СВ-Принт

Глава 11. Приемы убеждения

Сбор информации об адресате

Правило 1. Внимательное слушание — первый шаг к успеху: никогда никого не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть способствует аттракции. Напомним, что этому мешает: мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательное слушание позволяет «услышать» более того, что произнесено.

Правило 2. Проявите эмпатию к убеждаемому. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, нельзя выполнить ряд приведенных ниже правил: правило Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, то есть как бы ставить себя на его место; правила Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на наши слова.

Для использования правил статуса и имиджа в процессе убеждения целесообразно также оценить свой статус и имидж с точки зрения собеседника.

Правило 3. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга. Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Например, слово «идти» имеет 26 значений, «набить» — 15, «открыть(ся)» — 14, «место», «мир», «нос» — по 13, и т.д. Потому нередко слышат то, что хотят услышать, решает адекватной передаче информации и эмоциональное состояние каждого из собеседников. Поэтому степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего. Мать в ответ на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, и только для того, чтобы услышать от ребенка: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда!».
Анализ показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате «один про Фому, другой — про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто лучше понять друг друга. Существуют простые способы проверить степень понимания. «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли); или: «Другими словами, вы считаете…», «Сказанное вами может означать…» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы…», «Нельзя ли поподробнее?»

Правило 4. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника. Процессу убеждения в немалой степени мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную, нередко более глубокую информацию.
Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…» Сопровождение речи соответствующими жестами и позами позволяет сделать речь более убедительной.

Обнаружение мишеней и приманок

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей убеждаемого. Предложение удовлетворить какую-то из потребностей — сильнейший аргумент. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Достижение аттракции

Правило 1 (правило Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, по которым вам скажут «да». 2400 лет известно это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно и живет потому, что абсолютно верное. И только относительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины эффективности данного приема.

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормон норадреналин, настраивающий его на борьбу. Наоборот, слово «да» вызывает выделение морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эидорфинов). Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступить в борьбу. Одной порции эндорфинов может и не хватить, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс. Предваряющие вопросы не должны утомлять собеседника, отнимать у него много времени на размышление. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.
Правило 2. Постарайтесь стать приятным собеседником. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически. Аристотель говорил: «Сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение, это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей». Мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что неприятный человек не может рассчитывать на доверие. Великий оратор Цицерон также указывал, что говорящий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия рассматриваемого правила такой же, как и правило Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Приятное впечатление, как известно, зависит от многих факторов: уважительного отношения, умения слушать, грамотности речи, приятных манер, внешнего вида.

Правило 3. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от статуса и имиджа убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не воспринимаемый всерьез. Датский философ С. Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправил на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начали хохотать и не тронулись с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо. Фактически указанным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.
Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Статус дает ответ на вопрос «кто?», а имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, свой или чужой, красивый или уродливый, приятный или неприятный, и т.п.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образованность, признание окружающими, выдающиеся личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена. В студенческой жизни правило имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статутов в зависимости от ситуации. Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, кандидатам среднего возрастала не молодым и пожилым. В целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют в среднем более высокий статус, нежели женщины. Также при прочих равных условиях человек крупного сложения (или полный) многими воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный внушительный и т.д.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается, значит виноват!». Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли…» Особенно об этом не стоит забывать руководителям, ибо имидж для них — синоним авторитета.

Искусственное повышение и понижение статуса. Хозяин кабинета может повысить свой статус в глазах посетителей, лишь изменив форму своего кресла и удачно разместив стул для визитера. Кресло с высокой спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно поэтому императоры, короли, папы Римские, а также судьи традиционно восседают на креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение и других размеров (ширины кресла, длины его ножек, чтобы сидеть выше) способствует тому же. Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (вместе произвольных телодвижений — повороты кресла). Посетитель чувствует себя менее значимым, если кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если это не кресло, а стул, отсутствуют подлокотники. Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя. Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно, а некоторые считают это просто оскорбительным. Правило 4. Не принижайте статус, не ухудшайте имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть явное принижение его статуса и вызывает, как правило, негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту сказывается на имидже критикуемого и потому воспринимается, как правило, болезненно, может провоцировать спор или даже конфликт.
Если все же указать на промах необходимо, желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседнику не будет унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства…» (указываются); «Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу…».

Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус. Многие беседы заканчиваются, не успев по существу начаться, особенно если собеседники разных статусов. Несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Я хотел бы еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…». Неуверенное поведение ухудшает имидж человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности в чем-либо. Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

Правило 5 (правило Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить свое лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требованию угрожающего, возможно, даже в ущерб себе. Или собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, согласиться для него — все равно что согласиться с отрицательной оценкой своей личности. Слова Паскаля «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело. Это и подсказка, как практически реализовать правило Паскаля. Предложите такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.

Правило 6. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства или высказывания собеседника. Если вы во всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), начните с благодарности — хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения, и т.п. Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Каждый из нас с удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — неприятным. Соответственно первое способствует аттракции, а второе препятствует ей.

Правило 7. Не используйте конфликтогены. Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п. Подобное не остается незамеченным, а по закону эскалации конфликтогенов встречает отпор и… разговор превращается в препирательство.

Побуждение адресата к действию

Правило 1. (правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее эффективен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный. Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки к беседе, не используйте их совсем. Вреда от них намного больше, чем пользы.

