж в отчетный период в соответствии с предварительными договоренностями, называется ретро-бонусом. Основное назначение ретро-бонусов — мотивация дистрибьюторов на выполнение поставленных перед ними целей.

Производитель может стимулировать дистрибьютора, а тот, в свою очередь, может предоставлять особые условия дилерам или конечным заказчикам. Кроме того, производитель может предоставлять бонус дистрибьютору для выплаты следующим участникам цепочки поставки. Таким образом, у дистрибьютора появляется задача управления как входящими, так и исходящими ретро-бонусами. Входящие бонусы должны быть проверены на корректность расчета, исходящие бонусы — правильно выставлены покупателям и оформлены с учетом требований законодательства.

Ретро-бонусы классифицируются по нескольким критериям.

1. Условие начисления.
Ретро-бонус предоставляется, если:
— выполнен оговоренный объем продаж/закупок в натуральном/денежном выражении. Данный вид ретро-бонусов является наиболее распространенным и имеет множество вариаций. Поставщик с помощью ретро-бонуса может стимулировать продажи по определенным группам товаров, продажи в определенный сегмент, продажи только определенным покупателям;
— привлечено определенное число новых покупателей.

2. Момент начисления.
— На входе (Sell-In) – бонус начисляется при условии закупки товара у поставщика;
— На складе – начисление происходит во время хранения товара. Часто это связано со стремлением поставщика застраховать дистрибьютора от удешевления товара – т.н. price-protect (например, это актуально для высокотехнологичного и быстро устаревающего оборудования). В свою очередь дистрибьютор получает возможность закупить новые модели того же оборудования;
— На выходе (Sell-Out) – бонус начисляется при условии продажи товара покупателю. Таким образом, дистрибьютор заинтересован не только в том, чтобы затоварить склад, но и как можно быстрее отгрузить товар.

3. Способ предоставления.
— Кредит-нота – наиболее частый способ выплаты бонуса, особенно при расчетах с нерезидентами. В учете кредит-нота погашается через взаимозачет задолженности;
— Денежная форма – данный способ аналогичен обычной оплате за товар.

4. Способ отражения в учете дистрибутора.
— Отнесение на себестоимость товара – данный вариант предпочтителен, так как он обеспечивает прозрачный учет покупок и продаж, а также позволяет гибко управлять ценой реализации: чем точнее учет, тем меньшую цену можно выставить покупателю, не рискуя торговать в убыток;
— Отнесение на финансовый результат – на практике этот способ встречается гораздо чаще по нескольким причинам. Во-первых, это характерно для сектора FMCG из-за огромного потока операций. Во-вторых, расчеты по ретро-бонусам могут совершаться гораздо позже даты закрытия отчетного периода, что приводит к невозможности скорректировать себестоимость товара. В-третьих, отсутствие регламентов и инструментов автоматизации вынуждает компании учитывать бонусы «котловым методом». Варианты этого метода – учет финансового результата не в целом по компании, а в разрезе брендов, товарных линеек, ЦФО.

Наличие стольких вариантов расчета, учета и контроля начисления ретро-бонусов требует достаточно сложной автоматизации. Согласно опыту компании «АНД Проджект», большинство компаний до внедрения комплексного решения по управлению дистрибуцией, вынуждены вести учет в программе Excel, отдельно от ERP-системы. Это связано с рядом факторов. Так, дистрибьюторы, сотрудничающие с «сетевиками», обязаны подстраиваться под их требования. При этом условия могут часто меняться, иногда даже «задним числом». Мультивендорные дистрибьюторы вынуждены учитывать правила начисления ретро-бонусов, задаваемые каждым из производителей. Кроме того, важно принимать во внимание, что рынок, особенно региональный, очень динамичен. И это может привести к необходимости постепенного изменения правил расчета бонусов для реализации наиболее грамотной политики продвижения товара.

