СВ-Принт

Методы конкуренции

Ценовая конкуренция основной целью имеет достижение успеха на рынке за счет снижения цен по сравнению с конкурентами.

В соответствии с этим методы ценовой конкуренции могут быть реализованы в трех направлениях:

1. Прямая ценовая конкуренция – предприятие максимально широко оповещает потребителей о снижении цены. В рамках данного направления применяются методы ценового маневра, открытой ценовой конкуренции и установление одинаковых цен для товаров разного качества;
2. Непрямая ценовая конкуренция – снижение цен не афишируется вообще или внимание на более низкой цене не акцентируется. Применяются методы минимизации затрат, скрытых скидок и занижения цен;
3. Скрытая ценовая конкуренция – товар выпускается на рынок с улучшенными потребительскими свойствами, функциональными характеристиками, более высокого качества, но увеличение цены сравнительно небольшое. Применяются методы минимизации затрат и ценовой маневр.

Формально ценовая конкуренция базируется на прямом снижении себестоимости продукции и сопутствующих затрат. Однако методы ценовой конкуренции могут применяться в условиях, когда продукт продается по разным ценам, а разница не оправдана различиями в издержках.

Условия, при которых возможна ценовая конкуренция:

1. Продавец обладает некоторой степенью монопольной власти. Это всегда характерно для рынков монополистической конкуренции.
2. Продавец должен быть в состоянии осуществить сегментирование рынка. Покупатели должны быть разделены на сегменты, которые отличаются по своим потребностям и покупательной способности.
3. Продвижение товаров направлено на конечного покупателя. Реализация товаров не предполагает последующей перепродажи.

Объективная ценовая конкуренция практически отсутствует в сфере услуг. Например, адвокаты, консультанты, гостиницы, транспортные компании вместо методов ценовой конкуренции прибегают к ценовой дискриминации.

Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом посредством изменения в цене.

Предприятие, предлагая товар по цене P1, реализует его в объеме равном Q1. При снижении цены для уровня P2, предприятие реализует больше единиц товара, увеличив сбыт до уровня Q2.

Смысл ценовой конкуренции – чтобы увеличить объем сбыта, нужно снижать цену продукции.

При ценовой продукции продавцы двигаются по кривой спроса путем увеличения или снижения цены на товар. Вообще ценовая конкуренция является достаточно гибким инструментом маркетинга, поскольку цены можно быстро изменять. В результате можно легко увеличить прибыль от продаж, учитывая факторы спроса, издержек и конкуренции, за счет управления объемами сбыта и уровнем цен.

Обратная сторона ценовой конкуренции – конкуренты могут менять цены с той же легкостью, что может привести к ценовой войне.

Чтобы объективно использовать ценовую конкуренцию, предприятие должно снижать издержки, поэтому минимизация затрат – это основной метод. В противном случае, предприятие сознательно идет на потерю прибыли, чтобы удержать долю рынка, в конечном счете, это экономически невыгодно для товаропроизводителя, если не изыскивать других способов удержать рынок.

Неценовая конкуренция

Методы неценовой конкуренции основаны на минимизации влияния цены, как фактора конкуренции, и максимизации прочих факторов за счет придания продукции отличительных свойств:

• особый дизайн, в том числе упаковки товара;
• потребительские свойства;
• эксплуатационные характеристики;
• доступность;
• гарантийное обслуживание и т.д.

Объективно, неценовая конкуренция нацеливает производители на разработку и продвижение товаров более высокого качества, с большей надежностью, с более длительным сроком службы. Т.е. в целом, результатом неценовой конкуренции становится предложение потребителям более совершенных товаров, выше качеством, технологически продвинутых и большей степени надежности.

Чем более уникальной становится продукция с точки зрения потребителей, тем большей свободой обладает производитель в установлении цен по сравнению с товарами конкурентов.

Неценовая конкуренция сдвигает кривую спроса вправо. Производитель, предлагая потребителям продукцию с отличительными свойствами, может увеличить спрос с Q1 до Q2 при цене Р2 и увеличить цену с Р2 до Р1 при сохранении спроса на уровне Q1. Это достигается за счет концентрации маркетинговых усилий на отличительных особенностях товара, в результате, предприятие увеличивает сбыт при неизменной цене, либо без изменения качества продукции повышает цену на товар.

Обратная сторона неценовой конкуренции – потребители могут не воспринять предложение продавца как лучшее, по сравнению с конкурентами. Если мероприятия неценовой конкуренции не сработали, то покупатели будут приобретать более дешевые товары конкурентов, которые воспринимаются как аналогичные более дорогим предложениям фирмы.

Методы неценовой конкуренции

Технологическое превосходство является наиболее эффективным способом обеспечить конкурентоспособность товара. Это может быть как улучшение функциональных и технических характеристик товара, так и адаптация товара к нуждам потребителей.

Этот метод конкуренции основан на самом продукте и предполагает захват рынка путем выпуска новых товаров. Под новым товаром понимается либо принципиально новая продукция, либо модернизированный вариант старых моделей.

Преимущества и недостатки неценовой конкуренции по продукту

Преимущества	Недостатки
Повышение качества позволяет проводить скрытое снижение цен	Субъективное восприятие качества открывает возможности фальсификации
Расширяется сбыт и возможности продвижения товаров	Повышаются расходы на рекламу и красивую упаковку

Для данного метода неценовой конкуренции характерно достижение следующих результатов.

Улучшение потребительских свойств товара при сохранении неизменной цены является логическим продолжением предыдущего метода неценовой конкуренции. Но здесь в центре маркетинговых действий стоит совокупность неценовых параметров товара.

Ключевые параметры товара, на которые может влиять предприятие, чтобы улучшать потребительские свойства товаров:

• новизна;
• надежность;
• перспективность;
• функциональность;
• соответствие стандартам;
• дизайн;
• сервисное обслуживание.

