СВ-Принт

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта (sales promotion) — менеджмент коммуникации и стимулирования покупателей и торговых посредников для создания условий сбыта продукции или услуги, побудительные меры поощрения продвижения товара/услуги по маркетинговому каналу и покупки товара/услуги поукупателями.

Стимулирование сбыта – это комплекс продвижения предмета маркетинга, представляющий собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Такое стимулирование представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий и торгового менеджмента по проталкиванию товара/услуги по всему маршруту сбытовому каналу — от изготовителя, через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров.

Цель стимулирования сбыта – ускорение сбыта товаров, немедленное изменение поведения потребителя и посредника в торговом канале. Суть стимулирования сбыта в том, что товару создается ореол предпочтительности, и таким образом стимулирование превращает потенциального потребителя в покупателя, а посредника – в, так или иначе, заинтересованного в продвижении предмета маркетинга участника сбытового канала.

Задача стимулирования сбыта:

• краткосрочное увеличение объема сбыта;
• Сглаживание временных колебаний сбыта;
• увеличения числа новых игроков сбытового канала (маркетингового канала);
• Поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны потребителей или других субъектов (например, торговых посредников или собственного торгового персонала).
• снятие причин торможения сбыта в сбытовом канале.

На кого направлено стимулирование сбыта? Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, какие целевые группы участвуют в процессе сбыта. Эти группы бывают четырех видов:

• Потребитель – составляет самую важную часть, и все усилия маркетинга направлены на него.
• Торговые посредники (дистрибьюторы, дилеры, торговые агенты) – это естественное промежуточное звено между производителем и потребителем;
• Торговый персонал (менеджмент закупки, персонал торгового зала) – промежуточное звено предметом маркетинга в точке продаж и покупателем;
• Референтные группы (лидеры мнения, послы бренда и проч.) – лица, влияющие на выбор товара, направляющие выбор, определяющие и формирующие вкус потребителя, оказывающее на него более или менее непосредственное влияние.

Стимулирование сбыта имеет два направления:

• Трейд-промоушн (стимулирование торговли)
• Консьюмер-промоушн (стимулирование покупателей)

Trade promotion – стимулирование сбыта торговой товаропроводящей сети, маркетинговые средства воздействия на сбытовой канал, стимулирующие сбыт товара по каналу. Включает как экономические способы воздействия, так и неэкономические:

• работа по информированию оптовых и розничных продавцов о товаре,
• мерчандайзинг и обеспечение присутствия в товаро-проводящей сети и в местах продаж;
• оформление мест продаж и размещение POS-материалов;
• выстраивание отношений с участниками товаро-проводящего канала;
• формирование и стимулирование заинтересованности в продвижении.

Подробно о трейд промоушн.

Консьюмер-промоушн – стимулирование сбыта в сбытовом канале на уровне торговой точки и нацеленное непосредственно на покупателей. См.consumer promotion.

Типы стимулирования сбыта. Принято различать стимулирование сбыта жесткого типа (hard-selling) и мягкого типа (soft-selling).

К стимулированию сбыта жесткого типа (hard-selling) относят:

• понижение цены на товар;
• временная скидка для стимулирования сбыта;
• бонусы — продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах;

К стимулированию сбыта мягкого типа (soft-selling) относят:

• конкурсы;
• программы лояльности;
• семинары;
• выставки и эвенты;
• промоушн мероприятия нового товара.

В зависимости от объекта воздействия, стимулирование сбыта подразделяется на несколько видов:

• Общее поддерживающее стимулирование – мероприятия, охватывающие все продаваемые товары и услуги, торговые марки и отношения.
• Селективное стимулирование – продвижение товарной группы или всех товаров на определенном уровне сбытового канала.
• Индивидуальное стимулирование – мероприятия затрагивающие определенный товар, определенного торгового посредника, ставящие целью снятие сбытовых барьеров, возникающих локально.

Отличии стимулирования сбыта от рекламы. Реклама, в отличии от стимулирования сбыта, имеет целью изменить отношение потенциального покупателя к данному товару. И как всякое стимулирование не непосредственного действия, а развития или изменения отношений, реклама, в отличии от мероприятий стимулирования сбыта, рассчитана на долгосрочный, в лучшем случае, среднесрочный период воздействия. В отличии от рекламы, мероприятия по стимулированию и сам товар должны быть тесно связаны друг с другом. Информация о стимулировании должна быть размещена максимально близко к товару: либо непосредственно на нем, либо в ближайшем окружении (на полке, в прайс-листе, в магазине или на других товарах этой же марки).

Отличие стимулирования сбыта от PR. Цель PR в отношении покупателя долгосрочная – вызвать симпатии к предприятию, торговой марке, товару, сформировать психологический климат понимания и взаимного доверия между предметом маркетинга и покупательской общественностью. PR не ставит целью превратить потенциального покупателя в заинтересованного потребителя. Связи с общественностью являются, прежде всего, некоммерческим, институциональным средством обеспечения коммуникации с покупателями и потребителями.

46 483 просмотра

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры по привлечению внимания покупателей к товару (услуге) и его убеждению совершить покупку в установленный срок. Деятельность стимулирования сбыта особенно важна, когда:

• 1) на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, сходных по своим потребительским свойствам;
• 2) продажа товара идет через разветвленную розничную сеть.

При планировании мероприятий по симулированию сбыта необходимо определить цели и задачи, выбрать необходимые инструменты, разработать программу по стимулированию, проконтролировать ее выполнение и определить се эффективность.

Основные цели стимулирования сбыта:

• • достичь новых покупателей;
• • удержать существующих потребителей;
• • мотивировать существующих потребителей закупить большее количество продукции;
• • увеличить потребление продукта;
• • поощрить покупателей пользоваться продуктом лучшего качества или более рентабельного для производителя;
• • оказать помощь в презентации нового продукта;
• • побудить к последующим покупкам данного товара и др.

Цели могут дифференцироваться в зависимости от направленности мероприятий по стимулированию сбыта – на конечных потребителей или на посредников и продавцов. Так, целями стимулирования по отношению к посредникам являются:

• • расширения дистрибуции;
• • изменение количества торгового оборудования;
• • обеспечение поддержки в торговой сети для проведения потребительской промоакции;
• • улучшить торговые отношения и др.