Рассмотрим несколько нюансов, которые могут возникнуть при расчете ретро-бонусов:

— Список номенклатуры или групп номенклатуры. Исключения – перечень товаров, которые подпадают под действие бонуса, может варьироваться от одного конкретного товара до всего номенклатурного справочника. Возможны варианты предоставления ретро-бонусов на список товаров, на определенные группы оборудования, на «все, кроме…» и другие;

— Учет количества в штуках/упаковках либо в зависимости от веса/объема/литража – количество товара может учитываться как в основной единице измерения, так и в сопутствующей единице – литрах, тоннах и т.п.;

— Учет возвратов – для большей точности может потребоваться, помимо учета поставок, также учет возвратов;
База для расчета – должна ли учетная цена включать НДС? В случаях расчетов с нерезидентами какое условие поставки является основой расчета: EXW, FOB, DAP?

— Возможность ручной корректировки – должна ли учетная система делать предварительный расчет с возможностью корректировки результатов вручную? Расчет контрагента компании может разниться по разным причинам, которые необходимо своевременно учитывать;

— Выполнение программы продаж – есть ли программа выполнения условий предоставления бонуса? Например, при объеме продаж до 1 млн рублей – бонус 5% от объема, от 1 млн рублей до 1,5 млн рублей – 7%, причем ставки действуют только на соответствующий диапазон продаж. Противоположный вариант – предоставление максимальной ставки сразу на весь проданный объем;

— Ретро-бонус или ретро-скидка? Ретро-бонус может заменяться ретро-скидкой, когда выполненная программа в отчетном периоде влияет на цену будущего периода.

Все эти и другие особенности учтены в решении «Оптовая торговля и дистрибуция» на базе Microsoft Dynamics AX. Данное решение «АНД Проджект» зарегистрировано в Microsoft и включает в себя все аспекты деятельности дистрибьютора, начиная от закупок и логистики и заканчивая определением финансового результата. Более чем 7-летний опыт работы «АНД Проджект» с крупными дистрибьюторами позволяет в короткие сроки настроить или доработать существующий функционал.

В результате дистрибьютор получает не только хорошо зарекомендовавшее себя решение по управлению бизнесом, но и возможность познакомиться с лучшими практиками российских и иностранных компаний. На российском рынке с его обширной географией и в условиях замедляющегося роста приходит пора смены стратегии агрессивной экспансию на стратегию обдуманного продвижения, что требует использования эффективных ИТ-инструментов.

* На правах рекламы

В качестве поощрения покупателей и привлечения потенциальных клиентов компании используют различные маркетинговые приемы – предоставляют скидки на продаваемые товары, выплачивают бонусы и премии, стимулируя рост объема продаж. Несмотря на то, что все перечисленные виды поощрений направлены на выполнение одной цели, между ними существует разница.

Скидка, как правило, означает уменьшение цены на товар при выполнении покупателем условий, прописанных в договоре. Под премией или бонусом понимают поощрение за выполненные договорные обязательства, например, в виде выплаты денежного вознаграждения или дополнительной поставки товара, не требующей оплаты. Подобные поощрительные меры не уменьшают стоимости уже поставленной продукции. Об этих, не влияющих на цену товара, способах поощрения и их отражении в учете обеих сторон сделки пойдет речь в публикации.

Читайте также: Учет скидок в бухучете

Премия покупателю за объем закупок: проводки

Договором поставки предусматриваются условия реализации товара и критерии, выполнение которых (например, за определенный объем закупок в установленные сроки) дает возможность покупателю получить денежную премию или дополнительную партию продукции в виде бонусного вознаграждения. Эти активы поставщику следует правильно списать.

В бухучете продавца премиальные выплаты учитываются в прочих расходах и отражаются на сч. 44, как затраты, связанные с продажей. Премия покупателю за объем закупок сопровождается проводками:

Операции	Д/т	К/т
Премия:
— начислена клиенту
— перечислена ему
— либо зачтена в счет взаимных расчетов
«Премиальные» расходы отнесены на затраты

В налоговом учете денежные премии учитываются в составе внереализационных затрат. При этом важно, чтобы порядок их расчета и выплаты был означен в договоре поставки, договорные условия выполнены, а начисление подтверждалось актом, подписанным обеими сторонами. В структуру затрат продавца премия включается на дату составления акта (при методе начисления), либо по факту выплаты, если применяется кассовый метод учета.