Преимущества и недостатки идентичны предыдущему методу.

Метод совершенствования реализации и сбыта продукции основан на конкуренции по условиям продаж и предполагает постоянное улучшение сервиса обслуживания покупателей. Данный метод неценовой конкуренции включает в себя:

• рекламное воздействие;
• совершенствование улсовий торговли;
• установление льгот по обслуживания покупателей после приобретения товара – постпродажное обслуживание;
• сервис при эксплуатации продукции.

Следуя данному методу, компания ведет агрессивную политику продаж, интенсивно продвигает товары и участвует в жесткой конкуренции с другими производителями. Суть данного метода в необходимости «уговорить» покупателя совершить покупку, преодолев некую инертность. Условием применения метода является наличие у предприятия развитой системы сбыта и использование широкой совокупности методов продвижения товаров. Такой подход практикуют компании, которые работают на ограниченном рынке, а также используют предприятия, столкнувшиеся с перепроизводством.

Четвертый метод неценовой конкуренции основан на использовании любых законных средств, кроме снижения цен, с целью привлечения новых потребителей. Прежде всего, сюда относят следующие:

1. Маркетинговые коммуникации – формирование спроса на выпускаемую продукцию и стимулировании ее сбыта.
2. Средства рекламного воздействия – проинформировать и убедить потребителей выбрать конкретный товар.
3. PR-технологии – целенаправленная деятельность по формированию положительного мнения о конкретном товаре.

В рамках данного метода предприятие формирует определенное восприятие своего товара на рынке, создает устойчивый спрос на него и стимулирует продвижение. Комплексный подход включает:

• анализ и прогнозирование состояния целевого рынка;
• сегментирование рынка;
• продление жизненного цикла товара
• повышение конкурентоспособности товаров;
• оценка и развитие конкурентных преимуществ.

Применение данного метода также повышает конкурентоспособность предприятия.

Результаты применения методов неценовой конкуренции

Недобросовестная конкуренция

К методам недобросовестной конкуренции относят все действия хозяйствующих субъектов, которые противоречат общепринятым правилам и нормам конкуренции, так или иначе дискредитируя конкурентов.

Типовые методы недобросовестной конкуренции

В сфере экономической деятельности к запрещенным методам недобросовестной конкуренции, относятся:

• демпинг;
• установление дискриминационных цен;
• рейдерский захват конкурента;
• экономический шпионаж;
• тайный сговор на торгах и создание тайных картелей;
• подделка продукции конкурентов;
• махинации с деловой отчетностью;
• коррупция.

Примером недобросовестной конкуренции являются действия компании «Room & Hase», которая в 1950 гг. производила пластик и продавала его дантистам и промышленным фирмам. Но для дантистов цена была 40 долларов за 1 фунт, а для фирм – 0,85 долларов за фунт. Дантисты, узнав о разнице в ценах, стали закупать пластик у промышленников. Компания решила прекратить это путём добавления яда в промышленный пластик. Но до этого дело не дошло, а компания просто распустила слух, что промышленный пластик не пригоден для протезирования.

Виды цен и краткая характеристика. Ценовая и неценовая конкуренция

ВИДЫ ЦЕН, ИХ КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА

Виды цен по характеру обслуживаемого оборота и степени государственного регулирования

По характеру обслуживаемого оборота различают цены:

• оптовые;
• закупочные;
• биржевые;
• розничные.

Оптовая цена — цена, по которой предприятия реализуют произведенную продукцию другим предприятиям, сбытовым организациям обычно крупными партиями (оптом).

Разновидностью оптовой цены предприятия является трансфертная цена, по которой реализуется продукция при ее передаче от одного подразделения другому в рамках одного предприятия.

Трансфертные цены обычно бывают заниженными, что дает предприятию, закупающему по ним продукцию, определенные дополнительные конкурентные преимущества, позволяя уменьшать издержки собственного производства.

К числу оптовых цен относятся закупочные цены, по которым сельскохозяйственные производители реализуют свою продукцию предприятиям, организациям, фирмам, промышленным предприятиям для последующей переработки.

Биржевая цена также считается оптовой. Биржевые котировки представляют собой цены специально организованного и постоянно действующего оптового рынка массовых, качественно однородных, взаимозаменяемых товаров. Биржа играет роль посредника в процессе продвижения товаров и способствует формированию оптовых рыночных цен посредством биржевых торгов. НА биржах заключаются сделки купли-продажи крупных партий товаров, которые соответствуют установленным образцам и стандартам, цены на них устанавливаются в зависимости от реального спроса и предложения.

Розничные цены — это цены, по которым товар реализуется в сети розничной торговли (как правило, товары продаются поштучно или небольшими партиями).

В розничной цене (по сравнению с оптовой) добавляется еще один элемент — торговая наценка (прибыль розничного продавца). Также в розничную цену может включаться стоимость транспортировки товара к месту продажи.

Разновидностями розничной считаются цены:

• аукционная — цена товара, проданного на аукционе. Отличительная особенность аукционной цены заключается в том, что она может быть в несколько раз выше рыночной цены данного товара. Обычно аукционная цена отражает определенные уникальные свойства товара, что в значительной степени сказывается на размере его цены;
• коммерческая — цена, установленная на товар при его продаже на свободном рынке. Коммерческая цена может существенно отличаться от цен, устанавливаемых на этот товар государством.

В зависимости от государственного воздействия, регулирования, степени конкуренции на рынке различают следующие виды цен:

• свободные (рыночные);
• регулируемые;
• фиксируемые.

Свободные (рыночные) цены — это цены, устанавливаемые производителями продукции и услуг на основе спроса и предложения на данном рынке.

К свободным относятся цены:

• спроса — складываются на рынке покупателя;
• предложения — указываются в оферте (официальном предложении продавца) без скидок;
• производства — определяются на основе издержек производства с добавлением средней прибыли на весь авансированный капитал.