В зависимости от целей различают мероприятия но стимулированию сбыта, направленные на покупателей, посредников и продавцов.

Стимулирование сбыта по отношению к покупателям:

• • скидки за объем приобретенной партии товара;
• • кредит в различных его формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса и пр.);
• • бесплатное распространение образцов товара в расчете приобретения крупной партии;
• • прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
• • презентации (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей;
• • экскурсии на предприятия-изготовители.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам:

• • предоставление посредникам бесплатно или на льготных условиях специального оборудования для предпродажного или послепродажного обслуживания;
• • резкое увеличение оплаты при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

Стимулирование сбыта по отношению к продавцам (персоналу магазинов, демонстрационных залов):

• • денежное вознаграждение (премии);
• • дополнительные дни отпуска;
• • развлекательные поездки за счет предприятия;
• • ценные подарки;
• • моральные формы воздействия и др.

В зависимости от того, на кого направлены мероприятия но стимулированию сбыта используются три основных стратегии: стратегия привлечения внимания, стратегия проталкивания и комбинированная стратегия.

Стратегия привлечения внимания направлена на конечного потребителя и, как правило, характеризуется большими расходами на рекламу. В процессе реализации стратегии привлечения внимания активно используют купоны, лотереи, различные специальные акции.

Стратегия проталкивания ориентирована на людей, занятых в процессе товародвижения (продавцов и посредников). Данная стратегия особенно эффективна в случае, когда существует высокий спрос на товар и возможность установления дифференциации среди реальных или ожидаемых выгод от пользования данным товаром, и когда на рынок выводится новый товар, имеющий большое количество конкурентов.

Комбинированная стратегия сочетает в себе черты первой и второй стратегии.

В зависимости от выбранной стратегии разрабатывают мероприятия по стимулированию сбыта. При разработке мероприятий зачастую используют целый комплекс инструментов (купоны, различные скидки, конкурсы, лотереи и т.п.), хотя их количество целиком зависит от бюджета, предназначенного для проведения программы. При принятии решений об использовании того или иного инструмента стимулирования сбыта необходимо учитывать, что каждый из них имеет как свои достоинства, так и недостатки (табл. 9.9).

Таблица 9.9

Формы стимулирования сбыта

Форма стимулирования сбыта	Преимущества	Недостатки
Предоставление бесплатных образцов продукции	Дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте. Привлекает новых потребителей. Способствует более быстрому восприятию продукта	Связано со значительными расходами. Нс позволяет составить точную картину о перспективах реализации
Непосредственное распространение купонов агентами по сбыту	Хорошая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей, привлечение их внимания к продукту	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени. Нуждается в тщательном контроле
Рассылка купонов по почте	Очень хорошая избирательность и степень восприимчивости потребителей. Возможность застать людей в домашней обстановке	Довольно дорогостоящий метод. Нужно время для получения каких-то результатов. Зависимость от качества составления письменного обращения
Распространение купонов через газеты	Быстрота и удобство в практическом использовании метода. Учет географической специфики. Сравнительно дешевый метод	Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут игнорировать (нс признавать) такие купоны. Требует тщательного планирования при использовании
Распространение купонов через журналы и приложения к ним	Точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных потребителей	Может стать весьма дорогостоящим. Потребители не всегда вырезают такие купоны. Относительно невысокий темп восприятия изделий потребителем
Гарантирование возврата денег (снижение цен с отсрочкой получения денег)	Повышает престиж марки фирмы. Открывает путь для формирования новых рынков	Результаты появляются не сразу. Оказывает весьма умеренный эффект на рост продаж
Премиальная продажа (дополнение покупки каким-либо мелким подарком)	Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту	Появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала. Недостаточный стимул для постоянного клиента
Скидки с цены	Увеличивает объем реализации изделий. Наглядный и удобный в использовании метод стимулирования	Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подорвать престиж товарной марки
Конкурсы и лотереи	Способствуют росту доверия к марке и фирме	Достаточно дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга потребителей
Демонстрация товара в магазине. Выкладка товаров	Эффективное средство привлечения внимания потребителей	Требует обязательного участия торгового агента (демонстрация). Требует постоянного обновления(витрина)

Наиболее популярные формы стимулирования сбыта потребителей представлены в табл. 9.10.

Таблица 9.10

Наиболее популярные формы стимулирования потребителей

Форма стимулирования	Доля применяющих его маркетологов, %
Купоны в розничной рекламе
Купоны, получаемые в магазине
Возврат части денег
Электронные экраны в магазине
Образцы продуктов
Премиальные схемы
Конкурсы

Программа должна содержать перечень проводимых мероприятий, сроки и условия проведения, исполнителей, бюджет компании. Менеджер должен контролировать весь процесс реализации программы, но окончании которой определяется ее эффективность.

Существует несколько методов определения эффективности. Так экономическую эффективность можно определить путем сравнения объема продаж до и после проведения мероприятий по стимулированию сбыта с учетом затрат на их проведение. Коммуникативную эффективность можно определить, используя метод опроса покупателей.

Существует значительное разнообразие форм стимулирования, которые можно разделить на три больших вида:

• • стимулирование, связанное со снижением продажной ценой товара;
• • стимулирование, связанное с активными предложениями;
• • стимулирование, связанное с дополнительными товарами.

В свою очередь каждый вид включает несколько форм стимулирования сбыта (табл. 9.11).

Таблица 9.11

Классификация форм стимулированию сбыта

Вид стимулирования	Форма стимулирования сбыта
Стимулирование, связанное с продажной ценой товара	Прямое снижение цен за счет различных скидок, совмещенной продажи, зачета старого товара при покупке нового, дополнительного количества товара бесплатно
	Распространение купонов через почту, прессу, упаковку, агентов
	Снижение цены с отсрочкой получения скидки
Стимулирование, связанное с активными предложениями	Конкурсы для детей, семей и пр.
	Лотереи и игры
Стимулирование, связанное с дополнительными товарами	Премии (подарки)
	Раздача образцов

Рассмотрим наиболее распространенные формы стимулирования сбыта. Использование различных скидок. В мировой практике известно более 20 видов скидок с цены, наиболее характерными из них являются: количественные, сезонные, кассовые, торговые и стимулирующие.