В свою очередь покупатель отразит полученное поощрение в учете так:

Операции	Д/т	К/т
Премия от поставщика:
— учтена в прочих доходах на основании соответствующего акта	62,76
— поступила на расчетный счет		62,76
— либо зачтена по взаимным расчетам	62,76	62,76

Пример 1:

Компания – продавец по условиям договора поставки выплатил денежную премию в размере 2% с суммы закупки, превышающей 8 000 000 руб. в месяц (с учетом НДС). В апреле 2019 покупатель приобрел товар на сумму 18 000 000 руб. (в т.ч. НДС 20% 3000000 руб.). Величина начисленной премии составила 200000 руб. ((18 000 000 – 8 000 000) х 2%). Продавец оформит операцию так:

Операции	Д/т	К/т	Сумма в руб.
Учтена выручка			18 000 000
НДС начислен			3 000 000
Покупателю начислена премия			200 000
Премия выплачена			200 000

При расчете налога на прибыль продавец учтет доходы:

• от продаж — стоимость проданных товаров 15000000 руб. (18000000 – 3000000);

• внереализационные — величину премии, выплаченной клиенту 200000 руб.

Покупатель составит следующие проводки:

Операции	Д/т	К/т	Сумма в руб.
Оприходованы товары			15 000 000
НДС начислен			3 000 000
НДС возмещен			3 000 000
Начислен прочий доход			200 000
От поставщика поступила премия на счет			200 000

В налоговом учете покупателя полученная от поставщика премия включается в базу для налога на прибыль. Ее учитывают в составе внереализационных доходов. НДС с подобных вознаграждений не исчисляют, так как они не связаны с оплатой ТМЦ. Моментом получения премии является дата подписания акта на ее передачу вне зависимости от применяемого метода учета признания доходов и затрат.

Учет бонусов у поставщика

Бонус, выплаченный товаром, считается передачей ТМЦ в безвозмездном порядке, следовательно, потребуется начисление НДС, который придется рассчитать исходя из его рыночной стоимости (п. 2 ст. 154 НК РФ), и эта ситуация из возможных вариантов поощрения клиента наименее выгодна для поставщика. Разберемся, как поставка дополнительных товаров оформляется в учете бонусов продавца.

Пример 2:

Коммерческое предприятие поставляет заказчику партию изделий. В заключенном договоре предусмотрено получение покупателем бонуса (в виде 8-ми изделий) при закупе 80-ти изделий. Заказчик условие выполнил – приобрел 80 единиц по цене 12 000 руб. каждая (в т.ч. НДС 2000 руб.). Себестоимость единицы товара составляет 7000 руб. Поставщик также отгрузил 8 единиц в качестве бонуса.

Бонусы покупателям — проводки у продавца:

Операции	Д/т	К/т	Сумма в руб.
Выручка от реализации (80 х 12000)			960 000
НДС (80 х 2000)			160 000
Списана себестоимость проданных изделий (80 х 7000)			560 000
Оформлена передача бонуса (8 х 7000)			56 000
На рыночную стоимость бонусного вознаграждения начислен НДС (80000 х 20%)			16 000

Учет бонусов у покупателя

Поступление бонусных активов ведет к увеличению экономической выгоды, которое признается доходом, и стоимость такого товара покупатель обязан учесть в бухучете в составе прочих доходов.

Бонусные товары принимаются к учету по фактической себестоимости. Но какого-либо специального порядка ее определения для ТМЦ, полученных по возмездным договорам и не оплачиваемых, ПБУ 5/01 «Учет МПЗ» не содержит. Поэтому компании-покупатели вправе принять к учету товар по текущей рыночной или обычной цене его приобретения у поставщика. Учесть его покупатель может, используя сч. 98 «Доходы будущих периодов» (как применяемый при безвозмездной передаче) или без его участия, что на практике происходит чаще.