К регулируемым относятся цены:

• устанавливаемые соответствующими органами управления;
• в отношении которых органы власти и управления устанавливают какие-либо ограничения.

Регулируемые цены могут быть:

• лимитными (пороговыми, защитными), залоговыми;
• гарантированными;
• рекомендуемыми;
• фиксированными.

Предельные (пороговые, лимитные) цены — самые высокие цены, по которым можно продавать продукцию. Выше предельных цен предприятия не могут устанавливать цену своей продукции или услуг.

Гарантированные цены — единые для всех производителей, по которым закупается продукция, устанавливаемые в целях создания оптимальных экономических условий производства продукции. Условием эффективного применения гарантированных цен являются их обеспеченность своевременным и достаточным бюджетным финансированием.

Рекомендуемые цены — цены, которые предполагается устанавливать на тот или иной вид продукции, однако рекомендация не носит директивного, обязательного характера.

Фиксируемые цены — цены, устанавливаемые на определенном уровне, изменение которого возможно только в соответствии с решением государственных органов по ценообразованию. В условиях рыночной экономики круг товаров, на которые устанавливаются фиксированные цены, ограничен. Обычно фиксация цен осуществляется как временная мера, целями применения которой являются:

• поддержка социально незащищенных слоев населения;
• выход из кризисной ситуации, связанной с ростом инфляции.

Виды цен по способу фиксации

По способу установления (фиксации) различают следующие виды цен:

• твердые;
• подвижные;
• скользящие;
• с последующей фиксацией.

Твердая цена фиксируется в контракте в момент подписания его и уже не может быть изменена в ходе исполнения сделки. Твердые цены называют еще постоянными. Этот вид цены применяется как в сделках с немедленной поставкой в течение короткого срока, так и в сделках, предусматривающих длительные сроки поставки.

Подвижная цена фиксируется при заключении контракта и может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара изменится к моменту его поставки. При установлении подвижной цены в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на рынке на товар повышается или понижается, то соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте.

Обычно в контракте оговаривается интервал отклонения рыночной цены от контрактной (2-5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не делается. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть указан источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены.

Этот вид цены устанавливается чаще всего на товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

• промышленные;
• сырьевые;
• продовольственные и др.

Скользящая цена характерна для контрактов, предусматривающих, поставки в течение длительного периода; проведение каких-либо подрядных работ.

Обычно она исчисляется в момент исполнения контракта путем пересчета контрактной, т. е. базисной цены, ввиду изменений в издержках производства, произошедших в период действия контракта. Если контрактом предусматриваются частичные поставки, скользящая цена рассчитывается на каждую поставку. Скользящие цены применяются в контрактах на товары, требующих длительных сроков исполнения, как например:

• крупное промышленное оборудование;
• суда и т. д.

При этом в контракте фиксируется так называемая базисная цена и оговаривается ее структура, т. е. доля в цене таких ее составляющих, как:

• прибыль;
• материальные затраты;
• затраты на заработную плату;
• накладные расходы;
• амортизационные отчисления и т. д.

При установлении скользящей цены в условиях растущей рыночной конъюнктуры в контракт могут быть внесены в интересах импортера некоторые ограничительные условия. В частности, может быть установлен предел в процентах к договорной цене, в рамках которого пересмотр цены не производится.

Кроме того, может быть также установлен предел возможного изменения договорной цены (например, не выше 15% общей суммы заказа). Этот предел называется лимитом скольжения.

В контракте также может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму контракта, а лишь на определенные элементы издержек производства. В этом случае должны быть указаны их величины в процентах от общей стоимости заказа.

Скольжение цены может быть предусмотрено в контракте:

• на весь срок его действия;
• на более короткий период, например, на первые 6 месяцев

Здесь подразумевается, что в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа.

Иногда на практике применяется смешанный способ фиксации цены, при котором:

• часть цены фиксируется твердо при заключении контракта;
• часть — является скользящей.

Цена с последующей фиксацией устанавливается в процессе выполнения сделки. В контракте стороны оговаривают лишь принцип определения уровня и условия фиксации цены.

Например, по договоренности сторон цена устанавливается перед каждой предусмотренной контрактом поставкой партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. Покупателю также может быть предоставлено право выбрать момент фиксации цены в течение срока исполнения сделки.

При этом указывается оговорка, какими источниками информации оценок ему следует пользоваться для определения уровня цен.

Так, при сделках на биржевые товары оговаривается порядок установления цены, а именно:

• котировки конкретной биржи, рубрика котировального бюллетеня, по которым будет определяться цена;
• срок, в течение которого покупатель обязан сообщить продавцу о своем желании зафиксировать цену в контракте.

ЦЕНОВАЯ И НЕЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ

Конкуренцию можно разделить на два типа: ценовая и неценовая.

Ценовая конкуренция

Ценовая конкуренция — это есть такое соперничество продавцов, когда каждый стремится выиграть за счёт более приемлемой для покупателя цены, Проще говоря, продавец старается предложить товар по цене, ниже конкурентной.

Через ценовую конкуренцию продавцы влияют на спрос главным образом посредством изменения в цене. Чем уникальнее предложение продукции с точки зрения потребителей, тем больше у маркетологов свободы в установлении цен выше, чем у конкурирующих товаров.

При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или понижая свою цену. Это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно быстро и легко изменить, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции. Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конкурентами легче всего дублировать именно эту, что может привести к стратегии копирования или даже ценовой войне. Более того,
правительство следит за ценовыми стратегиями.

Основное условие успешной конкурентной борьбы с помощью цен – это постоянное совершенствование производства и снижение себестоимости продукции. Выигрывает тот производитель, у которого есть реальные шансы снизить себестоимость продукции.