Количественные скидки представляют собой снижение цены за количество покупаемого товара. Существует два типа скидок за количество покупаемого товара: простые (некумулятивные) и суммарные (кумулятивные).

Простые скидки предоставляются покупателю за одноразовую покупку большого количества продукции. Например, 1000 руб. за 1 ед. товара при покупке менее 100 ед.; 900 руб. за 1 ед. товара при покупке более 100 ед. Такие скидки поощряют покупателя приобретать товар крупными партиями, но не ориентируют непосредственно на закупки у одной и той же фирмы после совершения одной продажи.

Суммарные скидки предоставляются покупателю, который неоднократно приобретает товар в течение определенного периода времени, обычно в течение года. Размер такой скидки увеличивается по мере того, как возрастает общее количество купленного товара. Суммарные скидки предназначены для поощрения совершения повторных покупок одним и тем же покупателем.

Сезонные скидки поощряют покупателей покупать товар вне активного периода его продажи. Сезонные скидки позволяют сохранить стабильный уровень производства в течение года.

Кассовые скидки (за оперативность платежа) предоставляются покупателям, которые оплачивают свои счета в пределах определенного периода времени. Например, платеж за товар должен быть произведен в течение 30 дней, если покупатель оплатит стоимость товара в пределах 10 дней, то за оперативность платежа он заплатит на 5% меньше.

Торговые скидки (функциональные) представляют собой оплату посредникам за услуги, связанные с продвижением товаров к конечному потребителю. Торговые скидки являются способом компенсации услуг, выполняемых посредниками. Эти скидки определяют снижение цены, при которой посредник получает товар.

Стимулирующие скидки предлагаются посредникам за выполнение рекламной деятельности.

Распространение купонов. Данное средство позволяет привлечь внимание целевой аудитории к товару, так как купоны дают право па снижение цены при его покупке.

Снижение цены с отсрочкой получения скидки. Существует несколько вариантов. Наиболее распространенной формой является простое возмещение с отсрочкой, которое означает, что снижение цены происходит не в момент покупки, а через некоторое время, если покупатель отправляет свой купон по указанному адресу.

Конкурсы и лотереи. Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются значительные выигрыши. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого потребителя, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Премии (подарки). К премии относятся товары, вручаемые бесплатно при покупке определенного товара или за предъявление определенного количества упаковок. Премия может быть в виде подарка или денежной компенсации. Премия (подарок) вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она или заключена в самом товаре, или прикреплена к упаковке товара. В ином случае она выплачивается потребителю в кассе.

Премия должна быть привлекательной для потребителя, потому что ее получение нацелено на повторную покупку товара.

Раздача бесплатных образцов (сэмплинг). Важной формой стимулирования является раздача бесплатных образцов. Образец – бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и достаточном только для его опробования и оценки. На образец наносится несмываемой краской или крупным шрифтом надпись: «Бесплатный образец, продаже не подлежит». Себестоимость образца должна составлять не более 10% от продажной цены товара. Этот простейший вид рекламной активности используют практически все компании: тест-драйвы автомобилей, «первое посещение – бесплатно», тестовые упаковки кремов в платных клиниках, бесплатные упаковки зубной пасты в стоматологических поликлиниках, доставка в офисы бесплатных номеров журналов для подписки и т.д.

Обычно компании проводят сэмплинг при выходе на рынок нового продукта или при изменении свойств уже существующего. Что касается эффективности сэмплинга, по мнению экспертов, в дни проведения акции рост объемов продаж может достигать 200%. Эффективность, несомненно, повышается при условии четко прописанных целей акций.

Данная форма стимулирования сбыта проводится не только с целью – ознакомить покупателя с товаром, дав его опробовать товар, но и для мониторинга лояльности потребителя к продукту, привлечения внимания покупателей к новому качеству и имиджу марки или реализации товара с истекающим сроком хранения.

Лучшие идеи для акций в розничном магазине

Сегодня активный маркетинг является неотъемлемым элементом розничного бизнеса. Но не все акции одинаково эффективны, а иногда скидки приносят собственникам магазинов исключительно убытки. Примером может быть история предпринимателя из Новгорода:

«Год назад открыл отдел по продаже мужской одежды. Постепенно накопилось много неходовых моделей, которые решил продать за полцены. Но уровень продаж неликвида остался примерно на том же уровне. В результате я просто потерял половину стоимости товара, и теоретически хорошая акция обернулась убытками».

В подобной ситуации может оказаться каждый предприниматель. Связано это и с тем, что в малой рознице довольно трудно спрогнозировать эффективность акций, ведь небольшие магазины редко пользуются услугами профессиональных маркетологов. Остается лишь набивать шишки на собственном опыте.

Чтобы обеспечить максимальную пользу от акций, рекомендуется использовать наиболее эффективные из них. Как раз о таких акциях мы и расскажем в сегодняшней статье.

Нужна ли магазину акция?

Проводимая акция обязательно должна иметь цель. Ведь нет смысла скидывать цену на товар, если его все равно купят. Исключение составляют маркетинговые приемы, создающие у покупателя иллюзию выгоды. В таком случае предприниматель получает рост посещаемости с одновременным сохранением прибыли.

Планировать очередность акций нужно на несколько месяцев вперед

Проводить акции в розничном магазине целесообразно в ситуациях, направленных на:

1. Информирование об открытии магазина.
2. Создание инфоповода, чтобы о магазине говорили в соцсетях и региональных СМИ.
3. Развлечение клиентов, подогревание интереса к магазину.
4. Рекламирование нового товара.
5. Ликвидация залежавшегося товара.
6. Кратковременный рост продаж.
7. Выделение среди конкурентов.

Указанные поводы могут комбинироваться и дополнять друг друга. Главной же целью проведения маркетинговых акций является повышение прибыльности магазина в кратко- или долгосрочном периоде.

Правила проведения акций

Руководителям небольших магазинов сложно самим правильно спланировать проведение рекламной акции.

