СВ-Принт

Руководство в менеджменте

Руководство как функция управления — это целенаправленный процесс воздействия на коллективы (подчиненных) для выполнения конкретных определенных задач. В.Л. Полукарпов, В.И. Петрушин » Психология менеджмента», М, Кнорус 2013, С.207

Руководство — это организационная функция менеджмента, которая заключается в управлении людьми, обеспечивающими эффективность предприятия.

Термин «руководство» имеет два значения: это менеджеры и это деятельность менеджеров по управлению.

Менеджеры — это люди, возглавляющие соответствующий коллектив и координирующие работу всего аппарата управления или его отдельных звеньев. Менеджеры осуществляют контроль и регулирование деятельности коллектива по выполнению поставленных задач и достижению целей.

Функцию руководства в менеджменте реализует руководитель. Результативность работы руководителя зависит от его личных качеств, от опыта работы в качестве руководителя, от образования в области управления, от желания работать руководителем.

Выделяют два основных типа руководителей — линейные и функциональные.

Линейные руководители возглавляют линейные подразделения и всю систему управления. А функциональные — функциональные подразделения. Линейный руководитель учитывает мнения специалистов всех служб (экономических, технических и т.д.). А решение принимает руководитель и несет за него персональную ответственность. Это основная функция руководителя. Это результат его деятельности.

Руководитель направляет деятельность всего коллектива, опираясь на аппарат. Он представитель высшего звена управления и одновременно лидер коллектива.

Влияние, которое имеет руководитель, называется авторитетом. Авторитет бывает формальным и реальным. Формальный авторитет определен должностью, а реальный отношением подчиненных к руководителю, его взаимоотношения с вышестоящим руководителем и руководителем его уровня.

Руководство состоит в использовании власти. Существуют различные формы власти:

— власть, основанная на страхе, принуждении. Если менеджер контролирует величину или форму наказания, то он может оказывать влияние на других.

— власть, основанная на вознаграждении (мотивации). В обмен на выполнение требований лидера человек ожидает от него того или иного вознаграждения.

— власть примера, эталонная власть. (через уважение и влияние силы личности)

— юридическая или законная власть. Человек руководит другими в силу соответствующего положения в организации.

— экспертная власть (знание, опыт руководителя)

Власть — это возможность влиять на поведение других людей.

Выделяют три типа руководства:

1. автократический

2. демократический

3. либеральный

Автократический тип руководства отличается чрезмерной централизацией власти, самовластным решениям большинства вопросов, ограничением общения с подчиненными. Характерные черты таких руководителей — стремление к полному подчинению людей своей воле, неумение слушать и слышать людей, неумение воспринимать критику, жесткий и тотальный контроль действий своих работников. В основном это властные, упорные, настойчивые и тщеславные люди. Они преувеличивают свои способности и возможности, пытаясь скрыть свою профессиональную некомпетентность.

Демократический тип руководства предполагает коллективное управление, самостоятельность подчиненных, делегирование им полномочий, общение с сотрудниками, забота о мотивации из трудовой деятельности, материальное стимулирование. Такой руководитель опирается на коллективное мнение, традиции предприятия, поощряет творческую активность подчиненных, новаторство и рационализаторство, создает атмосферу доверия и сотрудничества с подчиненными.

Либеральный тип руководства — это безынициативность, постоянное ожидание указаний сверху, нежелание принимать на себя ответственность за решения. Такие руководители легко поддаются влиянию окружающих, недостаточно требовательны к подчиненным, очень осторожны, непоследовательны в действиях.

В жизни редко можно встретить тип руководителя в чистом виде. Чаще встречаются смешанные типы руководителя, где наблюдается сочетание различных черт.

Тип руководства тесно связан со стилем руководства. Стиль руководства — это совокупность индивидуальных приемов целенаправленного воздействия руководителя на подчиненных с целью эффективного выполнения возложенных на них функций.

Зарубежные исследователи рассматривают пять форм стиля, которые руководитель может использовать в работе с подчиненными:

— сила принуждения. Подчиненные понимают, что в случае отказа выполнять требования руководителя они могут быть наказаны.

— сила поощрения. Подчиненные понимают, что руководитель может их повысить в должности, увеличить зарплату, премию.

— юридическая сила. Основана на том, что руководитель и подчиненный занимают соответствующее положение в организации и у руководителя есть власть и права.

— сила знаний. Руководитель превосходит подчиненного в знаниях, умениях, опыте.