Механизм ценовой конкуренции следующий. Фирма-производитель устанавливает на свою продукцию цены ниже рыночных цен. Конкуренты не могут последовать за ней, они не могут удержаться на рынке и уходят с него или разоряются. В случае, когда экономическая мощь конкурентов одинаковая, применяется маневрирование ценами. Оно заключается в предоставлении покупателям различных скидок, снижении цен на продукцию, установление на товары разного качества одинаковой цены или их сближении.

Добавлено в закладки: 0

Что такое конкуренция ценовая? Описание и определение понятия.
Ценовая конкуренция– такая конкуренция, когда, чтобы завоевать рынок, применяются приемы с использованием ценовой политики. Применяется два вида ценовой конкуренции – прямая, когда проводится обширная рекламная компания о уменьшении цен, скрытая ценовая конкуренция. В данной ситуации на рынок приходит товар или продукция с намного лучшими качественными характеристиками, цена на него при этом незначительно поднимается. У ценовой конкуренции есть своя цель: борьба за покупателя, где производители продукции применяют порой не очень честные приемы конкуренции. Они могут заявить об уменьшении цены, а когда товар будет потребителем востребован, цена поднимается.

Деловая конкуренция — вид соревнования, который возникает меж фирмами (хозяйствующими субъектами), каждый из которых ограничивает конкурентными действиями возможность конкурента воздействовать односторонне на условия обращения на рынке товаров, то есть уменьшает степень зависимости условий рынка от поведения некоторых участников рынка.

Деловую конкуренцию фирм реализуют через отстаивание, определение, завоевание ими собственной конкурентной позиции.

По уровню деловой конкуренции отличают — отраслевую, продуктовую, межотраслевую и межпродуктовую конкуренцию.

Пять составляющих деловой конкуренции:

1. Конкуренция меж потенциальными участниками рынка
2. Конкуренция меж уже существующими игроками или участниками на рынке
3. Рыночное давление со стороны покупателей, которое направлено на уменьшение цены
4. Конкуренция со стороны суррогатов какой-нибудь услуги или товара; (к примеру, конкуренция продавцов кожи и кожзаменителя)
5. Рыночное давление со стороны поставщиков сырья, которое направлено, конечно, на увеличение цены

Рассмотрим, более детально, что значит ценовая конкуренция .

Ценовая конкуренция — это особый вид конкуренции, связанный с непосредственным регулированием (зачастую снижением) цен для завоевания определенноых сегментов рынка и достижения наилучших экономических условий сбыта.

Ценовая конкуренция — явление далеко не новое. Восходит это понятие к тем далеким временам свободного рыночного соперничества, когда даже однородные товары предлагались на рынке по самым разнообразным ценам. Тогда снижение цены и было той основой, с помощью которой промышленник (или торговец) особенным образом выделял свой товар, привлекал к нему внимание и, в конечном итоге, неизбежно завоевывал себе желаемую долю рынка, а вместе с этим получал прибыль.

Виды ценовой конкуренции в современной экономической системе

Различают ценовую конкуренцию:

• прямую (то есть с широким оповещением о снижении цены);
• скрытую (когда на рынок выпускается новый товар с улучшенными качеством и потребительскими свойствами при сравнительно незначительном увеличении цены).

Возникает ценовая конкуренция, как правило, путем искусственного сбивания цен на определенную продукцию. При этом широко используется ценовая дискриминация, которая процветает, когда данный продукт продается по разным ценам и причем эти ценовые различия никак не оправданы различиями в издержках.

Ценовая конкуренция наиболее часто встречается в сфере услуг, например,при оказании услуг по транспортировке какой-то продукции; при реализации товара, который не поддается перераспределению с одного рынка на другой (сюда относится транспортировка скоропортящихся продуктов с одного рынка на другой).

Суть ценовой конкуренции

С точки зрения предпринимателей ценовая конкуренция —это прежде всего борьба между товаропроизводителями за потребителя путем уменьшения расходов производства, снижение цен на товары и услуги без особенного изменения их качества и ассортимента. Предприниматели при этом нередко прибегают к манипулированию ценами (то есть устанавливают сниженные цены, пока товар не завоюет рынок сбыта, а после этого существенно их повышают), к ценовым уступкам, сезонной распродаже и такое подобное.

Важной чертой ценовой (монополистической) конкуренции является ценовая дискриминация (например, диктат транспортных компаний при перевозке сельскохозяйственной продукции, которая быстро портится), за которой один и тот самый товар или услугу продают разным группам покупателей по неодинаковым ценам.

«Война цен»

Одной из традиционных форм ценовой конкуренции является манипулирование ценами – так называемая “война цен”. Она осуществляется несколькими путями: локальными изменениями цен, уценкой, сезонными распродажами, предоставлением большего объема услуг по существующей цене, удлинением сроков потребительского кредита и тому подобное. В большинстве случаев ценовая конкуренция применяется для того,чтобы выталкивать более слабых соперников из рынка или чтобы проникать на новые сегменты рынка.

Когда рынки монополизированы (разделены между собой незначительным числом крупных фирм, захватившим ключевые позиции), производители всеми силами стремятся как можно дольше удержать цены постоянными, чтобы, целенаправленно снижая себестоимость и расходы на маркетинг, обеспечить возрастание прибыли (максимизацию прибыли). На монополизированных рынках цены теряют свою эластичность. Это не значит, конечно, что на современном рынке не ведется «война цен» – она существует, но не всегда в явной форме. «Война цен» в открытой форме возможна лишь до того момента, пока фирма не исчерпывает резервы снижения себестоимости товара, которые вытекают из расширения масштаба массового производства ( в качестве примера можно привести фирму»Тексас инструментс», которая в 1972 году установила цену на портативный калькулятор 149,99 долларов, а всего через каких-то пять лет в 1977 году снизила ее до 5-6 долларов) и соответствующего повышения массы прибыли.