Продолжим пример – учет бонусов у покупателя:

Покупатель отразит операцию по учету бонуса-вознаграждения в учете так:

Операции	Д/т	К/т	Сумма в руб.
Безвозмездное получение бонусов — товаров (10 000 х 8)			80 000
В прочих доходах учтена стоимость бонуса			80 000
По бонусному поступлению отражено постоянное налоговое обязательство, так как, в отличие от бухгалтерского учета, в налоговом его стоимость будет нулевой (80 000 х 20%)			16 000

Для покупателя товарный бонус (в сравнении с денежной премией) также менее выгоден, поскольку его следует учесть во внереализационных доходах (п. 8 ст. 250 НК РФ) на дату получения, оприходовать по рыночной стоимости и с этой стоимости уплатить налог на прибыль. При продаже бонусных товаров покупатель не сможет уменьшить базу налога по прибыли на их стоимость, так как не нес затрат на их приобретение.

Читайте также: Ретробонус в бухгалтерском учете

Что такое ретро-бонус и как его получить

Обновлено 24 мая 2019

В условиях динамичных рыночных отношений мотивация и поощрение играют важную роль в успешном развитии бизнеса. Эффективным, и в то же время довольно простым инструментом стимулирования роста продаж и повышения лояльности клиентов является ретро-бонус, или ретроспективная скидка, часто используемый в западном мире, и постепенно приживающийся и в России.

О том, что такое ретро-скидка, принципы ее расчета и начисления, а также об особенностях оформления отчетности по данному вознаграждению — в этой статье.

Что такое ретро-бонус в торговле

Простыми словами, ретро-бонус — стимулирующее продажи вознаграждение, которое выплачивается поставщиками покупателям при соблюдении оговоренных условий. В торговле такая премия будет выплачена, например, производителем дилеру или дистрибьютору по достижении заранее оговоренного объема закупок или реализации.

Отличие ретро-бонуса от премии

Несмотря на то что ретро-бонус является самостоятельным рычагом воздействия на стимулирование продаж и довольно часто практикуется, законодательство не рассматривает его как отдельный инструмент. НК РФ идентифицирует такой бонус как премию, которую продавец выплачивает покупателю в денежном выражении в качестве поощрения за выполнение определенных пунктов контракта, например, за приобретение определенного объема товара.

При этом указанная премия также может являться по сути скидкой и представлять собой уменьшение договорной стоимости продукции, либо же сокращение суммы задолженности по поставкам.

Условия предоставления ретро-бонусов

Условия выплаты ретроспективной скидки, положенной дистрибьютору, могут быть различны, но всегда четко прописываются заранее, на этапе согласования договора поставки.

• Самый частотный вариант – покупатель получает бонус по итогам выполнения плана продаж. Это может быть реализация товара на договорную сумму либо закупка оговоренного объема продукции. В любом случае, используя такой способ премирования, поставщик может поднять продажи определенных товаров, нуждающихся в дополнительном стимулировании спроса.
• Соблюдение условий договора. Если не было нарушений ключевых условий договора за весь период его действия, продавец может рассчитывать на поощрение. Сюда относится, в том числе, и четкое выполнение финансовых обязательств по договору.
• Работа ведется оперативно. Некоторые поставщики применяют данный метод стимулирования за оперативную работу дилера, – быстрая отгрузка, доставка заказа в срок, все это может стать поводом для поощрения.

Следует учитывать также, что определенные ограничения накладываются на выплату ретро-бонуса для категории продовольственных товаров: решением Правительства РФ от июля 2016г. утверждено, что размер вознаграждения не может превышать 5% от цены приобретенной продукции, а в случае закупки отдельных видов социально значимых продовольственных продукции и вовсе запрещается.