— сила уважения. Подчиненные стремятся быть похожими на своего руководителя, хорошо к нему относятся.

На стиль руководства влияют разные факторы: внешние социально — экономические (экономическая ситуация, социальная среда, политическая обстановка) и внутренние факторы, характеризующие особенности производства (цели, организационная структура, традиции).

Но, несмотря на эти факторы, современный стиль руководства должен отвечать трем главным требованиям: он должен быть стабильным, но гибким, результативным и целенаправленным. В.Л. Полукарпов, В.И. Петрушин » Психология менеджмента», М, Кнорус 2013, С.214

В зависимости от стратегической ориентации выделяют адаптационный и инновационный стили. Адаптационный характеризуется ориентацией на усовершенствование используемых методов управления и принятием решений, не изменяющих структуру и практику управления. Инновационный стиль — это более широкий подход к разрешению проблем и предполагает изменения в стратегии и методах управления.

Также выделяют консультативный, партисипативный и трансформационный стили.

При консультативном стиле руководитель ориентирован на консультирование и вовлечение подчиненных в принятие решений. Руководитель стремится стимулировать своих сотрудников для достижения постоянных и устойчивых результатов в работе, создает и поддерживает в коллективе дух команды.

При партисипативном (соучаствующем) стиле менеджер стремится вовлечь весь персонал в процесс решения проблем предприятия. Руководитель делегирует ряд своих полномочий подчиненным. Рядовые работники участвуют как в планировании, так и в осуществлении организационных изменений.

Трансформационный стиль ориентирован на преобразование организации.

На практике данные стили руководства не встречаются в чистом виде. В них преобладают те или иные характеристики.

Умение применять разные стили в зависимости от конкретной задачи или ситуации и есть искусство руководителя. Эффективные менеджеры умеют адаптировать свой стиль к определенной ситуации, к типу руководства непосредственного начальника, к характеру рабочей обстановки, к традициям, сложившимся в данном коллективе.

Стиль руководства тесно связан с индивидуальными особенностями и чертами поведения руководителя. Руководитель должен быть лидером.

Лидерство — это способность оказывать влияние на отдельные личности и группы, направляя их усилия на достижение поставленных целей. Лидерство основывается на процессе социального воздействия и взаимодействия на предприятии. Воздействие — это принятие людьми требований лидера без явного проявления власти.

Одна из типологий лидерства состоит из шести типов лидера:

1. диагност — способен быстро оценить сильную и слабую сторону проекта, терпим к ошибкам других.

2. фанатик — самозабвенно увлечен своей научной работой и требует от окружающих такого же отношения к науке, ведет себя резко и считается неуживчивым.

3. пионер (инициатор) — быстро реагирует на перспективные проблемы, стимулирует деятельность других, собран, эрудирован, честолюбив, склоне к руководству, не усидчив в решении задач.

4. эрудит — у него исключительная память, добросовестный, повышенное внимание к деталям, большое стремление к упорядоченности, не показывает свою информированность, недостаточно решителен в суждениях.

5. техник (ремесленник) — честен, реально оценивает свои возможности, не берется за те проблемы, которые не сможет решить. Он способен воплощать в жизнь плохо оформленные решения других.

6. независимый — инициативно решает проблемы, полагается только на себя, относится скептически к коллективной научной работе.

На предприятии также могут быть формальный и неформальный лидеры. Формальный лидер — это руководитель организации. Он же иногда бывает и неформальным лидером. Это считается оптимальным вариантом. На практике во многих организациях несколько неформальных лидеров. И руководителю нужно не бороться с ними, а использовать их для достижения целей организации. Необходимо выдвигать на ведущие должности тех людей, которые уже выдвинулись в них на позициях лидера («подбор снизу», а не «назначение сверху»). А.В. Карпов «Психология менеджмента» М, Гардарики, 2005, С.521

Авторитет лидера строится на умении использовать свою власть для достижения поставленной цели. В организации лидер должен быть стратегом, который видит перспективу развития своей организации на несколько лет вперед, используя имеющиеся социальные условия и ресурсы.

А менеджер отличается от лидера тем, что выполняет в основном тактические задачи. Менеджер в конкретных делах реализовывает то, что было запланировано лидером. В идеальном варианте управлять организацией должен тандем лидера и менеджера.

5. Руководство в менеджменте. Стиль менеджера и имидж (образ менеджера). Классификация стилей руководства.