Когда же установилось равновесие, новая попытка снизить цену неизбежно приводит к тому, что конкуренты реагируют точно также: позиции фирм на рынке не претерпевают изменений, однако норма прибыли в фирме падает, финансовое состояние фирм в большинстве случаев приобретают тенденцию ухудшаться, а это ведет к снижению инвестиций в обновление и расширение основных фондов, в конечном итоге спад производства только усиливается, и вместо ожидаемых побед и вытеснения конкурентов наступают неожиданные разорения и тотальные банкротства. Вот почему в наши дни нередко наблюдается не снижение цен по мере развития научно-технического прогресса, а, наоборот, их повышение: прирост цен зачастую не адекватен улучшению потребительских свойств товаров, которое просто невозможно отрицать.

Кто использует ценовую конкуренцию

Давно было замечено, что ценовая конкуренция используется в основном различными фирмами — аутсайдерами в противостоянии с монополиями, для соперничества с которыми у отстающих нет сил и возможности в области неценового соперничества. Также отмечено, что ценовые методы применяются для того что бы проникнуть на рынок с новыми товарами (этим же методом пользуются и монополии, но лишь там, где у них нет абсолютного влияния). Подобный подход применяется, что быт укрепить своё положение на случай непредвиденного обострения проблем со сбытом. Если применяется прямая ценовая конкуренция, в таком случае фирмы достаточно широко оповещают о том, что снижают цены на выпускаемые и имеющиеся на рынке товары. Для иллюстрации, в 1982 году «Дейта Дженерал» снизила стоимость на одно из запоминающих устройств примерно на 67%, «Перкин -Элмерс» – примерно на 63%, «Хьюлетт – Паккард» на 37,7%, а это привело к тому, что средний уровень цен снизился с 20 долларов (на начало 1981 года) до 5 долларов (середина 1982 года).

Когда ценовая конкуренция применяется, фирмы вводят на рынок новые товары с значительно улучшенными потребительскими свойствами, и в такой ситуации цена поднимается непропорционально мало. Основным условием ведения успешной конкурентной борьбы с помощью цен является систематическое улучшение производства и снижение себестоимости. В выигрыше только тот производитель, который располагает реальными возможностями снижения затрат на производство.

Механизм ценовой конкуренции

Механизм ценовой конкуренции действует следующим образом. Фирма-производитель может установить на свою продукцию цену ниже рыночной. Фирмы – конкуренты, которые не имеют возможности поступить таким же образом, просто не смогут удержаться на «плаву» и поэтому или разоряются или уходят с рынка. Однако, как правило, всегда найдётся такой конкурент, который сможет вывести фирму из тяжёлого положения, благодаря такому конкуренту, фирма сможет пережить “войну цен” и дождаться желанного нового повышения цен на товар. Так что на упех может рассчитывать только такая фирма, которая утвердила по – настоящему выгодное положение на рынке по сравнению с конкурентами. Если же конкурирующие фирмы находятся в примерно равных условиях, то “ценовая война” не просто убыточна для обоих, но и бессмысленна в принципе.

При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая или понижая свою цену, ориентируясь на потребителя. Это гибкий инструмент маркетинга, поскольку цены можно быстро и легко изменить, учитывая факторы спроса, издержек или конкуренции. Однако из всех контролируемых переменных маркетинга конкурентами легче всего дублировать именно эту, что может привести к стратегии копирования или даже ценовой войне. Более того, правительство следит за ценовыми стратегиями.

Мы коротко рассмотрели ценовая конкуренция и ее суть, виды и механизм .

ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ

Смотреть что такое «ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ» в других словарях:

• Ценовая конкуренция — конкуренция, связанная с непосредственным использованием цен для завоевания рынка и достижения лучших экономических условий сбыта. Различают: прямую ценовую конкуренцию с широким оповещением о снижении цены; скрытую ценовую конкуренцию, когда на… … Финансовый словарь

• ценовая конкуренция — Поведение операторов рынка, при котором они конкурируют между собой, исходя в основном из цены на свою продукцию. Такая ситуация характерна для неразвитых и низкотехнологичных рынков, где цена является для покупателей решающим фактором. Например … Справочник технического переводчика

• Ценовая конкуренция — PRICE COMPETITION Форма соперничества между фирмами, когда одна их них устанавливает более низкие цены на свой товар с целью привлечения покупателя. Ценовая конкуренция выгодна потребителям, т.к. цены приводятся в соответствие с реальными… … Словарь-справочник по экономике

• ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ — (price competition) вид конкуренции посредством изменения цен на товары. Фирмы производители (поставщики) двигаются по кривой спроса, снижая или повышая цену. Ц.к. может вести не только фирма, занимающая лидирующее положение на рынке, но и… … Внешнеэкономический толковый словарь

• ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ — – соперничество между товаропроизводителями, основанное на снижении цен на аналогичные товары … Краткий словарь экономиста

• Ценовая конкуренция — соперничество предпринимателей, которое ведется посредством снижения цен на продаваемые товары … Словарь экономических терминов и иностранных слов

• КОНКУРЕНЦИЯ ЦЕНОВАЯ — конкуренция, осуществляемая посредством снижения цен. Экономический словарь. 2010 … Экономический словарь

• КОНКУРЕНЦИЯ ЦЕНОВАЯ — ЦЕНОВАЯ КОНКУРЕНЦИЯ … Юридическая энциклопедия

• КОНКУРЕНЦИЯ — (competition) Ситуация, в которой любой желающий что либо купить или продать может выбирать между различными поставщиками или покупателями. В условиях совершенной конкуренции существует столь много продавцов и покупателей, что все участники… … Экономический словарь

• Конкуренция — (Сompetition) Определение конкуренции, монополия, антимонопольная политика Информация об определении конкуренции, монополия, антимонопольная политика Содержание Содержание Совершенная Требования совершенной конкуренции 1. Конкурент в экономике… … Энциклопедия инвестора

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое неценовая конкуренция
• В чем отличия ценовой и неценовой конкуренции
• Каковы преимущества и недостатки использования неценовой конкуренции
• В каких формах может осуществляться неценовая конкуренция
• Какие методы неценовой конкуренции применяются в современной рыночной экономике

С ранних лет каждый из нас попадает в суровые обстоятельства конкуренции в различных сферах жизни. Конкуренцию в экономике определенно можно назвать одним из самых жестких видов борьбы. Здесь на кону – и богатство, и удача. В предпринимательстве различают два типа конкуренции – ценовую и неценовую. Чаще всего низкая стоимость на самом деле приводит к победе. И все же неценовая конкуренция продукции помогает достичь более значительных успехов.