Предприниматели должны отслеживать финансовый эффект от проводимых акций

Ниже приведены правила и советы, которые упростят планирование проводимых мероприятий и увеличат их эффективность.

1. Проведение совместной рекламы с партнером. Например, по принципу «Купите у нас пару обуви и получите купон на её бесплатный ремонт в компании ХХХ».
2. Ориентирование на интересы целевой аудитории, а не на собственные предпочтения. Особенно важно соблюдать этот принцип в магазинах одежды, обуви, бижутерии.
3. У каждой акции должен быть приемлемый повод, иначе покупатели могут воспринять скидки, как способ избавления от брака. Декларируемой причиной может быть, например, ликвидация сезонного товара или предпраздничная распродажа.
4. Акция должна быть разрекламирована. Наклеенную на дверь магазина распечатку вряд ли будут читать, а вот на уличный штендер люди обязательно обратят внимание.
5. Избегайте лишних слов, покупатель должен одномоментно «проглатывать» рекламный слоган.
6. Подготовьте продавцов к проведению акции и заинтересуйте их результатом.
7. Анализируйте результаты акции при помощи программы складского учета ЕКАМ. Это позволит со временем выявить наиболее эффективные рекламные приемы.

При проведении акций предпринимателям рекомендуется консультироваться в рекламном агентстве. Рекламщики обычно знают предпочтения местной аудитории и способны подсказать наиболее результативные способы её завлечения в магазин.

Скидочные акции

Акции со снижением цены проводятся практически во всех розничных магазинах, потому что их организация проста и требует минимум времени. Целью таких акций является рост количества покупателей, который способен окупить затраты на их проведение. Просто снижать цену, радуя постоянных покупателей, не стоит, ведь розничный бизнес ведется ради получения прибыли собственником.

Часть расходов на скидочную акцию можно переложить на поставщиков товара

К эффективным акциям со снижением цены относят:

• скидка «товар дня»;
• скидка за объем, в том числе по принципу «1+1=3»;
• скидка на товар с изъяном;
• сезонная распродажа;
• скидка, приуроченная к определенному событию (годовщине магазина, 8 Марта, дню рождения клиента и т.п.);

При проведении скидочных акций в розничных магазинах следует учитывать следующие важные нюансы:

1. Потребители практически не реагируют увеличением спроса при скидках в пределах 10-15%. Интерес возникает только на более значимое снижение цены.
2. Для штучного товара лучше указать на ценнике не размер скидки в процентах, а реальную выгоду в рублях.
3. Ассортимент товаров со сниженной ценой должен быть ограничен. Эффективнее установить бОльшие скидки на несколько ходовых позиций, чем на всю категории продукции в целом.
4. Акции со снижением цены следует ограничивать по времени, чтобы развивать ажиотажный спрос.

Продавец обязан информировать покупателя обо всех изъянах товара

Проводить скидочные акции в розничном магазине нужно регулярно, чтобы интерес покупателей к торговой точке не ослабевал.

Акции с возвратом денег

Подобные акции являются аналогами скидок, но психологически направлены не на сокращение расходов, а на получение дохода. Такие мероприятия расширяют целевую аудиторию, привлекая в розничный магазин людей, любящих получать выгоды, а не экономить.

Можно чередовать акции с возвратом денег и обычные скидки

Примерами акций с возвратом денег являются:

1. Возвращение покупателю Х% от суммы чека сразу или при следующей покупке.
2. Увеличение денежного баланса счета на Х% от суммы пополнения.
3. Пополнение телефонного номера на Х% от суммы чека

Особую эффективность акции с возвратом денег показали в продуктовых магазинах в рамках кросселинга. При этом клиент получает не сами деньги, а возможность приобрести товар другой категории на определенную сумму. Например, купив 3 кг мяса, можно получить одну из специй бесплатно. Таким образом покупателей стимулируют на тестирование других товаров, что в перспективе приводит к росту среднего чека.

Оформлять акции с возвратом денег в розничном магазине довольно просто при использовании программы складского учета ЕКАМ. Она позволяет быстро формировать скидки и возвращать часть заплаченных денег через онлайн-кассу. Также в программе руководитель всегда может проанализировать результаты акции.

Акционные упаковки

Под акционной упаковкой подразумевается примотка или спайка стандартного товара с бонусным продуктом. Взглянув на предложение, покупатель должен четко понимать свою выгоду. Поэтому на упаковке рекомендуется указывать обычную цену обоих изделий, их акционную стоимость и размер получаемой скидки. Стандартный размер выгоды в таких акциях 20-50%.

В продуктовых магазинах эффективно работают подобные методы при продаже пива. Их можно совмещать со скидкой за объем, например, к упаковке из 6 бутылок приматывается пачка сухариков или орешков. В результате магазин получает большой средний чек, дополнительную прибыль, а покупатель уходит довольный полученным бонусом.

Программы лояльности

С программой складского учета ЕКАМ каждый розничный магазин может сформировать собственную систему лояльности. Она подразумевает ведение клиентской базы и выдачу индивидуальных дисконтных карт. Затраты на внедрение такой системы довольно низкие. Взамен же предприниматель получает «привязанных» покупателей, а также многофункциональный инструмент для ведения бизнеса в виде программы складского учета.

Дисконтная карта является магнитом, притягивающим клиентов к точке продаж

Применяемые карты могут быть:

• бонусными;
• скидочными;
• клубными.

Программы лояльности обоюдовыгодны для покупателя и магазина. Клиент получает выгоду в виде скидки или бесплатных денег-бонусов, а магазин добивается лояльности покупателя. Такие акции позволяют стабилизировать выручку и динамично наращивать клиентскую базу. Кроме того, программа складского учета позволяет проводить рассылки рекламных материалов по имеющимся в базе контактам.

Осваиваем сэмплинг

Довольно часто покупатели боятся попробовать новый продукт, потому что сомневаются в его характеристиках. Для стимулирования продаж новинок может применяться семплинг, который позволяет человеку бесплатно проверить качество предлагаемого товара или услуги.