Никаких ограничений на размер вознаграждения за закупку непродовольственного ассортимента на федеральном уровне пока нет, поэтому процент бонуса может быть любым при достаточной обоснованности подобной мотивационной политики для компании-поставщика.

Классификация ретро-бонусов

Ретроспективный бонус имеет несколько вариантов выплаты, информация о том, какой из них применим к конкретной ситуации, указывается в тексте договора или соответствующего дополнительного соглашения, подписываемого в обязательном порядке обеими сторонами.

Бонус товаром

Наиболее простым и распространенным видом ретро-бонусов в торговле является бесплатная поставка продукции. Однако такой вид отношений между продавцом и покупателем чреват возникновением дополнительных налоговых обязательств, по НДС у первого и по валовому доходу у второго.

Чтобы избежать возможных сложностей, важно:

• подписать юридически грамотный контракт на предоставление ретро-скидки;
• иметь документальное подтверждение проведенной сделки купли-продажи оговоренного объема продукции;

В денежном выражении

Цена товара по договору уже включает в себя ретро-скидку, которая полагается к выплате по достижении установленного объема закупки. При этом в договоре обязательно должны быть прописаны:

• конкретные сроки, в которые закупка должна быть совершена полном объеме;
• сумма закупки или объем продукции, который необходимо приобрести для получения поощрения;
• процент денежной компенсации от полной стоимости товара по договору;
• период, в который будут начислен ретро-бонус.

Договор подписывают обе стороны, что означает, что все упомянутые условия согласованы.

В виде опциона

Опцион предполагает собой право, но не обязательство покупателя на приобретение товара по бонусной цене за определенный временной период.

В договоре необходимо конкретизировать условия получения опциона: сроки предоставления специальной цены, а также форму вознаграждения.

Как и в каком виде происходит начисление ретро-бонусов

Момент начисления

• На входе – бонус выплачивается при осуществлении закупки товара у производителя.
• На складе – вознаграждение начисляется при хранении уже приобретенной продукции. Объясняется обычно попыткой застраховать дистрибьютора от снижения цены товара (встречается при работе с высокотехничной и быстро теряющей актуальность номенклатурой). Последний, в свою очередь, получает скидку на закупку нового модельного ряда товара.
• На выходе – премия подлежит выплате по факту реализации товара покупателю. Так поставщик поощряет не столько закупку для заполнения склада, сколько стимулирование продажи дистрибьютором потребителю.

Способ предоставления

Чаще всего ретро-бонус выдается кредит-нотой, особенно при расчетах с покупателями из других стран. В учете кредит-нота погашается взаимозачетом задолженности. Но встречаются также и выплаты в денежной форме – данный способ аналогичен обычной оплате за товар.

Как рассчитать ретро-бонус

Расчет ретроспективного вознаграждения обычно происходит по следующей формуле:

Ретро-бонус=Сумма поощрения за закупку оговоренного объема товара + компенсация сопутствующих услуг.

Возмещению при расчете ретроспективной скидки могут подлежать следующие услуги:

• Логистика.
• Услуги по сбору и упаковке продукции.
• Услуги по маркетингу и продвижению.

В расчет не берется НДС, предъявляемый ритейлеру, а также стоимость акциза, если продукция подакцизная.

Пример расчета ретро-бонусов

Система расчета бонуса на примерах:

• На согласованных условиях покупатель приобретает у поставщика хрустальные вазы общей стоимостью в 10 миллионов рублей. Маркетинговая политика производителя утвердила ретро-бонус в размере 10 процентов от стоимости договора, таким образом, максимальная сумма поощрения равна 1 миллиону рублей. На услуги по упаковке потрачено 200000 рублей, еще 300000 ушло на услуги по логистике. Затраты на оказанные услуги компенсируются в полном объеме, плюс еще 500000 – бонус за закупленный объем.
• Предприятие А реализует шоколадные конфеты производителя В. Цена договора на получение ретроспективной скидки – 1000000 рублей. Максимальный бонус для продовольственного товара – 5%, т. е. 50000 рублей в рамках этого договора. На услуги продвижения А потратило 30000 рублей, эти издержки будут оплачены производителем, а также 20000 полагается покупателю как бонусная часть за реализацию оговоренного объема продукции.