Лицо, принимающее решение (ЛПР), всегда уделяет большее внимание слабостям в ваших аргументах: ведь, приняв положительное решение, оно берет на себя и ответственность. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их. Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, в этом случае не стоит рассчитывать на успех.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляется слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогает в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила из блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени и приманки.

Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает аттракцию адресата (слабые аргументы, наоборот разрушают аттракцию, а именно таковые запрещено употреблять правилом Гомера). Последний самый сильный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению.

Наши советы сводятся к следующему:

1. Не нарушайте ни одного из «запрещающих» правил. Используйте 1—2 «активных» правила. «Запрещающими» мы называем правила, нарушение которых может свести на нет весь процесс убеждения или по крайней мере ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не». См. также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов. «Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сократа, проявления эмпатии и др.).

2. Если вопрос в принципе неразрешим, то нечего и копья ломать. Но даже в этом случае изложенные выше правила могут оказаться полезными.

3. Правило проявления эмпатии поможет определить границы решаемости или нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросите себя, согласились бы сами с предлагаемым. Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую.

4. Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, способствуя тем самым возникновению аттракции. Будучи хорошим слушателем, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к своим аргументам. Вопрос задает направление мысли вопрошаемого, но не так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

5. Используйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его непросто. Одно из эффективных средств достижения этого — неожиданные заявления, «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью, вероятно, было бы выбросить эти предложения не читая в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное для вас?»

6. Запоминайте наиболее сильные свои аргументы. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», сильные аргументы всегда следует держать в памяти. Как и ключевые слова, они могут стать каркасом убедительной речи. Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на собеседника. Заранее подберите хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнесите их. Найти такие слова поможет эмпатия к собеседнику и внимательное выслушивание всего, что тот говорит. Способствует запоминанию ключевых слов их предварительная запись. Дайте понять, что идею вы почерпнули у собеседника. Тем самым вы повышаете статус собеседника. Это сильное средство создания аттракции. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Если ничего достойного внимания собеседник не говорил, а «вытягивать» из него что-либо стоящее было бы неестественным, то, поговорив на интересующую вас тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас якобы (только что) на следующую мысль. В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. Нередко это бывает достаточным, чтобы склонить собеседника к своей точке зрения.

7. Боритесь с основным доводом «против». «Громя» второстепенные доводы, мы без пользы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебимым. Поэтому начинать опровержение необходимо с основного довода против вашего предложения. Основной довод можно распознать по следующим признакам: его произносят более эмоционально, о нем в основном и говорят. В случае сомнений можно уточнить у оппонента, какое из его возражений главное.

8. Если вас перестали слушать… Можно остановиться на полуслове, это непроизвольно привлекает внимание. Говорить «в пустоту» — значит, принижать свой статус, проявлять неуважение к себе. Тогда вряд ли кто будет считаться с вами. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уж и много, — так что крайне важно, чтобы они не прошли мимо ушей слушателя. Другой прием — резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал наиболее известный греческий оратор — Демосфен. Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о некем юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил: он, мол, отдал внаем только осла, а не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

9. Будьте немногословны. Вот ориентир: старайтесь высказать все за время горения спички. Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор».

10. Найдите подход к собеседнику. Универсальный подход — использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о его увлечениях, пристрастиях — открытые врата в душу человека. Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддержать его. Говоря в русле интересов, мы легко становимся приятными собеседниками, и соответствующее правило становится нашим помощником.

11. Подкрепите слова инсценировкой. Действия более выразительны, нежели слова. Вспомним китайскую пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать».Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие — и она сломается.

12. Иногда полезно помолчать. Один из наиболее знаменитых ораторов Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня. У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели, слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова. И наконец, об умении держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.

Советы и предостережения.

Когда и как часто применять правила убеждения? Когда к этому вынуждают обстоятельства, а практически всегда. Это позволит не только не забывать их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — выполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой. Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты потребуют некоторого дополнительного времени на подготовку к важным для вас встречам и беседам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, не менее важно.

Что противопоказано в применении указанных правил? Механистическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из знаменитых своих наставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить». Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что норадреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

«Прилагать голову» оказывается весьма продуктивным занятием. На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть которую в одиночку непросто: не спросишь руководителя, почему он вам отказал? То ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках об истинных причинах неудачи. Так что будьте готовы к тому, что освоение приемов убеждения потребует немалого времени. Тренинг, тренинг и еще раз тренинг!

Убеждение и принуждение как всеобщие методы управления

Всеобщими, универсальными методами управленческого действия являются убеждение и принуждение. В любой сфере социального управления обнаруживается вариантность соотношения этих методов.

Убеждение направлено на то, чтобы объект управления добровольно исполнял волю субъекта управления. Благодаря убеждению достигается единство воли субъекта и объекта управления.

Убеждение — это такое воздействие, которое затрагивает ум и эмоции в их единстве, изменяет неправильные взгляды, формирует новые, соответствующие требованиям науки или моральным требованиям общества. Убеждение как метод воздействия, по существу, является процессом активного воздействия убеждающего и убеждаемого при ведущей роли первого. Убеждение и принуждение могут носить государственный и общественный (негосударственный) характер. Убеждение применяется всеми субъектами управления. Что касается принуждения, то оно применяется специально уполномоченными субъ­ектами управления — государственными органами и обществен­ными формированиями на основании правовых норм и норм об­щественных организаций в установленном ими порядке.