Товар для дегустации можно попросить у поставщика бесплатно

К семплингу относят:

1. Раздача мини-пробников товара.
2. Использование акционных упаковок, которые включают новинки.
3. Бесплатная дегустация продуктов в магазине.
4. Предоставление первой услуги бесплатно (например, первая стрижка в парикмахерской или первая установка защитного стекла на смартфон).

Семплинг выгодно применять для завоевания рынка на старте бизнеса, когда целевая аудитория ещё сильно привязана к конкурентам. Бесплатные товары или услуги всегда востребованы, к тому же они позволят сформировать позитивную привязку покупателя к магазину.

Купонные акции

Купоном может стать любая бумажка, которая дает право на получение скидки при посещении магазина. Это может быть раздаваемый людям на улице флаер, или специальный бланк, распечатываемый на онлайн-кассе. Люди склонны складывать купоны в кошелек или сумку, и ревизия этих вещей позволяет регулярно напоминать человеку о магазине.

Лучше, чтобы скидочный купон мог уместиться в стандартном кошельке

Существует много вариантов распространения купонных акций. Наиболее эффективные из них – прямая выдача розничным магазином, раздача на улице, размещение вырезаемых купонов в печатных изданиях. По сути, купон является «напоминалкой», которая заставляет покупателя возвращаться в магазин и делать покупки.

Благотворительные акции

При проведении благотворительных акций в розничных магазинах стоит акцентировать внимание покупателей на позитиве. Заботиться о больных детях и бездомных собаках хорошо, но лучше мотивировать людей личными выгодами. Например, направлять 1% от суммы покупок на установку лавочек в районе, где размещается торговая точка, или на высадку деревьев.

Дайте повод покупателям гордиться участием в благотворительной акции

Благотворительные акции позволяют создать имидж магазина, вовлеченного в проблемы покупателей. Клиенты же, в свою очередь, видят свой вклад в улучшение благоустройства района и чувствуют причастность к хорошим делам.

При проведении благотворительных акций в розничном магазине нужно быть честным, тратя деньги по назначению, а также понимать, что конечная цель любого маркетингового действия – получение прибыли за счет дополнительных продаж.

Конкурсы, лотереи и мгновенные сюрпризы

Вероятность выиграть крупный приз является мощным инструментом для стимулирования продаж. Наиболее сложный момент при проведении конкурсов и лотерей – обеспечить достаточный уровень заинтересованности потенциальных участников. Вряд ли человек будет участвовать в розыгрыше, если его результат опубликуют только через год.

При желании каждый магазин может заказать индивидуальные скретч-карты в рекламном агентстве

Стандартная схема лотереи в розничном магазине выглядит так:

• купить определенную продукцию, в нужном количестве;
• зарегистрировать свой чек;
• получить возможность выиграть суперприз, а также ряд поощрительных призов.

Рекомендуемый период проведения таких розыгрышей – 3-5 недель.

Привлекательный приз мотивирует покупателя рассказать о проводимой акции семье и знакомым, что создает эффект «сарафанного радио». В результате в магазин за покупками придут даже люди, которые никогда в него не заходили. После проведения розыгрыша ряд новых покупателей станут постоянными, что и позволит окупить затраты.

Эффективными оказывают и мгновенные лотереи с использованием скретч-карт. Но организация таких акций является для обычных розничных магазинов сложной задачей.

При розыгрыше призов важно обеспечить максимальную прозрачность результатов. Никто не должен сомневаться, что победитель определен случайным способом. Это позволит дополнительно поднять имидж магазина в глазах покупателей.

Информационные акции

Такие акции проводятся с целью привлечь внимание к магазину широкой общественности и средств массовой информации. Готовых рецептов подобных мероприятий нет, ведь их суть как раз и заключается в исключительности.

Лучшие акции те, информация о которых распространяется самостоятельно

В качестве примера можно привести акцию, проведенную магазином по продаже джинсов в Литве. Заранее было объявлено, что каждый, кто зайдет в торговую точку в одном нижнем белье, сможет примерить и бесплатно получить одну пару джинсов. Такая халява предоставлялась только в течение первых 10 минут работы магазина. В результате с утра перед входом собралась толпа обнаженных людей, желающих поучаствовать в акции. Естественно, это позволило магазину стать известным на всю страну.

В приведенном примере затраты на акцию оказались минимальными – 30 пар джинс по закупочной стоимости, а результат стал ошеломительным. Такие оригинальные мероприятия являются наиболее эффективными с точки зрения маркетинга.

Оценка результативности проводимых акций

Рекламные акции должны приносить прибыль, но как её оценить? Для этого рекомендуется использовать программу складского учета ЕКАМ, позволяющую проводить подробный анализ продаж. Приложение способно оценивать прибыльность в разрезе отдельных товаров или категорий ассортимента. В результате предприниматель может наглядно сравнить доходы до проведения акции и после.

Программа ЕКАМ позволяет анализировать продажи удаленно

Программа складского учета позволяет также вести клиентскую базу, создавать программы лояльности, устанавливать скидки. Таким образом, она является мощным инструментом по управлению маркетинговыми акциями.

Отдельные рекламные мероприятия не всегда показывают хорошие результаты, но предприниматели должны быть настойчивыми в своих усилиях. Непременно найдется акция, которая обеспечит приток в розничный магазин большого количества новых клиентов. Нужно только постоянно пробовать различные варианты привлечения покупателей и анализировать их эффективность.

Стимулирование продажи

Стимулирование продажи (consumer promotion, стимулирование покупательского спроса) — совокупность маркетиновых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю.

Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) — в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы.

Стимулирование продажи осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя).

Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя:

• совершать покупку продукции здаесь и сейчас;
• к последующим покупкам данного товара;
• к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.

В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (изделия).

К основным мероприятиям по стимулированию продажи относят:

• организацию работы демонстрационных залов;
• мерчандайзинг розничной торговли;
• бесплатное распространение опытных образцов товаров;
• презентация новых товаров;
• снижение цен на продаваемую продукцию;
• предоставляя кредитование покупки в различных формах;
• гарантию возрата денег;
• купоны;
• призы, подарки, скидки постоянным клиентам;
• призы по результатм проведения лотерей и конкурсов;
  и др.