Что такое дополнительные ретро-бонусы и зачем они нужны

Несмотря на то что ретро-бонус имеет документальное подтверждение в виде имеющего юридическую силу договора, в котором четко прописана стоимость товаров, на деле бывает, что цена уже отгруженной и полученной покупателем продукции может подлежать пересмотру в меньшую сторону. Так, например, если договор на закупку был подписан в одном налоговом периоде, а отгрузка произведена уже в следующем налоговом периоде, поставщик имеет право сделать пост-скидку на цену товара.

Бухгалтерия проводит такую ретро-скидку с помощью отрицательного счета-фактуры. Использование подобного документа легально и правомерно с точки зрения закона с октября 2011г. Оформляется данная скидка не так уж сложно:

• Поставщик выписывает корректировочный счет-фактуру.
• Продавец уведомляет покупателя о факте снижения цены, делается это в связи с необходимостью документального подтверждения согласия получателя с изменением цены товара.
• Осуществив вышеупомянутые действия, поставщик имеет право оформить ретро-скидку как особый вид ретро-бонуса.

Юридическое оформление

Оплата ретро-бонуса – вид особых договорных обязательств, которые возникают между двумя сторонами в сфере торговли. Чтобы избежать недопонимания и проволочек, а также минимизировать риск проблем с налоговыми органами, важно оформить эти отношения правильно.

Договор о ретро-бонусе

Ретро-скидка — дополнительная мера вознаграждения, поэтому с целью упрощения учета подобных операций правильнее не привязывать данные вспомогательные выплаты к основному договору купли-продажи, а оформить отдельным договором.

Договор о ретро-бонусе — это ключевой документ, в котором согласованы обязанности сторон, и зафиксирован размер получаемой выгоды.

Важные моменты при оформлении договора:

• Договор должен быть пронумерован и датирован, его наименование должно содержать описание цели его подписания.
• Обязательны упоминания о стоимости товара, способах его оплаты (наличные или безналичные средства).
• Необходимо прописать предлагаемый покупателю процент ретро-бонуса, в какой период вознаграждение будет выплачено и т. д.

Дополнительное соглашение

Это документ, по сути повторяющий сам договор. Соглашение, в отличие от договора, может быть как письменным, так и устным.

Зачастую соглашение дополняет уже подписанный договор, где прописывается размер бонусного поощрения и основные детали, касающиеся его получения, на конкретный промежуток времени, календарный месяц или иной краткосрочный расчетный период.

В дополнительном соглашении также указывается форма оплаты, процент и период получения бонусных средств.

При учете ретро-бонуса необходимо четко выполнять следующие действия:

1. Рассчитать размер вознаграждения — иногда информация о ретро-бонусах согласовывается окончательно в последний момент.
2. Ретро-бонусы считаются отдельно, применительно каждой позиции заказа, и следует учитывать, что:

• иногда ретроспективная скидка рассчитывается не по всем товарам заказа;
• разные виды продукции в одном заказе могут потребовать применения различных подходов расчета поощрения.

1. Необходим обязательный контроль полной отгрузки товаров по договору о ретро-бонусе.
2. В случае возврата товара проследить, чтобы возвратными не стали несущие бонус позиции.

Бухгалтерский учет ретро-бонусов

В бухгалтерском учете отразить ретроспективную скидку можно двумя способами:

1. Отнести ее на себестоимость товара – преимущество данного метода в обеспечении прозрачного учета покупок и продаж и возможном гибком управлении реализационной ценой.
2. Отнести на финансовый результат – такой вариант практически встречается гораздо чаще:

• характерно FMCG сектору с его большим количеством операций;
• финансовые операции по сделке могут проходить и по окончании отчетного периода, что делает невозможным корректировку себестоимости продукции;
• отсутствие конкретного регламента учета вознаграждений заставляет предприятие вести общий учет бонусов. Учет финансового результата можно провести не в целом по компании, а выборочно по товарным линейкам, по определенной марке или бренду и т. д.