Убеждение как метод социального управления означает мо­ральное, психологическое, материальное воздействие субъекта управления на сознание и волю управляемых, поведение людей, которое порождает, укрепляет и развивает сознательность, соот­ветствующую целям и задачам управления, побуждает к осознан­ному исполнению распоряжений субъекта управления.

Основными видами (мерами) убеждения являются: разъясне­ние, обсуждение, агитация, предостережение, показ положитель­ного опыта (образцов), поощрение и др.

Принуждение состоит в утверждении воли субъекта управления вопреки воле управляемого. В случае неисполнения воли субъекта управления последний воздействует на моральную, иму­щественную, организационную, физическую сферу объекта управления с целью преобразования его воли, подчинения воле субъек­та управления. Принуждение в управлении выражается в применении государственных и общественных принудительных мер. Скажем, нарушение норм права влечет юридическую ответственность, а невыполнение требований, содержащихся в нормах общественных организаций, может повлечь применение лишь мер общественного воздействия.

К государственным принудительным мерам, которые могут применяться в целях поддержания государственной дисциплины, обеспечения законности и правопорядка субъектами государст­венного управления, относятся меры дисциплинарного, административного, материального и уголовного принуждения.

Административный метод основан на властно-распорядительных полномочиях руководителя, которые сочетают организационную и распорядительную деятельность в определенной форме воздействия (приказ, распоряжение, указание и т.д.), точную постановку задания и регламентацию способов его выполнения; установление ответственности за достижение результата. Вместе с тем использование этого метода не должно подавлять инициативуисполнителя, его необходимо применять в сочетании с другими методами. Например, административный метод включает в себя применение уполномочивающих, поощрительных и запретительных мер.

Важная роль в организационной деятельности, особенно в условиях товарно-рыночных отношений, отводится собственно экономическим методам управления. Они представляют собой способы и приёмы хозяйствования, основанные на использовании экономических законов и интересов, позволяющие организовать производственную деятельность, а также и косвенно стимулировать заинтересованность коллективов и отдельных работников в достижении экономических результатов.

Экономические методы основаны на соизмерении материальных, трудовых и финансовых ресурсов и их распределении в целях обеспечения эффективности деятельности. Они, по нашему мнению, в системе органов внутренних дел используются пока недостаточно. Особенно это проявля­ется в принятии управленческих решений, связанных с использованием тех или иных ресурсов.

Экономический метод является разновидностью стимулирования — создание условий материальной заинтересованности в качественном и своевременном выполнении задания. В целом экономиче­ский метод стимулирования имеет определенные границы применения. Практикой установлено, что он хорошо сочетается с моральным стимули­рованием и некоторыми другими методами.

Социально-психологическими именуются такие методы действия субъекта управления на объект управления (труд, коллективы и отдельные работники), которые опираются на объективные законы развития социологии и психологии, воздействуют с учетом коллективной психологии, настроения коллектива, групповых отношений, общественного мнения, психологических особенностей различных социальных групп и отдельной личности.

Социально-психологические методы управления направлены на создание в трудовых коллективах органов благоприятного устойчивого морально-психологического климата, способствующего наиболее успешному решению стоящих задач

К социологическим методам управления относятся:

— методы управления социально-массовыми процессами;

— методы управления коллективами, органами, группами, внутригрупповыми явле­ниями и процессами;

— методы управления индивидуально-личностным поведением.

Методом управления социально-массовыми процессами явля­ются, например, регулирование движения кадров, плановая подго­товка и распределение кадров, закрепление кадров, повышение престижа профессий и др.

К методам управления коллективами, органами, группами, внутригрупповыми явлениями и процессами относятся социальное планирование развития коллектива, методы повышения социаль­ной и групповой активности, преемственность славных традиций и др. Благоприятный социально-психологический климат, творче­ская активность работников формируются в коллективе с помо­щью таких социальных методов, как пропаганда и внедрение по­ложительного опыта, новаторство, наставничество и др.

К социологическим методам управления индивидуально-личностным поведением относятся:

— создание благоприятных усло­вий труда для работников (оптимальная степень загруженности, ритмичность, наличие элементов творчества в труде и др.);

— фор­мирование оптимальной системы управления (организационной структуры, видов контроля, наличие соответствующих должност­ных инструкций и др.);

— надлежащая постановка воспитательной работы;

— создание благоприятного психологического климата в коллективе;

— сложившиеся традиции и др.

Психологические методы управления. Эти методы воздействуют на взаимоотношения между людьми путем создания работоспособного коллектива с оптимальным психологическим климатом.

К психологическим методам управления относятся:

— методы комплектования малых групп и коллективов;

— методы гуманизации труда;

— методы психологического побуждения (мотивации);

— методы профессионального отбора и обучения.

Методы комплектования малых групп и коллективов предоставляют возможность определить оптимальные количественные отношения между работниками в малых группах и коллективах. Посредством социологических исследовании выявляются симпатии и антипатии внутри коллектива, определяется место каждого его члена на основе психологической совместимости работников в коллективе (группе). От психологической совместимости работников, основанной на оптимальном сочетании их психологических свойств, в значительной степени зависит психологический климат в коллективе.

Методы гуманизации труда состоят во внесении элементов творчества в трудовой процесс, исключении монотонности (однообразия) труда, использовании психологического воздействия цвета, музыки и др.

Методы психологического побуждения (мотивации).

Достижению необходимой активности работника помогает применение психологического побуждения, формирование мотивов труда. С помощью мотивации, побуждения оказывается непосредственное воздействие на объект управления — работника (работников).