Стимулировать продажи (стимулировать покупательский спрос) целесообразно осуществлять в следующих ситуациях:

• когда на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;
• когда товары продаются методом самообслуживания;
• когда на рынок вводится новый товар;
• когда товар выходит на новый для себя сегмент рынка, в новый сбытовой канал;
• когда нужно поддержать позиции фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) при переходе жизненного цикла товара в фазу насыщения.

In-store promotion — мероприятия сейлз промоушн проводимые непосредственно в магазине, нацеленные на покупателя и стимулирующие «покупку с полки».

Смотри consumer promotion (консьюмер промоушн) в словаре маркетолога

41 973 просмотра

Стимулирование продажи новой продукции

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Магнитогорский государственный технический университет

им. Г.И. Носова»

Институт Экономики и Управления

Кафедра Бухгалтерского учёта и Экономического анализа

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

на тему: «Стимулирование продажи новой продукции»

Исполнитель: Смирнова Ангелина Сергеевна

студент 2 курса группа ГМб -15- 2

Руководитель: кандидат экономических наук

Лимарев Павел Викторович

Магнитогорск 2016 г.

• Введение
• Глава 1
• 1.1 Характеристика предприятия
• 1.2 Маркетинговые методы продвижения товара
• Глава 2
• 2.1 Анализ маркетинговой ситуации
• 2.2 Понятие нового товара в маркетинге
• 2.3 Методы стимулирования продажи новой продукции
• Заключение
• Список литературы

Введение

Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя:

· совершать покупку продукции здесь и сейчас;

· к последующим покупкам данного товара;

· к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.

В зависимости от техники проведения акций (мероприятий) по стимулированию сбыта преимуществами могут быть:

· осуществление личного контакта с потенциальными потребителями;

· разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций;

· формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей;

· увеличение вероятности импульсных сделок;

· сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость инвестиций в рекламу и т.д.

С другой стороны, следует понимать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:

· результат стимулирования краткосрочен;

· оно может быть неэффективно (или даже невозможно) без рекламной поддержки;

· ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат будет долгосрочным;

· стимулирование, использующее ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иными словами, считаются только прямые затраты на организацию стимулирования). Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.

Среди прочего, стимулировать спрос нужно при введении нового товара на рынок.

Новый товар — это предмет потребления, который удовлетворяет новые потребности человека или по сравнению с заменяемым товаром более полно удовлетворяет сложившиеся потребности. Свойства товара, обусловливающие его принадлежность к категории «новый товар», следует считать проявлением новизны.

Цели и задачи моей работы:

· Проанализировать маркетинговую ситуацию конкретной компании

· На основе анализа избрать наиболее подходящий метод стимулирования продажи нового товара

· Подвести итоги по проведенному исследованию

Для своего исследования я выбрала магнитогорскую мясоперерабатывающую фирму «Глория».

Политика в области качества

Создавать лучшую повседневную жизнь для большинства людей, предлагая высококачественные продукты и услуги, отличным от других способом, применяя самые жесткие стандарты качества ко всему циклу производства.

· Ответственность

· Уважение и поощрение развития способностей и творческого потенциала каждого человека

· Доверие

· Неравнодушие

· С 2001 года мы профессионально занимаемся производством колбас, копченостей и полуфабрикатов, постоянно расширяя ассортимент.

1.2 Маркетинговые методы продвижения товара

1. SWOT — анализ

SWOT-анализ — метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории:

А) Strengths (сильные стороны),

Б) Weaknesses (слабые стороны),

В) Opportunities (возможности),

Г) Threats (угрозы).

SWOT-анализ эффективен при осуществлении начальной оценки текущей ситуации, однако он не может заменить выработку стратегии или качественный анализ динамики.

Сильные стороны SWOT-анализа:

Это универсальный метод, который применим в самых разнообразных сферах экономики и управления. Его можно адаптировать к объекту исследования любого уровня (продукт, предприятие, регион, страна и пр.).

Это гибкий метод со свободным выбором анализируемых элементов в зависимости от поставленных целей (например, можно анализировать город только с точки зрения туризма или только с точки зрения работы транспорта и т.д.).

Может использоваться как для оперативной оценки, так и для стратегического планирования на длительный период.

Использование метода, как правило, не требует специальных знаний и наличия узкопрофильного образования.

Недостатки:

SWOT-анализ показывает только общие факторы. Конкретные мероприятия для достижения поставленных целей надо разрабатывать отдельно.

Зачастую при SWOT-анализе происходит лишь перечисление факторов без выявления основных и второстепенных, без детального анализа взаимосвязей между ними.

Анализ даёт в большей степени статичную картинку, чем видение развития в динамике.

Результаты SWOT-анализа, как правило, представлены в виде качественного описания, в то время как для оценки ситуации часто требуются количественные параметры.

SWOT-анализ является довольно субъективным и чрезвычайно зависит от позиции и знаний того, кто его проводит.

Для качественного SWOT-анализа необходимо привлечение больших массивов информации из самых разных сфер, что требует значительных усилий и затрат.

Таблица 1- визуально представленная в виде таблицы аббревиатура SWOT

	Положительное влияние	Отрицательное влияние
Внутренняя среда	Strengths (свойства проекта или коллектива, дающие преимущества перед другими в отрасли)	Weaknesses (свойства, ослабляющие проект)
Внешняя среда	Opportunities (внешние вероятные факторы, дающие дополнительные возможности по достижению цели)	Threats (внешние вероятные факторы, которые могут осложнить достижение цели)

2. Матрица GE — McKinsey

Матрица «привлекательность отрасли — конкурентоспособность» по-другому называется также матрица General Electric (GE) / McKinsey — это метод портфельного анализа, который используется для разработки стратегий развития ассортимента компании. Модель GE / McKinsey представляет из себя матрицу, состоящую из 9 ячеек для сравнительного анализа стратегических направлений бизнеса компании.