Что такое неценовая конкуренция

Конкуренция – это борьба индивидов в различных областях жизненного процесса. В первую очередь имеется в виду экономическая сфера. Образно говоря, конкуренты – это хозяева рядом стоящих магазинчиков, которые стремятся заполучить как можно больше посетителей. Но значение имеет не только число покупателей. Важно также реализовать свои товары и услуги на наиболее прибыльных условиях. Ученые считают, что именно конкуренция подстегивает современный мир к развитию на столь стремительной скорости. И вместе с тем она же – основа неустойчивости мирового хозяйства.

Существуют два пути экономического соперничества: ценовой и неценовой. Различие между ценовыми и неценовыми методами конкуренции достаточно серьезное:

1. Ценовая конкуренция – это вид борьбы с соперниками с помощью снижения стоимости товаров. Чаще всего такой способ используется там, где спрос больше предложения. Еще вариант – когда конкуренция клиентов достаточно большая. Также этот вариант применяется, когда есть предпосылки для чистой конкуренции (многие производители предлагают товар одного вида). Такой путь соперничества с конкурентами нельзя назвать самым действенным. Ведь соперники могут в один момент поставить цены такого же уровня, а то и ниже. В этом случае и сам субъект, и его конкуренты теряют свой заработок. Невзирая на все недостатки, этот вариант, тем не менее, широко используется, особенно в тех случаях, когда нужно ввести продукцию на новый рынок. Принимать подобные меры следует очень осмотрительно. Необходимо точно знать, что уменьшение стоимости действительно обернется повышением прибыли, а не убытками.
2. Неценовая конкуренция предполагает более прогрессивные и современные приемы. Среди них — обособление своей продукции среди похожих товаров у конкурентов, привнесение особых характеристик, расширение ассортимента, повышение качества, увеличение расходов на рекламу и гарантийное обслуживание. Использование методов неценовой конкуренции порождает условную денежную устойчивость. Существенным положительным моментом также является то, что конкуренты часто не могут сразу же принять ответные меры, давая сопернику преимущество. Если нововведения оказываются удачными, все траты на неценовые варианты конкуренции не только окупаются, но и служат источником дохода.

Чтобы успешно применять методы неценовой конкуренции, компании и организации должны быть в курсе последних событий на своем рынке и непрерывно развиваться, что и ведет хозяйство страны по пути прогресса.
Неценовая конкуренция – это разновидность тактики конкурентного соперничества. Здесь применяются различные методы, за исключением уменьшения стоимости на товары и услуги. Неценовая конкуренция подразумевает применение более продвинутых способов соперничества за покупателя, таких как креативная реклама или улучшение качественных характеристик товара. Повышение качества идет двумя путями: с помощью работы над техническими показателями продукции либо с помощью повышения его гибкости согласно пожеланиям клиентов.
Неценовая конкуренция позволяет сосредоточиться на пути прогресса и поднимать уровень продаж без ценовых колебаний. Неценовая конкуренция свидетельствует о более качественном уровне взаимодействия на рынке.
Есть ряд ситуаций, когда применяется неценовая конкуренция:

• Стоимость нельзя уменьшить из-за установленных рыночным контролером пределов.
• Подписано карательное соглашение, которое не допускает снижения стоимости. Смысл подобного документа – стабилизация конкретного уровня доходности.
• Фирма вложила такое количество денег на производство товаров для нового рынка, что уменьшение стоимости с экономической точки зрения бессмысленно.
• Велики расходы на распространение товаров.
• На рынке спрос превышает предложение, что означает: клиент станет покупать продукцию по любой цене.
• Компания делает ставку на повышение качественных характеристик изготавливаемых товаров – за счет улучшения технических свойств продукции (т.н. продуктовая конкуренция).

Неценовая конкуренция характерна для тех отраслей, где ключевое значение имеют добротность товара, его уникальность, тара, внешний вид, стиль бренда, дополнительное обслуживание, внерыночные способы влияния на покупателя. Все эти моменты не связаны напрямую со стоимостью, а то и вовсе не имеют к ней отношения. За 80-90-е годы на первые позиции в списке неценовых критериев попали:

• уменьшенное потребление энергии и малая металлоемкость;
• минимальный вред для окружающей среды (или его отсутствие);
• возможность сдать товар в качестве стартового взноса за новый;
• реклама;
• высокий уровень гарантийного сервиса (а также постгарантийного);
• показатели сопутствующих предложений.

Пример неценовой конкуренции. Фирма Sony на старте глобальных продаж своих товаров в России встретилась с трудностями в отношении неценовой конкуренции. Проблема заключалась в том, что, согласно действующим нормам компании, покупателям разрешено вернуть сломанную продукцию лишь после пяти попыток ее починить. Закон в нашей стране, в свою очередь, дают клиенту право вернуть товары сразу после выявления неполадок. Это условие соблюдают все фирмы в РФ. Чтобы поднять уровень продаж, компания Sony не только изменила гарантийные нормы по местному образцу, но и существенно уменьшила срок гарантий по аналогии с наиболее популярными образцами. В итоге фирма укрепила свое положение и в неценовой сфере конкурентного соперничества.