Руководство в менеджменте

Руководство как функция управления — это целенаправленный процесс воздействия на коллективы (подчиненных) для выполнения конкретных определенных задач.

Под руководством понимается организационная функция менеджмента, заключающаяся в управлении людьми, обеспечивающими эффективность предприятия или его подразделений в целом. Термин «руководство» подразумевает два смысловых значения: это менеджеры и это деятельность менеджеров по управлению.

Менеджеры — это лица, возглавляющие соответствующий коллектив, направляющие и координирующие работу всего аппарата управления или его отдельных звеньев, а также осуществляющие контроль и регулирование деятельности коллектива по выполнению поставленных задач и достижению целей.

Функцию руководства в менеджменте реализует руководитель. В составе руководителей выделяются два основных типа — линейные и функциональные. Линейные руководители возглавляют линейные подразделения и всю систему управления. Они принимают решения по всему кругу проблем. Функциональные руководители возглавляют функциональные подразделения. Если руководитель возглавляет функциональный отдел, то по отношению ко всей системе он считается функциональным руководителем, а для работников данного отдела — линейным.

Руководитель — ключевое звено в кадровой системе. Опираясь на аппарат, руководитель направляет деятельность всего коллектива организации. Он одновременно и представитель высшего звена управления (или собственника) в управленческом коллективе, и лидер коллектива. Это две составляющие эффективного руководства.

Стиль менеджера и имидж.

Стиль управления – типичная манера и способ поведения менеджера. Существует несколько классификаций стилей менеджмента.

Стили могут классифицироваться по следующим критериям.

1. Критерий участия исполнителей в управлении:

— вторитарный (единолично менеджер решает и приказывает – сотрудники исполняют);

— сопричастный (сотрудники участвуют в той или иной мере в принятии решений);

— втономный (менеджер играет сдерживающую роль – сотрудники решают сами, обычно большинством).

2. Классификация стилей управления по преимущественному критерию функций управления:

— управление через инновацию (разработка инновации – как руководящее задание);

— управление с помощью задания цели (на каждом иерархическом уровне задают цели, имеется свобода в методе ее достижения, ограниченная сметой и контролем)

3. Критерий преимущественной ориентации.

— слабое управление – нет давления на сотрудников, нет заботы о них, также слаба забота о решении задач менеджмента. Полезная отдача мала;

— управление по задачам – с сотрудниками обращаются, как с исполнительными механизмами, можно добиться высокой эффективности, но страдают человеческие отношения;

— клубное управление – господствует дружеская атмосфера, но пренебрегают решением задач;

— сильное управление — идеальный стиль.

Поведение менеджера должно соответствовать ситуации, гибкость стиля является важным признаком качества менеджера. Следует не только менять стиль управления, но и создавать соответственные ситуационные условия (формировать ситуацию через подбор кадров, изменять оргструктуры и организацию труда).

Специфика работы менеджера заключается в постоянном общении с деловыми партнерами, подчиненными, клиентами. Поэтому одной из важнейших задач менеджера является умение научиться оставлять о себе хорошее впечатление, т. е. научиться формировать хороший имидж, под которым понимается формируемый в глазах общества комплекс его внешних и внутренних качеств. Положительный имидж всегда способствует карьерному продвижению менеджера.

Имидж менеджера — это образ его, устойчивое представление об отличительных или исключительных характеристиках данного менеджера, придающих ему особое своеобразие и выделяющих его из ряда других руководителей. Основу имиджа составляют целенаправленно созда­ваемый и поддерживаемый стиль работы и межличностных отношений менеджера и официальная атрибутика.

Понятие имиджа близко к понятию персонификации, но включает не только естественные свойства личности, но и специально созданные. Кроме того, оно говорит как о внешнем облике, так и внутреннем мире человека, о его психологическом типе.

Чтобы сыграть свою роль, имидж должен привлечь к себе внимание людей, направить их активность в нужном направлении, а затем осуществить управление поведением человека.

Во многих случаях имидж менеджера — это результат умелой ориентации в конкретной ситуации, а потому правильного выбора модели поведения.

Классификация стилей руководства

Стиль pyкoвoдcтвa — этo пpивычнaя мaнepa пoвeдeния pyкoвoдитeля пo oтнoшeнию к cвoим пoдчинeнным c цeлью пoвлиять нa ниx или пoбyдить к дeйcтвию (выпoлнeнию зaдaний).