Главной особенностью модели Маккинси является: использование весовых коэффициентов при построении модели и учет трендов развития отрасли. На практике матрица General Electric (GE) / McKinsey позволяет ответить на следующие вопросы:

* какое из направлений бизнеса следует развивать компании

* в каком из направлений компания будет нести убытки в долгосрочной перспективе

* какие товары нуждаются в повышении конкурентоспособности

* какие товары являются приоритетными в продвижении и развитии

* как наиболее эффективно распределить ресурсы внутри компании между отделами

* в каких направлениях следует сократить использование ресурсов компании в связи с их непривлекательностью

Недостатки матрицы GE/McKinsey:

Хотя выводы, которые делаются на основе этой матрицы и выглядят слишком широкими, но они не дают ответа на вопрос о том, как осуществлять такие стратегии. Менеджер должен быть в курсе потенциальных проблем. Например, существует опасность того, что ориентация на рост видов бизнеса, относящихся к Победителям, однажды перейдет в перенагрузку этих областей инвестиционными ресурсами, которые перестанут давать ожидаемый эффект. Более того, в краткосрочной перспективе очень трудно оценить правильность инвестиций в виды бизнеса, относящиеся к Победителям, так как эффект может проявиться значительно позднее. Поэтому, если организация будет чересчур сильно ориентироваться на Победителей, то ресурсы, необходимые в краткосрочном периоде, могут полностью истощиться, что приведет к проблемам, связанным с денежной наличностью. Аналогичной критике могут быть подвергнуты и предложения Нейлора относительно диагональных позиций матрицы.

Модель GE/McKinsey предполагает ряд методических допущений относительно осей матрицы позиционирования и составляющих их переменных. Относительные преимущества организации в определенной отрасли (ось X) определяются на основании сравнения уровня доходности соответствующего бизнеса организации по сравнению с его положением у конкурентов. Хотя считается, что конкурентная позиция будет ухудшаться с течением времени, если только не будут найдены новые источники конкурентного преимущества. Поэтому разумнее было бы позиционировать бизнес организации в соответствии также с его перспективами, а не только с настоящим статусом.

Оценка рыночной привлекательности (ось У) основывается на предположении, что она обязательно отражается в среднем потенциале получения прибыли в долгосрочной перспективе для всех участников этой отрасли.

Модель GE/McKinsey рекомендует воспользоваться такими стратегиями, которые, мягко говоря, выглядят наивными и весьма поверхностными. Их скорее можно взять на вооружение как ориентир для дальнейшего углубленного анализа, но никак нельзя рассматривать как управленческое решение.

Разбивка осей матрицы GE/McKinsey также весьма спорна. Во-первых, она никак не меняется при изменении набора оцениваемых факторов. Во-вторых, теряется рациональное зерно многофакторности, как только из нескольких оценок складывается одна, которая определяет координату позиций бизнеса на соответствующей оси.

Рисунок 1 — матрица GE/McKinsey

3. Матрица Shell/DPМ

Модель Шелл/ДПМ (Shell/DPM) была создана в развитие модели Бостонской консультативной группы (БКГ). Матрица направленной политики имеет внешнее сходство с матрицей «Дженерал Электрик — МакКинзи», но в то же время является своеобразным развитием идеи стратегического позиционирования бизнеса, заложенной в модель БКГ. Матрица Шелл/ДПМ — двухфакторная матрица размером 3×3. Она базируется на оценках как количественных, так и качественных параметров бизнеса.

По осям матрицы Шелл/ДПМ располагаются следующие показатели:

* перспективы отрасли бизнеса;

* конкурентоспособность бизнеса.

В модели Шелл/ДПМ по сравнению с моделью «Дженерал Электрик — МакКинзи» сделан больший упор на оценку количественных параметров. С помощью модели Шелл/ДПМ оценивается сразу и поток денежной наличности (матрица БКГ) и отдача от инвестиций (матрица «Дженерал Электрик — МакКинзи»). Также как и в модели «Дженерал Электрик — МакКинзи», здесь могут оцениваться виды бизнеса, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла.

Рисунок 2 — Матрица Shell/DPМ

2.1 Анализ маркетинговой ситуации

1. SWOT — анализ

Таблица 2 — SWOT — анализ фирмы «Глория»

	Положительное влияние	Отрицательное влияние
Внутренняя среда	· Широкая сеть специализированных магазинов · Широкий ассортимент(Не только мясная продукция но и выпечка, сыры, салаты) · Широкая известность в Магнитогорске и областных городах · Постоянно обновляющийся ассортимент	· Большое число конкурентов в этом сегменте · Высокая цена продукции
Внешняя среда	· Перспектива выхода на Российский рынок, за пределы области · Привлечение новых клиентов · Расширение сети оптовых поставок	· Выход на рынок нового конкурента; · Дополнительный государственный контроль качества продукции · Невысокие доходы населения в регионах.

2. Матрица GE — McKinsey

Рисунок 3 — Определение позиции фирмы по матрице McKinsey

Исходя из проведенного SWOT — анализа я считаю, что фирма «Глория» имеет высокий потенциал, но не является абсолютным лидером на рынке. У мясоперерабатывающей фирмы имеется ряд сильных конкурентов на областном рынке, отсутствует поставка на Российский рынок. Но широкий ассортимент, качественная продукция и широкая сеть специализированных магазинов дает право считать «Глорию» фирмой с высоким потенциалом.

Фирма «Глория» обладает высоким потенциалом, значит стратегия бизнеса такова:

ь инвестирование в борьбу за лидерство;

ь выборочное инвестирование в сильные стороны деятельности;

ь укрепление наиболее уязвимых сторон деятельности.

3. Матрица Shell/DPM

Рисунок 4 — определение позиции фирмы по матрице Шел/ДПМ

Так как «Глория» не является абсолютным лидером в отрасли, то для нее обходимо избрать стратегию усиления конкурентных преимуществ, чтобы держать свои позиции в области и пробиться на Российский рынок.

Я провела анализ фирмы «Глория» тремя методами. Это дало мне понять, что фирма постоянно выпускает новую продукцию, что является одним из ее главных преимуществ перед областными конкурентами. Но «Глория» так и не нашла выход своей продукции за пределы области, хоть в соседних городах является не менее популярной, чем в Магнитогорске.

Поэтому, возвращаясь к теме своей курсовой работы, необходимо рассмотреть какими способами пользуются менеджеры фирмы «Глория» для стимулирования продаж новой продукции, проанализировать их и внести корректировки, если потребуется.