К их числу относятся:

— убеждение — воздействие на волю работника при помощи логических средств, направленных на снятие напряженности в коллективе, психологических барьеров;

— внушение — целенаправленное воздействие субъекта управ­ления на объект управления путем влияния руководителя на пси­хику подчиненного. Наибольшую эффективность дает применение этого метода в конфликтных ситуациях, поскольку с его помощью можно непосредственно воздействовать на волю работника. Внушаемость во многом зависит от авторитета внушаемого. Высокие морально-психологические качества внушающего имеют важное значение в повышении эффективности применения рассматриваемого метода;

— подражание — воздействие на волю работника посредством личного примера. Руководитель либо сам демонстрирует образец должного поведения, либо указывает на работника, чье поведение может служить образцом. Руководитель прежде всего сам обязан быть образцом в своем поведении и деятельности, ибо он находится в центре внимания всех, к его поведению все присматрива­ются, его действия обсуждаются и оцениваются. Руководитель, как правило, служит в качестве эталона поведения для руководимых, для всех тех, кто постоянно контактирует с ним;

— вовлечение — побудительный прием, посредством которого работник-исполнитель становится участником процесса подготов­ки и реализации решений, принятых руководителем;

— оказание доверия — психологическое воздействие, выражающееся в подчеркивании, выделении положительных качеств работника, его опыта, квалификации и т.п., в выражении уверенности в его возможностях, что повышает моральную значимость поручаемого задания;

— принуждение — психологическое воздействие на работника, заставляющее его (иногда вопреки воле и желанию) выполнить соответствующее задание.

Методы профессионального отбора и обучения.

К таким мето­дам относятся:

— отбор работников, обладающих такими психологи­ческими характеристиками, которые наиболее соответствуют вы­полняемой работе (занимаемой должности);

— развитие необходи­мых психологических характеристик для успешного выполнения порученного дела.

Вывод по первому вопросу.

Рассмотрев первый вопрос лекции можно сделать вывод, что под системой по­нимается совокупность элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом и образующих определенную целостность и единство, создающее новые интегративные свойства, не сводимые к сумме свойств отдельных ее элементов.

Органы внутренних дел являются частью социальной системы, выполняющую правоохранительную функцию государства. На основании этого органы внутренних дел являются частью государственного аппарата, обладающего государственно-властными полномочиями. Рассмотрение органов внутренних дел как системы управле­ния предполагает также обнаружение в них тех признаков, каким они должны отвечать как система управления. Это такие призна­ки, как детерминированность элементов систем, ее динамичность, наличие в ней управляющего параметра, усилительных свойств и обратных связей.

В управленческой деятельности ОВД используются следующие методы управления:

— всеобщие методы управления (убеждение и принуждение);

— административные методы управления;

— экономические управления; социально-психологические управления.

Функциональная и организационная структура органов внутренних дел

Все социальные системы управления имеют свою структуру, которая представляет собой набор определенных и определенным образом расположенных и взаимосвязанных элементов, входящих в данное системное образование. Применительно к организации и деятельности органов внутренних дел эти признаки системы проявляются весьма отчетливо.

Основными факторами, предопределяющими то или иное структурное построение системы управления являются:

— характер выполняемых системой функций внешнего и внутреннего управления;

— территориально-отраслевой принцип построения органов государственного управления нашей страны, отражающий федеративное устройство нашего государства.

Вся совокупность служб и подразделений, входящих в систему органов внутренних дел страны, выполняющих охранительные функции государства с системных позиций может быть рассмотрена в двух аспектах. Первый, представляющий как бы горизонтальный срез системы, отражает ее функциональную структуру, и определяет таким образом содержание системы управления, второй же — вертикальный срез системы, раскрывает ее организационную структуру и иерархию, то есть ее форму.

Горизонтальный срез системы органов внутренних дел, раскрывающий ее функциональную структуру, представляется тремя группами подразделений:

— отраслевыми подразделениями — выполняющими основные функции системы органов внутренних дел в сфере внешнего управления (охрана общественного порядка, пресечение и раскрытие преступлений, расследование преступлений и др.). Это подразделения криминальной полиции и полиции общественной безопасности территориальных органов внутренних дел, следствия, вневедомственной охраны и т.д.;

— функциональными подразделениями — обеспечивают каждое по своей линии деятельности отраслевые и другие функциональные службы кадрами, финансами, материально-техническим и военным снабжением и др. Это подразделения кадров, аппараты тылового, материально-технического и военного снабжения и пр.

— штабными (оргинспекторскими) подразделениями и руководством органа — обеспечивающими непрерывное слежение и реагирование на изменения оперативной обстановки, комплексный анализ и прогнозирование криминогенной обстановки на обслуживаемой территории, организацию взаимодействия и координацию усилий служб и подразделений в осуществлении общесистемных, межотраслевых и региональных задач борьбы с преступностью и охраны общественного порядка, планирование слу­жебной деятельности, служебно-боевую и мобилизационную го­товность ОВД к выполнению задач в мирное и военное время, в чрезвычайных ситуациях, а также организационно-штатное и пра­вовое обеспечение деятельности ОВД и пр.

Таким образом, можно сделать вывод, что функциональную структуру органов внутренних дел определяют возложенные на них и выполняемые ими функции системы управления. Известное влияние на структуру оказывают специфические условия среды функционирования (географические, политические, социально-экономические и демографические характеристики обслуживае­мой территории, состояние правопорядка и прочие факторы).