Поставщик может уменьшить доходную часть в том отчетном периоде, когда поощрительная скидка предоставлена дистрибьютору. Поскольку общая выручка уже отражена в учете за предыдущий отчетный период, то результатом данной корректировки будет переплата по налогу на прибыль. Решить вопрос возможно согласно статье 54 НК РФ, в которой описана возможность учета ретроспективной скидки не как доходов прошлого отчетного периода, а в расходной части текущего. Это позволит нивелировать расхождения бухгалтерской и налоговой отчетности.

Для отражения ретро-бонуса в бухучете используется проводка дебет счета 91 «Прочие доходы и расходы» и кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

С получением бонусного вознаграждения увеличиваются доходы покупателя, что ведет к пересмотру налога на прибыль. Для этого покупателю следует подать декларацию с уточнениями за предыдущий отчетный период. Также есть возможность учета поощрительной суммы в доходной части текущего периода согласно п. 1 ст. 268 и п. 2 ст. 272 НК РФ. Однако право на подобный учет придется обосновать и доказать в суде (постановление Федерального арбитражного суда Северо-Западного округа № А05-3807/2012 от 02.04.2013), поэтому в большинстве случаев предпочтительным является первый упомянутый способ.

Налоговый учет ретро-бонусов

Налогообложение ретро-скидок зависит от нескольких нюансов:

1. Начисляется ли НДС. Полученная скидка зачастую облагается налогом на добавленную стоимость. Если изначально увеличить бонусную сумму на стандартную ставку в 18%, ее размер окажется значителен и нерентабелен к возврату.
2. За какую группу товаров предлагается вознаграждение – продовольственные или непродовольственные (облагаются НДС по-разному). В цену продовольствия уже включен НДС, поэтому при учете ретро-бонуса используется полная стоимость.

НДС при ретроспективной скидке регулируется п. 2.1 ст. 154 НК РФ, согласно которой выплата премии за приобретение определенного объема товаров не уменьшает стоимость отгруженных товаров для исчисления продавцом налоговой базы, если иное не предусмотрено договором.

Соответственно, поставщик не может пересчитать НДС, рассчитанный по осуществленной сделке, на сумму ретро-бонуса. Покупатель также не корректирует сумму налогового вычета по уже приобретенному товару.

Налог на прибыль организаций

Сумма перечисленного вознаграждения учитывается производителем как внереализационные расходы (ст. 272 НК РФ).

Покупатель учитывает бонусную сумму как внереализационные доходы (ст. 250 НК РФ).

Ретро-бонус – простой инструмент стимулирования продаж, который все чаще применяется контрагентами в торговых отношениях и в нашей стране.

Но при всей кажущейся простоте, важно ответственно подойти к юридическому оформлению данного бонуса, а также его последующему бухгалтерскому и налоговому учету, чтобы не навлечь на себя санкций за несоблюдение действующих законов.