Сyщecтвyeт тpи cтиля pyкoвoдcтвa:

aвтopитapный;

дeмoкpaтичecкий;

либepaльный.

1. Автopитapный cтиль yпpaвлeния cocтoит в тoм, чтo вcя пoлнoтa влacти нaxoдитcя y pyкoвoдитeля и вce peшeния пpинимaютcя им eдинoличнo, нe yчитывaя мнeния пoдчинeнныx. В дaннoм cлyчae иcпoльзyeтcя кoмaндный мeтoд yпpaвлeния. Автopитapный cтиль yпpaвлeния нeoбxoдим в кpизиcнoй cитyaции, кoгдa peшeния дoлжны пpинимaтьcя быcтpo и быть чeткo cкoopдиниpoвaны, чтo знaчитeльнo зaтpyдняeтcя в ycлoвияx кoллeктивнoй дeятeльнocти пo paзpaбoткe peшeний.

В peзyльтaтe cнижaeтcя yдoвлeтвopeннocть coтpyдникoв cвoeй дeятeльнocтью и пoвышaeтcя иx зaвиcимocть oт pyкoвoдитeля. Дoлгocpoчнoe иcпoльзoвaниe тaкoгo cтиля yпpaвлeния пpивoдит к cyщecтвeннoмy cнижeнию cтeпeни эффeктивнocти paбoты пpeдпpиятия.

2. Дeмoкpaтичecкий cтиль пpeдпoлaгaeт дeлeгиpoвaниe pyкoвoдитeлeм чacти cвoиx пoлнoмoчий пoдчинeнным и пpинятиe peшeний нa кoллeгиaльнoй ocнoвe. Он aктyaлeн пpи cтaбильнoй paбoтe пpeдпpиятия и cтpeмлeнии eгo к внeдpeнию иннoвaций.

3. Либepaльный cтиль пpeдcтaвляeт coбoй yпpaвлeниe бeз yчacтия pyкoвoдитeля. Рaбoтники пpeдocтaвлeны caми ceбe, пpиxoдитcя paccчитывaть нa иx диcциплиниpoвaннocть.

Функции и структура деятельности руководителя

Одним из аспектов разделения труда является разделение на руководителей и подчиненных. Долгое время в нашей литературе руководство рассматривали только как разновидность общественно-политической и правовой деятельности. В настоящее время деятельность руководителя рассматривают как профессиональную, а именно управленческую, которая имеет свои психологические, этические и педагогические особенности. Деятельность руководителя определяется как вид профессиональной исполнительно-распорядительной работы в сфере управленческих отношений.

Руководить — это значит уметь распоряжаться людьми, экономическими ресурсами и временем, которые есть в организации для выполнения своих определенных задач. Руководитель коллектива в нашем обществе — работник, имеющий четко обозначенные функции, права и обязанности, а также профессиональные принципы работы. Издается специальная литература для руководителей, есть учебные заведения, которые готовят руководителей — профессионалов, совершенствуются научные методы отбора оценки и активного психологического обучения управленческого персонала.

Как отмечают авторы книги «Психология и коллегиальности» Д. Кайдалов и Е. Суименко, психология руководства предусматривает изучение социально-психологических сторон управленческой деятельности руководителя. ее основой является власть единоначалия, а способ решения — методы и стиль руководства. Решение проблем оптимизации руководства как в теоретическом, так и в практическом аспектах начинается с изучения функций руководителя. Сначала надо определить, что мы будем рассматривать под функцией руководителя.

Функция в этом случае — это совокупность однородных задач, которые повторяются и которые необходимо решать, чтобы обеспечить нормальную жизнедеятельность определенной системы и ее перевода из одного состояния в другое, который больше соответствует предъявляемым требованиям.

Есть несколько классификаций функций руководителя, где используют различные критерии. Многие исследователи говорят о функции, последовательно рассматривая стадии управленческого цикла. Такой подход начал основоположник научной организации труда на Западе А.Файоль, который выделял такие элементы так называемых административных операций: предвидение; организация; распоряжение; согласование; контроль.

Исследователь Ю. Тихомиров в функции руководителя относит: организацию управленческой системы; выбор целей; прогнозирование; планирования; информацию; принятия решений; организационную и массовидный деятельность; контроль; оценки эффективности управления.

В. Афанасьев называет следующие основные управленческие функции: выработка и принятие управленческого решения; организация; регулирования и корректировки; учет и контроль.