Вертикальный срез системы органов внутренних дел раскры­вает ее организационную структуру построения и иерархию.

Она включает в себя:

— центральный аппарат МВД Российской Федера­ции;

— на окружном уровне — главные управления Министерства внутренних дел Российской Федерации по федеральным округам, управления на транспорте Министерства внутренних дел Российской Федерации по федеральным округам;

— на межрегиональном уровне — оперативные бюро Министерства внутренних дел Российской Федерации, центры специального назначения Министерства внутренних дел Российской Федерации, линейные управления Министерства внутренних дел Российской Федерации на железнодорожном, водном и воздушном транспорте;

— на региональном уровне — министерства внутренних дел по республикам, главные управления, управления Министерства внутренних дел Российской Федерации по иным субъектам Российской Федерации;

— на районном уровне — управления, отделы Министерства внутренних дел Российской Федерации по районам, городам и иным муниципальным образованиям, в том числе по нескольким муниципальным образованиям, управления, отделы Министерства внутренних дел Российской Федерации по закрытым административно-территориальным образованиям, на особо важных и режимных объектах, линейные отделы Министерства внутренних дел Российской Федерации на железнодорожном, водном и воздушном транспорте, Управление Министерства внутренних дел Российской Федерации на комплексе «Байконур».

Все эти органы в зависимости от их подчиненности и функциональной направленности распределяют­ся по различным уровням управления. Рассматривая территори­альные органы внутренних дел как систему, обычно в самом об­щем виде выделяют следующие уровни управления:

— МВД Российской Федерации;

— ГУМВД России по федеральным округам;

— МВД, ГУМВД, УМВД субъектов Российской Федерации;

— городские и районные отделы (управления) внутренних дел;

— входящие в ОВД территориальные отделы полиции.

Прежде чем перейти к более подробному рассмотрению эле­ментов структуры по каждому из вышеперечисленных уровней управления, необходимо остановиться на общем распределении задач и функций внешнего и внутреннего управления по этим ос­новным уровням иерархии:

а) В соответствии с Положением о МВД России, утвержденного Указом Президента РФ от 19.09. 2011 г. №1204, Министерство внутренних дел Российской Федерации является федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по выработке и реализации государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере внутренних дел, а также по выработке государственной политики в сфере миграции.

Основными задачами МВД России являются:

1) разработка и реализация государственной политики в сфере внутренних дел;

2) нормативно-правовое регулирование в сфере внутренних дел;

3) обеспечение защиты жизни, здоровья, прав и свобод граждан Российской Федерации, иностранных граждан, лиц без гражданства, противодействие преступности, охрана общественного порядка и собственности, обеспечение общественной безопасности;

4) управление органами внутренних дел Российской Федерации и внутренними войсками МВД России;

5) обеспечение социальной и правовой защиты сотрудников органов внутренних дел, военнослужащих внутренних войск, а также социально-правовое обеспечение работников системы МВД России, граждан, уволенных со службы в органах внутренних дел и с военной службы, членов их семей, иных лиц, соответствующее обеспечение которых на основании законодательства Российской Федерации возложено на МВД России.

Таким образом, на данном уровне управления вырабатывается стратегия функционирования всей системы органов внутренних дел Российской Федерации. В развитие этой стратегии централь­ный аппарат МВД Российской Федерации разрабатывает устано­вочные решения, направленные на организацию деятельности возглавляемой им системы, организует их исполнение и контроль.

Во внешнюю же сферу направлены лишь нормативные правовые акты, стандарты, нормы и правила, издаваемые Министерством внутренних дел в порядке надведомственности (в пределах пре­доставленных ему полномочий, определяемом действующим зако­нодательством) такие как: обеспечение безопасности дорожного движения, лицензионно-разрешительной системы и пр. Они обязательны для исполнения федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной вла­сти субъектов Российской Федерации, органами местного само­управления, предприятиями, учреждениями и организациями независимо от форм собственности, общественными объединениями, должностными лицами и гражданами.

б) ГУВД МВД России по федеральным округам, МВД республик, ГУМВД и УМВД субъектов РФ — проводят в жизнь общегосударственную политику в сфере защиты прав и свобод человека и гражданина, охраны правопорядка и обеспечения общественной безопасности путем организационного руководства и непосредственного управления подчиненными подразделениями и нижестоящими территориальными органами внутренних дел.

Разраба­тываемые и принимаемые ими решения либо интерпретируют решения вышестоящих системных образований с учетом местных географических, политических, социально-экономических, демографических и национальных особенностей обслуживаемой территории, либо направлены на выполнение региональных программ и задач, определяемых соответствующими органами исполнительной власти или вытекающих из комплексной оценки складывающейся оперативной обстановки в регионе обслуживания. В этой части их задачи и функции во многом аналогичны задачам и функциям МВД России.

Кроме этого их задачей является организация в масштабах региона взаимодействия органов внутренних дел с государственными органами и общественными организациями. В необходимых случаях сотрудники данного уровня участвуют в раскрытии и расследовании наиболее сложных преступлений, носящих организованный и межрегиональный характер, проведении наиболее крупных и важных мероприятий по обеспечению охраны общественного порядка и обеспечении правового режима чрезвычайного или военного положения.

в) На районном уровне – управления и отделы, являются основным звеном системы МВД, осуществляют в полном объеме все ее основные функции и в значительно меньшем объеме функции внутриорганизационного управления.