Какие есть недостатки и преимущества неценовой конкуренции

Основные выгоды неценовой конкуренции заключаются в следующем:

• Ценовые бои негативно сказываются на всех субъектах рынка. Бонусы достаются лишь покупателю. Ценовая конкуренция может привести к монополии и упадку экономики. Чем фирма мощнее, тем больший период времени она может сбывать товары по уменьшенной стоимости. Средние и малые компании ждет проигрыш в соперничестве с ведущими брендами.
• Грамотная дифференциация – более продуктивный способ конкуренции, нежели демпинг. За нужный продукт клиент заплатит установленную компанией цену.
• При верном поведении неценовая конкуренция является менее затратной, нежели ценовая. Хороший рекламный клип можно сделать и за небольшие деньги, главное — найти креативную и заманчивую идею. То же касается свойств продукции: даже минимальное улучшение дизайна способно привлечь внимание покупателей.
• При неценовой конкуренции у фирмы есть огромное поле для деятельности: заполучить превосходство можно с помощью любой удачной находки.

Вместе с тем существует и ряд недостатков неценовой конкуренции:

• Фирма лишается той группы покупателей, для которых на первом месте стоит именно стоимость.
• Зависимость от профессионализма руководителей и обычных работников, ведь они должны выработать грамотную тактику конкуренции и систематически осуществлять мониторинг соответствия реального положения дел с планами.
• Многие фирмы применяют нелегальные способы неценовой конкуренции (переманивание кадров, изготовление поддельной продукции, промышленный шпионаж).
• Нужны денежные вливания, зачастую постоянные.
• Большие расходы на торговый маркетинг, рекламу и PR.
• Необходима конкретика в позиционировании, продуманность действий, правильность тактических ходов.

Узнайте: 2 главные составляющие любой рекламы, которые вызывают желание купить на тренинге «Маркетинг для первых лиц».

Какие виды неценовой конкуренции можно использовать, а какие – не стоит

Существуют разные виды неценовой конкуренции:

• легальные;
• полузаконные;
• сдерживание конкурентов с использованием рычагов государственного регулирования и поддержки.

Законные методы конкуренции предполагают:

• соперничество по товару. В ходе работы над имеющимся ассортиментом появляется новый товар, который имеет новую цену;
• конкуренция по обеспечению услуг. Она особенно актуальна для рынка техники и оборудования. В сервисный пакет включается снабжение рекламными материалами, передача технических бумаг (которые упрощают использование продукции), обучение сотрудников фирмы-клиента, техобслуживание в гарантийный период (и после него).

Полулегальные формы конкурентного соперничества подразумевают:

• экономический шпионаж;
• взятки должностным лицам в госаппарате и в компаниях-соперниках;
• проведение незаконных сделок;
• деятельность по ограничению конкуренции. Здесь у фирмы под рукой обширный арсенал методов, применение которых может привести к диктату компании-монополиста на рынке. К ним относится, например, деятельность по навязыванию внутрибрендовых стандартов, продвижение удобных для себя условий при продаже прав на торговые марки либо патенты.

Наиболее распространенные формы неценовой конкуренции

Чаще всего встречаются следующие формы и методы неценовой конкуренции:

1. Дифференциация продукции

Целью дифференциации товара является предложение покупателю продукции различных видов, стилей, брендов. Покупателю это, конечно, дает серьезные бонусы, расширяя возможности выбора. Однако пессимисты предостерегают: дифференциация товара – это не абсолютное благо. Стремительный рост количества наименований товаров часто приводит к тому, при покупатель не может сделать грамотный выбор, а процесс покупки занимает много времени.

Дифференциация товаров является своеобразным вознаграждением за те негативные явления, которые свойственны монополистической конкуренции.
Виды дифференциации:

• Продуктовая дифференциация – производство товаров более качественных и привлекательных внешне, нежели у конкурентов. Относительно типизированной продукции (нефтепродукты, металл) почти нет возможности вести продуктовую дифференциацию. В отношении достаточно дифференцированных товаров (электроника, автотранспорт) такая тактика – само собой разумеющееся дело.
• Сервисная дифференциация – состоит в обеспечении сервиса более высокого класса по сравнению с конкурентами. Это могут быть монтаж и послепродажный сервис, скорость и безопасность поставок, обучение и консультации для покупателей.
• Дифференциация персонала – стремление к тому, чтобы работники фирмы выполняли свое дело более продуктивно, нежели сотрудники компании-конкурента. Члены коллектива должны обладать такими качествами, как дружелюбие, профессионализм, обязательность.
• Дифференциация имиджа состоит в работе над обликом, стилем компании и (или) ее товаров с целью выделения их лучших сторон по сравнению с конкурентами и (или) их предложениями.

Читайте также: Как сплотить коллектив: секреты успешного управления.

2. Совершенствование выпускаемых продуктов и предлагаемых услуг

Другим методом неценовой конкуренции является улучшение конкурентами предлагаемых товаров и услуг. Улучшение качественных характеристик или пользовательских параметров продукции приводит к росту продаж. Конкуренты, которые не заботятся об усовершенствовании своего товара, отходят в сторону. Такой путь конкуренции приводит к благоприятным последствиям, главное из которых – удовлетворение потребностей клиентов. Кроме того, другие фирмы также начинают предпринимать шаги, чтобы нивелировать временный успех соперника, а это способствует научно-техническому прогрессу.
Компании-конкуренты изыскивают средства для усовершенствования товара или для создания новой позиции. Все эти меры дают возможность укрепить производство и увеличить прибыль.
Некоторые компании, вместо того, чтобы вести честную конкурентную борьбу, ведут имитационную (подражательную) деятельность. Чаще всего при этом они останавливаются на мелкой модернизации товара. Речь идет о внешнем эффекте. Такие фирмы выдают кажущиеся перемены в товаре за реальные, а также вносят моральный износ в улучшенный товар. Такой подход может привести к массовому разочарованию клиентов.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

• Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход
• Стратегии развития продаж: от теории до практики
• Как развить уверенность в общении с клиентом

3. Реклама

Как считают иностранные исследователи, товары от изготовителя к покупателю проходят путь, который можно проиллюстрировать формулой:
товар + распределение + научная деятельность + торговые посредники + транспорт + реклама = продажа
Итак, реклама – это важный элемент процесса продажи и один из ключевых факторов рынка неценовой конкуренции. Она решает ряд задач:

• предоставляет клиенту информацию о продукции;
• увеличивает спрос на продукцию и заставляет наращивать темпы ее изготовления. Нередки случаи, когда производитель, располагая маленьким доходом, путем рекламы в неценовой конкуренции в разы поднимает уровень продаж, что ведет к получению большого дохода;
• усиливает конкуренцию;
• дает возможность СМИ быть независимыми, принося им определенную прибыль.