В этот перечень автор добавляет еще одну функцию, которая пронизывает весь управленческий цикл в целом. Это функция сбора и обработки информации.

В. Афанасьев и Ю. Тихомиров акцент на относительности решения вышеупомянутых функций на основании разделения по управленческим циклами, поскольку в реальной практике управления все эти функции неразрывно связаны между собой, или, иначе говоря, находятся в тесной взаимосвязи и взаимозависимости.

Психологи и социологи (в отличие от специалистов по управлению), выделяя функции руководителя, берут за основу классификации не только управленческий цикл, а всю структуру деятельности руководителя в трудовом коллективе. Руководителя рассматривают не только как исполнителя административной роли, а также принимают во внимание разнообразие социальных и воспитательных обязанностей, которые он выполняет.

Рассматривая общую структурную схему функций руководителя по организационным систем, В. Рубахин и А. Филиппов выделяют общие и специальные функции.

Общие руководящие функции:

— Внедрение в жизнь решений государственных органов;

— Определение цели и основных направлений деятельности, а также перспективы развития организации коллектива и производства в целом;

— Создание сплоченного, работоспособного коллектива;

— Формирование рациональной организационной структуры;

— Распределение функциональных обязанностей, имеющихся ресурсов и средств внутри коллектива;

— Разработка и внедрение эффективной организации труда и управления.

Специальные функции — это планово-экономические, кадровые, технолого-управленческие.

Планово-экономическая функция связана с:

— Определением потребности в человеческих и материальных ресурсах, контролем за их наличием и использованием;

— Общей координацией деятельности подчиненных с целью обеспечения эффективного использования человеческих, материальных ресурсов, техники;

— Прогнозированием возможных так называемых узких мест и планированием мероприятий для их устранения;

— Самоконтролем своей работы;

— Социальным планированием производства в целом.

Кадровая функция связана с:

— Комплектованием кадров и общим руководством кадрами по выполнению ими своих функциональных обязанностей;

— Организацией работы с целью изучения кадров и определения перспектив их дальнейшего использования;

— Обеспечением повышения квалификации кадров, оптимальных условий труда и техники безопасности;

— Выработкой системы морального и материального стимулирования подчиненных;

— Устранением производственных конфликтов;

— Заботой о бытовое обслуживание проблем сотрудников.

Технолого-управленческая функция включает:

— Определение задач и оценки производственной ситуации;

— Определение способов и средств выполнения задач в соответствии с возможностями производственного коллектива (количества, квалификации, времени, материала, техники);

— Принятие решений, определение задач подчиненным;

— Осуществление координации в коллективе, в организации;

— Контроль выполнения с определением задач;

— Маневрирование имеющимися резервами;

— Оценка, подведение итогов, решение поставленных задач.

Как видим, предметом управленческой деятельности является прогнозирование, организация, администрирование, согласование и контроль. Особое значение в процессе реализации этих функций предоставляется процессам принятия решения, координации и связи всех звеньев производства.

В целом деятельность руководителя, по мнению В. Рубахина и А. Филиппова, определяется двумя компонентами: руководящим, связанным с общей организацией деятельности производственного коллектива, и организационным, связанным с выполнением производственных задач, которые циклически повторяются.

Итак, управленческая деятельность является многоуровневой и разнообразной, сводится к непрерывному решения некоторой совокупности задач.

Какие же есть общие психологические особенности этой деятельности?

1. Управленческая деятельность имеет социотехнические характер, связанный с управлением, руководством технико — технологическими системами и социально-производственными организациями.

2. Опосредованность и дистанцированность управления реальными объектами и процессами.

3. Большой объем и разнообразие оперативных задач и действий.

4. неалгоритмических характер многих операций, что связано с дефицитом информации и деятельностью в условиях, часто меняются.

5. Жесткая детерминация частей операций временными параметрами организационной системы в целом.

6. Высокая психическая напряженность, связанная с большой ответственностью за принятие решений. Заметим деятельность руководителя наибольшей степени социально обусловлена. Она базируется на широком использовании социальной информации, а также социально-психологических знаний о коллективе, в котором осуществляется управление.

Выполняя свои функции в соответствии с различными интересов работников, каждый руководитель влияет на их поведение в соответствии с требованиями общества, привлекает их в процесс общественного развития, в управление и формирует общественное сознание и обеспечивает высокую эффективность деятельности каждого работника.