Это:

— обеспечение личной безопасности граждан;

— охрана общественного порядка и обеспечение обществен­ной безопасности;

— предупреждение и пресечение преступлений и административных правонарушений;

— раскрытие и расследование преступлений, организация и осуществление розыска лиц, скрывающихся от органов дознания, следствия и суда, уклоняющихся от исполнения уголовного наказания, без вести пропавших и иных лиц, в случаях, предусмотрен­ных законодательством;

— исполнение наказаний, не связанных с лишением свободы и административных взысканий, отнесенных к компетенции орга­нов внутренних дел;

— оказание в пределах компетенции органов внутренних дел помощи гражданам, должностным лицам, организациям, предприятиям, учреждениям и общественным объединениям в осуще­ствлении их прав и законных интересов.

Психологическое насилие — что это такое

Психологическое насилие индивидом или социальной группой воздействует на психику человека различными формами принуждения с целью получения или сохранения политического, экономического, психологического господства, завоевания прав и привилегий. Модель поведения аномальна, встречается у здоровых клинически людей. Жертвами становятся взрослые и дети.

Насильственное воздействие на женщину

Психологическое насилие что это такое

Психическое насилие – форма морального или эмоционального воздействия на субъект, вызывающая ощущение тревожности, депрессии и посттравматического стрессового расстройства. Возникает при дисбалансе власти, например, при насильственных отношениях в семье, травле на работе, школьной скамье, детском саду.

Виды психологического насилия

Обесценивание

Обесцениванию подлежат различные факторы: вклады в семью («ты не работаешь», «целый день ничего не делаешь», «борщ невкусный»), личность человека («ты тупой/ая»), внешние данные («ты поправилась/ся»). Партнера или ребенка постоянно критикуют, указывают на недостатки и ошибки. У жертвы вырабатываются чувства вины и пристыженности, появляется комплекс неполноценности. Восстановиться после таких отношений будет непросто, пропадает вера в партнерство и себя.

Контроль

Партнер или воспитанник подвергается жесткому мониторингу действий, круга общения, образа. Психологический насильник постоянно навязывает собственное мнение, контролирует материальные ресурсы, телефонное общение, социальные сети, контакты, увлечения. Неподчинение воле агрессора наказуемо, ужесточаются запреты, воля подавляется новыми ограничениями, сопровождающимися шантажом или скандалами.

Газлайтинг

Форма насилия «газлайтинг» – это в психологии рассматривается, как стремление манипулятора изменить восприятие реальности, отрицая факты негативного поведения в прошлом. Часто отрицаются события, чувства, эмоции. Для подобной ситуации характерны фразы: «Не придумывай» или «Этого не было». Противоречивые заявления развивают чувство неполноценности, повышается уязвимость. Человек, обвиняемый в странных фантазиях, словно сходит сума.

Игнорирование

Эмоциональное отстранение очень сложно переносить детям, привязанность к родителям формирует базовое доверие к миру в целом. Отсутствие интереса к чувствам, эмоциям и делам детей со стороны близких людей сопровождается чувством безразличия со стороны окружающих. Игнорирование часто приводит к попыткам суицида и других радикальных способов привлечения внимания. Взрослые также тяжело переносят постоянное игнорирование потребностей и чувств, развивая чувство вины и безысходности.

Игнорирование ребенка

Изоляция

Изоляция, как вид эмоционального насилия, подразумевает ограничение партнера от близких и друзей, всех, кроме манипулятора. Так происходит замыкание коммуникаций на манипуляторе партнера или ребенка. Лишаясь поддержки, жертва становится эмоционально зависимой от насильника. Исключение друзей и коллег грозит утерей даже теоретической возможности попросить о помощи.

Шантаж и запугивание

Моральное насилие шантажом – это распространенный способ жертву воли, собственного мнения, подчинить личным желаниям и образу жизни через компроматы. Чаще используется тактика интимного характера: «не будешь слушаться, все узнают, что ты мочишься в постель», «не сделаешь, о чем прошу, покажу всем твои фото ню». Пристыженность и неловкость заставляют жертву пренебрегать собственными планами в угоду предпочтениям насильника.

Формы проявления

По шкале конфликтных тактик (CTS) психология насилия имеет 20 характерных проявлений, объединенных в три общие группы:

1. вербальную агрессию, включая высказывания с целью обидеть человека или вызвать раздраженность;
2. доминантное поведение, запреты на общение с ближайшим окружением;
3. ревностное отношение (обвинение в супружеской неверности).

Проявления морального насилия могут значить:

• подрывание самооценки и самоуважения партнера (постоянная критика, преуменьшение особенностей людей);
• запугивание;
• угрозы физической расправы;
• убийство домашних питомцев;
• уничтожение личных вещей.

Моральное насилие бывает намеренным или неосознанным, но насильственное поведение партнера имеет систематический характер, не единичные случаи. Наиболее серьезная форма насилия – психологическая пытка, запрещенная Конвенцией ООН против пыток 1984 года.