Реклама сокращает связанные со сбытом издержки. Во-первых, реклама способствует более быстрому обороту товара. Во-вторых, она обеспечивает товарам непохожесть среди подобных. Это дает возможность покупателям отслеживать стоимость продукции в различных магазинах и тем самым сдерживать произвол продавцов в установлении наценки. Товары, которые бойко рекламируются, пройдут по каналам распределения с минимальными накрутками.
В рекламе используют такие инструменты, как: СМИ, наружные средства (стенды, витрины, вывески, неон). Отдельное место занимает реклама с помощью упаковки.

4. Иные методы неценовой конкуренции

К группе неценовых приемов относятся: обеспечение широкого перечня услуг (в том числе обучение работников), бесплатный сервис, сдача использованного продукта в качестве стартового взноса за новый, поставка оборудования на условиях «готовая продукция в руки». Уменьшенная металлоемкость, отсутствие негативного влияния на окружающую среду, сниженное потребление энергии и иные похожие параметры стали сегодня главными в списке преимуществ товаров либо услуг.
На данный момент многие фирмы проводят маркетинговые исследования. Они дают возможность выяснить желания покупателя, его мнение о различных товарах. Владение такими сведениями помогает изготовителю проектировать обстановку на рынке и снижать вероятность промахов.

Методы неценовой конкуренции: 3 основные группы

Приемы неценовой конкуренции делятся на несколько групп.
Первая группа – это приемы, направленные на достижение конкурентного превосходства с помощью усовершенствования различных параметров продукции.
К ним относят:

• запуск в продажу новых позиций товара;
• введение продукции, которой присущи новые потребительские характеристики, допустим, более высокое качество, улучшенный внешний вид, более привлекательная упаковка (данный процесс получил название дифференциации потребительских свойств товаров).

Такие приемы используются в тех случаях, когда:

• компания хочет усовершенствовать потребительские характеристики продукции;
• компания хочет увеличить рыночный сегмент производимых товаров;
• компания желает стать известной с помощью широкого выбора изготавливаемой продукции на ограниченном рыночной секторе;
• компания работает над своевременным введением новых сервисных условий (продажных и послепродажных), чтобы заинтересовать новые группы клиентов, заставить их чаще приобретать продукцию и единовременно платить за большее число позиций (чаще всего с помощью крупных скидок и акций).

Вторая группа – это приемы стимулирования покупателя к покупке. Чаще всего это кратковременные акции, распродажи и т.д. Целями стимулирования в данном случае выступает рост числа клиентов либо увеличение количества товаров, которое приобретает один и тот же клиент.
Средствами стимулирования продаж для потребителей являются:

• розыгрыши и лотереи, скидки, купоны, промоакции;
• пробные образцы (пробники, тестеры, а также дегустация);
• конкурсы и игры;
• распродажи;
• различные «этикеточные мероприятия»;
• потребительские клубы.

Торговый агент – это связующее звено между изготовителем и покупателем. Стимулировать торгового агента необходимо для того, чтобы сформировать яркий имидж товара, сделать его легко узнаваемым и широко известным, повысить число позиций в торговой сети. Не менее важно «подогреть» интерес самого агента к большим объемам продаж определенного бренда.

Средствами стимулирования сбыта для торговых агентов выступают разнообразные премии и презенты, всевозможные компенсации рекламных расходов, выставки-продажи, призы, торговые буклеты, сувениры и т.п.
Для успешной деятельности компании необходимо все время искать альтернативные пути сбыта продукции, а также индексировать размер скидок в соответствии с текущей ситуацией на рынке.
Третья группа – в нее входят рекламные приемы и связи с общественностью.

Реклама – это наиболее продуктивный на данный момент путь распространения сведений о людях и организациях, товарах и услугах. Она стремится стимулировать людей к покупке или поддержать любопытство, а также помочь удачно реализовать продукты, идеи и услуги.

Тем не менее, неценовая конкуренция работает в первую очередь за счет улучшения качественных характеристик товаров и производственной технологии, модернизации, патентирования и брендирования, а также грамотной «сервизации» продаж. Этот тип конкуренции базируется на желании заполучить часть отраслевого рынка (или значительный его сегмент) путем производства новой продукции либо усовершенствования уже известных товаров.

Читайте также: Повторные продажи: 6 принципов успеха и типичные ошибки

Какие особенности имеет неценовая конкуренция в различных рыночных структурах

Компания, которая функционирует в рамках монополистической конкуренции, как правило, использует три ключевые стратегии влияния на объем продаж:

• движение цен (ценовая конкуренция);
• выпуск продукции с отдельными усовершенствованными свойствами (тем самым фирма углубляет дифференциацию своей продукции по качеству, сервису, техническим свойствам и иным параметрам);
• ревизия рекламной тактики и структуры продаж целиком (углубление дифференциации своей продукции для качественных продаж).

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.
С нами можно связаться:

• E-mail: client@pg-consult.ru
• Телефон: +7 (495) 792-99-62
• Форма обратной связи

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.
До новых встреч!