Некоторые исследователи отмечают, что эффективность деятельности руководителя зависит от работоспособности и стабильности коллектива руководителей низового звена и качества взаимоотношений в коллективе.

Другие исследователи, например Л. Уманский, рассматривают организационную деятельность как конечный звено в системе управления людьми. Он отмечает, что в первичном коллективе руководящая деятельность сочетается с организационной.

Первая функция организационной деятельности — интеграция индивидов путем ознакомления работников с общими задачами, целями, определение средств и условий их достижения, а также благодаря планированию, координации совместной работы, учета и контроля.

Вторая функция — коммуникации. Имеется в виду налаживание горизонтальных коммуникаций внутри первичного коллектива и внешних вертикальных коммуникаций с высшими звеньями управления.

Третья и четвертая функции организационной деятельности — обучение и воспитание (в широком понимании).

Как отмечает Л. Уманский, в каждой конкретной организационной деятельности все вышеуказанные функции находятся в единстве и взаимообусловленности.

Е. Кузьмин, И. Волков, Ю. Емельянов выделяют следующие функции:

— Административную (распоряжения по работе, координация индивидуальных действий и контроль за исполнением);

— Стратегическую (определение целей и выбор методов их достижения, планирование и прогнозирование)

— Экспертно-консультативную;

— Коммуникативно-регулирующую;

— Репрезентаций группы во внешней среде ;.

— Дисциплинарную;

— Воспитательную;

— Психотерапевтическую.

А. Ковалев рассматривает такие функции руководителя:

— Целеполагание;

— Планирование и прогнозирование;

— Согласование;

— Стимулирование;

— Контроль;

— Воспитание.

По мнению Л. Бляхман, содержание деятельности руководителя проявляется в таких его функциях:

— Целеполагание;

— Административно-организационная (формирование управленческих органов, распределение задач среди подчиненных, согласования их действий и контроль исполнения);

— Экспертная (консультации работников и специалистов);

— Дисциплинарно-стимулирующая (оценки качества работы подчиненных, определение поощрений и штрафных санкций)

— Репрезентативная (перед внешними организациями);

— Воспитательно-пропагандистская (создание благоприятного социально-психологического климата в коллективе, развитие способностей и инициатив подчиненных, подбор и расстановка кадров, участие в обучении резерва на выдвижение).

Словацкий психолог И. Шипоша считает, что содержание управленческой деятельности заключается в том, чтобы предусмотреть оптимальную действие системы организации и реализовать ее. Психология в сфере управления должна помочь прогнозировать поведение людей и обеспечить ее оптимизацию.

Словацкий психолог Ф. Липтак так классифицирует все действия человека в системах, касающиеся и руководителя:

1. Человек действует в смешанных системах и в большинстве случаев является элементом многих систем, но ии взаимосвязи различаются по параметру времени и пространства.

2. С организационной точки зрения каждый человек оказывается втроем аспектах:

— Аутоорганизации (человек организует себя сама)

— Суборганизации (как организатор других систем и подсистем);

— Метаорганизации (человек сам является предметом организации других людей, которые ее организуют).

3. При решении задач по организации труда необходимо учитывать такие два момента:

— Способность человека быть элементом какой-либо системы (личностные характеристики);

— Условия, в которых человек может действовать как такой элемент.

На каждом уровне системы создаются механизмы регуляции. Психологов должны интересовать именно те системы, которыми управляет человек.

Системы, которыми управляют люди, делятся на два типа:

— Управление техническими средствами (человек-машина)

— Управление социально-экономическими системами (человек — человек).

Второй тип управления сложный, поскольку личности, которыми управляют (как единицами), имеют определенные способности управлять, свои собственные цели, принимают свои решения.

Согласно двух типов управления, возникает двойная стратегия регулирования системы (которая относится к функции руководящей деятельности):

• Биотехнологическая — которая принимает во внимание материальную среду отдельного работника и базируется на объективных критериях, которые можно измерить;

• Психосоциологична — направлена на модификацию коллективной деятельности общественно-профессиональных групп, которые в целом создают коллектив предприятия.

В психологической литературе имеются и другие перечни функций руководителя, которые в той или иной степени отличаются от приведенных.

Актуальной задачей сегодня является анализ функций руководителя на основании эмпирических исследований.

Одну из первых попыток такого подхода сделали А. Журавлев, В. Рубахин, В. Шорин, которые обнаружили двенадцать функций руководителя по оценкам самих руководителей и поделили их на две группы:

— Производственные;

— Социально-психологические.