Психологическое давление – старейшая форма пыток

Признаки психологического насилия в семье

О психологическом насилии в семье сообщают следующие признаки:

1. Навешивание ярлыков («бестолковый», «неудачник»).
2. Унизительные прозвища типа «Мой кабанчик», «Пончик».
3. Порча репутации. «Ты вечно опаздываешь, путаешь, ломаешь, теряешь».
4. Крики, разбрасывание предметов, физическое наказание.
5. Покровительство. «О, милый, я знаю, ты стараешься, но это просто не твой уровень».
6. Публичное высмеивание.
7. Занижение значимости. Обидчики не придают значения важной для собеседника информации, закатывают глаза, улыбаются, качают головой, вздыхают, неоднократно повторяют одно убеждение.
8. Одностороннее решение вопросов.
9. Приказы: «Перестань сидеть за компьютером», «Сходи в магазин», «Будешь обучаться там, где я скажу».
10. Непредсказуемость. Манипулятор внезапно проявляет ярость или бурную любовь, становится грустным и капризным по мелочам.
11. Дегуманизация. Собеседник отводит глаза в ходе разговора или смотрит на посторенний предмет.
12. Попытки настроить окружающих против партнера.
13. Созависимость. Стремление наигранно делать себя беспомощным.

Давление на болевые точки, поучительные лекции обвинения, упреки, сарказм, оскорбления внешности, интересов также являются признаками достижения власти.

Причины эмоционального насилия над женщиной в семье

Причинами зарождения семейного насилия выступают внешние и внутренние факторы. Внешние воздействия вызваны событиями, не зависящими от конкретного человека:

• волна алкоголизма, наркомании;
• культ жестокости;
• культурный кризис;
• стереотипы («Бьет, значит, любит!»);
• религиозные убеждения, состояние в сектах, где замужние женщины обязательно подвергаются домашнему насилию;
• влияние СМИ, опубликовывающих сцены насилия над людьми, террористические акты, садизм, вандализм;
• географическое положение, состояние экономики, политической среды в стране.

Для определения внутренних факторов психологи прибегают к сопоставлению конкретного жизненного опыта, психического здоровья, уровня самосознания, образования и культуры, наличия вредных привычек. Насильственные факторы чаще являются следствием модели поведения взрослых, стрессов, полученных в детстве, недостатка любви, генетически заложенного тиранического характера.

Женщина, переживающая домашнее насилие

Неуверенные в себе мужчины исключают возможных соперников тираническими повадками, вымещают злобу, обиду или не понимают потребностей партера в заботливом отношении. Низкая культура поведения присуща алкоголикам или наркоманам, личностям, страдающим психическими отклонениями. Здесь же низкий уровень образования и культуры, экономические факторы (сокращение на работе, квартирные вопросы), неудовлетворенность семейной жизнью.

Механизм развития психологического насилия в семье

Во избежание различных форм насилия многим полезно будет знать стадии его развития:

1. Разгар напряжения под воздействием критики супруга («Куда вырядилась?», «Будешь с Анькой болтать, станешь такой же глупой, как и она»). Фаза длится продолжительное время, поскольку женщины спокойно реагируют и пытаются разрядить обстановку, ошибочно надеясь сократить вспышки насилия.
2. Насилие. Продолжается в течение короткого промежутка на протяжении 2-24 часов. Находит выход напряжение, скопившееся в предыдущей стадии, происходит интенсивная разрядка. Припадки гнева в самом разгаре. Насилие происходит эпизодически или постоянно.
3. Примирение. После насилия обидчик становится ласковым и внимательным, слезно просит прощения, отчаянно клянется в вечной любви. Партнеры в резкое исцеление верят, быстро забывая прежние обиды.

Дальнейшие отношения происходят по замкнутому кругу: придирки, запреты, насилие и опять безупречнее поведение, конфеты, букеты, пустые обещания.

Важно! Со временем фаза «медового месяца» пропадает, остаются насилие и относительное перемирие.

Противостояние эмоциональному насилию в семье

Основное отличие семейного психического насилия – это участники, состоящие в близкой или родственной связи, которая считается безопасной, гарантирует защиту и поддержку. Инциденты домашнего тиранства зачастую совмещают физическое, сексуальное, психологическое и экономическое насилие.

Как не допустить домашнее насилие

Изначально нужно указать тирану конкретные аспекты неправильного поведения. Насильник может не осознавать собственные промахи. Если разговор не помогает, следует уйти. Первый раз выдержать небольшую паузу. Значимость обидчика в жизни жертвы резко снизится. Тиран попробует измениться. Если по возвращению насильственное отношение усугубится, стоит задуматься о расставании. Жестокое отношение примет постоянный характер.

Жертва семейного насилия

Защита от психологического насилия

Моральному давлению легче поддаются люди, лишенные прочных личностных рамок. Противостоять эмоциональному воздействию будет проще, если повысить образовательный уровень, установить личностные границы, обозначить права и обязанности в отдельных сферах жизни. Дальнейшие действия определяются индивидуально по ситуации, в зависимости от типа психологического воздействия, применяемого агрессором.

Столкнувшись с любителями отдавать приказы, правильным решением станет поиск ответа на 2 вопроса: «Обязана ли жертва подчиняться командам?» и «Каковы будут последствия неподчинения». При отрицательных ответах самопровозглашенному командиру следует корректно указать его место. Лучшей защитой от вербальной агрессии станут неоправданные ожидания агрессора, непредсказуемая реакция: в форме шутки, жалости, равнодушия.

Последствия психологического насилия

Различные формы проявления насилия оставляют следы, отображающиеся на дальнейшей жизнедеятельности людей. Жертвы страдают:

1. Постоянным чувством вины, стыда.
2. Тревожностью.
3. Нервным тиком.
4. Двойственным поведением.
5. Частыми депрессиями, угнетенностью.
6. Нарушением сна.
7. Страхом одиночества или социального отвержения.
8. Проблемами в сексуальной жизни.
9. Психологическими нарушениями.
10. Вспышками агрессии.
11. Резкой сменой настроения.
12. Низкой самооценкой, проявлением ненависти к телу.