ikonoplev

Я не люблю работать с федеральными компаниями. С крупными компаниями. Потому что это неповоротливые системы, отлично выстроенные на уровне структуры, но, зачастую, нихрена не работающие на уровне людей.
Компания «Сибирский Деликатес». Ребята, которые поставляют пельмени «мамины», «папины» и т.д. Дорогие. Вкусные. Не особо продающиеся.
В одним прекрасный момент пропал менеджер. То ли уволился, то ли не справлялся с территорией. Исчез. Я дал команду заместить место башкирскими и местными благородными пельменями с утками, гусями, щукой и карпом.
Прошло 2 месяца. Появляется мадам: я говорит торговый представитель, давайте снова работать. Лето. Заместившие поставщики работают ок. Послал.
Послал, т.к. я не понимаю, зачем мне снова понимать бучу на ввод продукта, по которому остались возвраты, когда место уже занято и работает.
При посылании сообщил, что возобновление в сотрудничестве возможно, если они снизят цены на 5% мин. и 7% самый ок.
Через три дня обнаруживаю в офисе подписанное с их стороны соглашении о ретро бонусировании через списание дебиторки от 1-х до 4-х процентов, привязанное к объему. Рву. Ржу.
Я ненавижу ретро бонусы. Это зло и чушь, которая порождает оппортунизм в торговле. Если хотите, это подкуп управляющего сети. А еще их надо выбивать и контролировать, а это трудозатраты. А я за то, чтобы производительность труда в РФ была как в Европе.
Но ненавижу я их не только за подкуп, а еще за то, что этим поставщики, ориентированные на работу с федеральными сетями, прикрывают себе задницу. «Мы не можем вас сделать поставку дешевле, чем федеральным сетям».
Я несколько лет отработал на стороне поставщика. Есть золотое правила у любого поставщика: «ретро бонус в цене», т.е. зарошенное сеткой возвращается в прайс, но для всех. а на кой ляд мне оплачивать ретро, которое компания платит Ашану?
Мне с каждого выставляемого товара нужна маржа. Это минимум 30% по кругу со всего оборота и колеблется от 10 до 100% наценки в зависимости от того, у кого и как часто я беру товар.
Приходит федерал, например, Балтика, говорит, у нас пиво «Балтика». Вот входная цена. Я накручиваю на нее 40% и получаю золотой ценник, который я в жизни не продам, т.к. Балтика везде и стоит дешевле. Об этом я заявляю балтике. Они говорят, «да вы чо, столько не наценяют, надо 20%». А я так не умею. Я хочу максимизировать наценку. В разумных пределах)
Предлагаю им снизить цены так, чтобы у меня был этот диапазон, т.к. в противном случае я поставлю Барнаульское пиво, которое лучше по качеству и там я эту наценку делать могу, не вылетая выше диапазона цены балтики. и я раскручу это пиво, т.к. у нас в формате 80% постоянная аудитория. Я приучу аудиторию к продукту, ведь он не плох. И продавцы об этом расскажут, ведь у нас не Пятерочка.
Только у Барнаульского пива в составе вода, солод, хмель, а у этих…. хмелепродукты и патока какая-то.
Дальше менеджер Балтики говорит: а у нас одинаковая цена для всех, только ретро бонусы зависят от объема. Вот вы выберете как вся «Пятерочка», а мы вам такооооой ретро дадим, что 40% вы заработаете.
А Барнаульское пиво пришло и дало такую цену, что при наценке 45% я стою в адекватной цене и в разыыы продаю больше этого продукта, чем федерал. Так же и с пельменями, мороженым.
С такими рассуждениями Балтика пошла в другие сети. Мы попробовали договориться с Санинбев, там таже картина. Тоже пойдут скоро.
Также и пойдет Сибирский Деликатес.
Пока федеральные производители не поймут, что играть по одним правилам с федеральными сетями и местными предпринимателями не разумно, они будут проигрывать.
Если ума и дальше у федеральных маркетологов будет не хватать смотреть на придомовую розницу, станут Ашаны и Глобусы, Ленты, Океи, Пятерки, Дикси и т.п. в России уделом говнохимпродукции куда входят за минимальную цену, а как известно хорошее дешевым не бывает (на федеральном уровне).
Мне, как нефедеральному игроку, не нужны ретро бонусы. Я хочу минимальные цены, на которых я буду выставлять продукт чуть выше среднего и на этом зарабатывать.
Такое вот ценообразование.
Да, мы начали стратегию «одомашнивания» ассортимента. Челябинцы, следите за новинками. Инфа на кассах 🙂
А сибирский деликатес послан. Выстроить систему выстроили, а управлять ей не могут.
На любого федерала всегда найдется местный аналог. И, в отличие от крупных сетей, владельцы придомовой розницы могут к этому аналогу покупателей приучить. Надо просто работать с покупателями. Ценить их и уважать.

Tags: b2b, клиентоориентация, ритейл