Было обнаружено, что руководители разных уровней уделяют производственным функциям больше внимания, чем социально-психологическим. Однако руководители среднего звена (например начальники цехов) по сравнению с низовым звеном управления обеспечивают более большее значение социально-психологическим функциям. С возрастом руководителей и стажем работы также растет их внимание к социально-психологических факторов.

В исследовании, проведенном Л. Почебут, функции руководителя в производственном коллективе были разделены на два вида:

— Производственно-технологические (специально-профессиональные);

— Социально-психологические.

В процессе выполнения производственно-технологической функции руководитель выступает как специалист конкретного производства, решает задачи в рамках системы «человек-техника». Под социально-психологическими функциями понимают все те функции, которые реализуются в системе «человек-человек». С целью детализации структуры социально-психологической функции был проведен анкетный опрос 232 руководителей различных уровней (от мастеров до начальника цеха) объединения «Светлана». С помощью корреляционного и факторного анализов было выявлено структуру социально-психологических функций деятельности руководителей, которая содержит следующие составляющие:

— Информационная;

— Организационная;

— Социализирующие;

— Принятие решений.

В каждой из функций отмечалась центральная признак (так называемое ядро функции), которая тесно коррелировала со всеми признаками определенной функции и обязанностями руководителя.

Вызывает интерес труд А. Китова, в которой ставится вопрос о так называемых блоки социальной активности руководителя (совещание, изучение документов, прием посетителей и т.д.), рассматривают как эмпирические единицы деятельности. А. Китов отмечает, что в каждой такой единицы деятельности можно выделить три теоретические единицы деятельности:

— Диагностика и прогнозирование, то есть изучение состояния дел и предсказания их течения в будущем

— Выработка программы действий подчиненных, которая направляла бы эту деятельность в нужном направлении;

— Побуждение подчиненных к выполнению определенной программы.

Удельный вес указанных единиц деятельности в зависимости от ситуаций разная.

Харьковские социологи обнаружили, что руководители низового звена очень мало внимания уделяют освоению и внедрению передовых методов труда, рационализаторской деятельности, повышению квалификации своих подчиненных и общего образования, а также собственной и повышению культурно-политического уровня. В среднем на это приходится шесть минут в день. А именно работа такого плана прежде всего определяет квалификацию руководителей низового звена, приводит к снижению эффективности в деятельности первичного коллектива.

Знание функций и обязанностей должны совпадать с моральной готовностью руководителя их выполнять. Тогда официальные требования подкрепляться собственной требовательностью к себе.

Анализируя структуру деятельности руководителя, нужно также принимать во внимание и субъективные элементы, то есть собственные нужды руководителя в такой деятельности, и формирование на их основе системы отношений к своему труду, к себе, подчиненных и руководителей высшего звена. Как показывают специальные исследования, показатель активности руководителей в общении и контактах с подчиненными, в информировании, принятии решений существенно зависит от содержания труда руководителя и опытности, степени самостоятельности в выполнении тех или иных функций. Например, в рамках управления цехом было обнаружено высшее удовлетворенность специальных потребностей в руководстве (принятии решений, прогнозировании, контроле), но меньшую удовлетворенность потребностей в неспецифической деятельности — в контактах и общении с подчиненными.

Итак, с повышением уровня руководства в структуре деятельности руководителя происходит перераспределение ее компонентов и функций к расширению самостоятельности в принятии решений.

Обязанности руководителя отдела продаж

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

• привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
• закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
• возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами;
• работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

• Главная задача – обеспечение сбыта продукции или услуг.
• Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
• Систематизация клиентской базы.
• Решение вопросов с рекламациями.
• Участие в выставках.
• Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
• Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
• Проработка ценовой политики.
• Обучение менеджеров.
• Составление отчетов, проведение собраний.
• Подбор персонала для отдела продаж.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель?

1. Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
2. Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
3. Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
4. Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов.
5. Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Мотивация

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %.

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое.

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период.

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

1. Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
2. Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
3. Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
4. Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
5. Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

• вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
• предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
• депремировать персонал;
• вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
• предлагать изменения в ассортиментную политику.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

• халатное отношение к собственным обязательствам;
• отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
• незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
• нарушение внутреннего распорядка;
• нарушение коммерческой тайны;
• своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

• по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
• на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
• сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть.

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей.

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.