Ребенок переживает негативные последствия насилия

Если человек подвергается моральному давлению, следует доверять собственным инстинктам и начать новую полноценную жизнь. Опасаясь физической расправы, правильным решением будет обратиться по номеру 102. Если непосредственная физическая опасность отсутствует, но индивид нуждается в психологической поддержке, поможет круглосуточная «горячая линия» для жертв домашнего насилия по телефону 0800-500-335 или с мобильного 116123.

Метод убеждения

Убеждение – это один из способов влияния на личность, прием воздействия на сознание, чувства и волю воспитанника с целью развития сознательного отношения к окружающей действительности. Следует дифференцировать убеждение как: 1) психическое свойство личности и 2) метод воздействия на сознание и волю воспитанника, конечной целью применения которого и является формирование убеждения в первом значении.

Метод убеждения формирует взгляды воспитанника, мотивы поведения и действий. Важно понять, чем человек руководствуется при принятии решений, насколько осознанно происходит этот выбор. Задача воспитателя состоит в том, чтобы помочь сформировать правильные убеждения. С помощью этого метода раскрываются нормы поведения, доказывается необходимость правильного поведения, показывается для личности значимость тех или иных норм поведения.

Метод убеждения способствует выработке у воспитанника уверенности в правильности того или иного знания, утверждения, мнения. Следовательно, используя этот метод нужно передать и закрепить в сознании воспитанника определенную информацию, сформировать уверенность по отношению к ней. Убежденность в правильности идеи формируется в процессе практической деятельности человека.

Как приемы убеждения воспитатель может использовать рассказ, беседу, объяснение, диспут.

Рассказ (информационный метод убеждения) – это последовательное изложение фактического материала, осуществляемое в повествовательной форме. Требования, предъявляемые к рассказу: логичность, последовательность и доказательность изложения, четкость, образность, эмоциональность, учет возрастных особенностей воспитанников. При необходимости доказательства правильности каких-либо суждений в рассказе используется объяснение, которое может сопровождаться вопросами и перерасти в беседу. Рассказ позволяет влиять на сознание воспитанника и закладывать основы его убеждений.

Беседа – это вопросно-ответный метод активного взаимодействия воспитателя и воспитанников. Для эффективности результата воспитателю важно продумать систему вопросов, подводящую воспитанника к правильным выводам. Обычно намечаются главные, дополнительные и уточняющие вопросы. Если в процессе беседы от частных вопросов переходят к общим выводам, беседа носит эвристический характер. Убеждающий смысл беседы тем выше, чем более используется опора на собственный опыт воспитанника. Различают беседы: эстетические, политические, этические, познавательные, о спорте, труде и т.д.

Беседы могут проводиться с одним воспитанником (индивидуальные), с несколькими (групповые), быть заранее спланированными и срочными (по следам события, поступка).

А. С. Макаренко успешно использовал в воспитании «отсроченные» беседы (например касающиеся поступка воспитанника, но проводимые не сразу, а через некоторое время, чтобы он смог сам осознать совершенное).

Требования, предъявляемые к беседе:

• • ее материал должен быть близок детям, их опыту, вызывать интерес, волновать их;
• • необходимо так строить вопросы, чтобы заставлять воспитанников думать, анализировать свои знания и свой жизненный опыт по данному вопросу;
• • в ходе беседы не следует слишком быстро и строго осуждать неправильные мнения, нужно добиваться, чтобы воспитанники сами приходили к правильным выводам;
• • продолжением беседы должна быть деятельность воспитанников по реализации утвержденных норм поведения.

Приемом убеждения также является диспут как активное выражение воспитанниками своих мнений, доказательство и отстаивание их при коллективном обсуждении какой-либо проблемы. Диспут является эффективным способом активизации воспитанников с целью выработки у них умения вести полемику, защищать свои взгляды, с уважением относиться к мнению товарищей. Этот прием убеждения учит отказаться отложной точки зрения во имя истины.

Алгоритм проведения диспута может быть следующим:

• 1) обоснование темы;
• 2) обсуждение материала, высказывание воспитанниками суждений;
• 3) самостоятельные выводы и обобщения;
• 4) заключительное слово воспитателя, в котором он формулирует выводы, намечает конкретную программу деятельности.

Условия эффективности диспута:

• • тема диспута должна волновать воспитанников, быть связанной с их переживаниями и поступками;
• • в коллективе должны существовать противоречивые мнения по обсуждаемой проблеме;
• • диспут должен быть тщательно подготовлен (проведено анкетирование, разработаны вопросы и т.д.);
• • на диспуте не следует резко осуждать воспитанников, высказывающих неправильное мнение.

6 правил психологического убеждения по Роберту Чалдини

Первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ
Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.
Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.
В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.
Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.
Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ
То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в
2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.
Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.
Третье правило убеждения основано на АВТОРИТЕТЕ
Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов.
Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.
Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.
И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.
Следующий принцип убеждения — это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы
добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.
В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.
Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.
Пятый метод убеждения основан на СИМПАТИИ
Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:
Нам нравятся люди похожие на нас;
Мы любим тех, кто нас хвалит;
Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.
В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».
Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу». В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.
Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.
Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ
Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать пастельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?
Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.
Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.
Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге. опубликовано econet.ru