2.2 Понятие нового товара в маркетинге

Различают разные виды новых товаров, различить их можно с помощью матрицы на рисунке 5:

	Новый для потребителя
Новый для производителя		да	нет
	да	Абсолютно новый	Дубликат
	нет	Модифицированный товар	Известный товар

Рисунок 5 — Виды товаров по степени новизны

1) Поиск идей о новом товаре. Идеи могут черпаться как в фирме, так и вне фирмы;

2) Отбор наилучших идей;

3) Анализ продаж и экономический анализ;

4) Разработка товара — разрабатывается система управления качеством товара и рассматриваются возможности его функционирования;

5) Пробный маркетинг;

6) Коммерческое и производственное освоение нового товара;

7) Конкурентоспособность и качество товара.

Причины неудачного выпуска нового товара:

1) Неправильная оценка потребностей потребителей;

2) Неверное позиционирование нового товара;

3) Неудовлетворительный уровень качества;

4) Недостаточно полное и обоснованное исследование рынка;

5) Недостаточный учет существующей конкуренции.

При соблюдении всех перечисленных пунктов необходимо правильно ввести новый товар на рынок и стимулировать его продажи.

К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов:

ь компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;

ь все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;

ь руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;

ь конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;

ь эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;

ь присутствует фактор сезонности в спросе на услуги.

В приводимой далее таблице 3 выполнено обобщение средств стимулирования, сведены воедино классификации Котлера, Ксарделя, Бергмана и Эванса.

Таблица 3 — Средства стимулирования

Средства стимулирования сбыта	Характеристика
Образцы продукта	Это предложение продукта потребителям бесплатно или «на пробу». Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару	Считается самым эффективным и дорогим способом представления продукта
Купоны	Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную скидку при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления	Могут быть эффективными для стимулирования сбыта: * уже зрелого марочного продукта; * для поощрения потребителей опробовать новинку
Упаковка по льготной цене	Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть: * упаковка по сниженной цене (например, две пачки по цене одной); * упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товаров	Эффективный способ стимулировать кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов)
Премия	Это продукт, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара	Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар. Кроме того, потребитель любит получать подарки (особенно от фирм, распространяющих марочные товары)
Сувениры	Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах
Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи	Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями	Стимулируют импульсивные покупки
Конкурсы	Потребители должны что-то представить на конкурс, например рекламный слоган, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и др.	Развлечение в процессе потребления
Лотереи	Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, от участника не требуется специальных знаний	Целесообразно использовать в почтовой рекламе
Предельный срок	Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение	Очень важна своевременная доставка рекламного обращения
Стимулирование ценой.	Ценовое симулирование представляет собой акции по снижению цены на определенные товарные группы или категории. Ценовое стимулирование может выступать в различных формах.	Различают: ценовая скидка в процентах от стоимости товара, установление новой цены товара, скидки на вторую и последующую покупку, ценовая скидка в определенные часы работы магазина.
Простые дисконтные карты	Данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках в данном магазине или в магазине данной торговой сети. Размер ценовой скидки в данном случае составляет 3—10%.	Дисконтные карты могут выдаваться бесплатно, например во время открытия магазина, во время праздничных мероприятий или при условии совершения покупки на определенную сумму. Дисконтная карта может также продаваться, но ее цена не должна быть высокой, иначе покупатель не будет заинтересован в ее приобретении.
Накопительные дисконтные карты	Данный метод стимулирования сбыта является усовершенствованным вариантом простой дисконтной программы. В данном случае размер скидки не является фиксированным, а растет по мере того, как покупатель совершает повторные покупки в магазине.
Привлечение друга-клиента	Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых

Выделяют четыре стратегии вывода новой продукции на рынок. Рассмотрим сущность этих стратегий.

Первая стратегия — быстрое «снятие сливок»: новая продукция выпускается по большой цене и высоком уровне продвижения. Данную стратегию целесообразно применение при следующих обстоятельствах:

· большая часть рынка не ожидает нового продукта;

· рынку нужен новый продукт и он готов платить за него высокую цену;

· фирма готова к потенциальной конкуренции и желает играть на преимуществе торговой марки.

Вторая стратегия — медленное «снятие сливок», для нее характерна высокая цена и малый уровень продвижения. Данная стратегия используется при следующих условиях:

· рынок ограничен в размерах;

· рынок осведомлен о продукте;

· покупатели готовы платить высокую цену;

· ожидается потенциальная конкуренция.

Третья стратегия — быстрое проникновение (низкая цена и усиленное продвижение). Это выгодно в следующих случаях:

· рынок ограничен по размерам;

· рынок не осведомлен о продукте;

· большинство покупателей чувствительны к цене;

· имеется сильная потенциальная конкуренция;

· себестоимость изготовления падает с масштабом производства и опытом фирмы.

Четвертая стратегия — медленное проникновение: низкие цены и низкий уровень продвижения. Это целесообразно при следующих условиях:

· большой рынок;

· хорошее осведомление о продукте;

· чувствительность к цене;

· определенная потенциальная конкуренция.

Для фирмы «Глория» характерна третья стратегия вывода новой продукции на рынок.

В фирме «Глория» используют различные методы стимулирования продаж новой продукции:

· Экспозиция и демонстрация товара в местах продажи. Она осуществляется с помощью специально оформленных витрин (кондитерские изделия под красивыми прозрачными колпаками). Информация о наличии новой продукции на стендах внутри магазина и на улице (штендеры, вывески).

· Стимулирование ценой. Для новой продукции устанавливают низкую цену, чтобы сделать ее доступной большей категории покупателей, а затем поднимают цену, если товар начал набирать спрос.

· Образцы продукта. Время от времени в магазинах «Глория» проводятся дегустация мясной и колбасной продукции. Сотрудник или продавец сети «Глория» предлагает бесплатно попробовать нарезанный маленькими кубиками продукт размещенный на специальном стенде. Этот вид стимулирования продаж самый дорогостоящий, поэтому проводится очень редко.

· Предельный срок. Новинка выводится на рынок по высокой, но приемлемой цене на ограниченный срок, что пробуждает интерес покупателей к продукту и стимулирует спрос.

Заключение

Список литературы