СВ-Принт

Мониторинг и анализ рынка

Сущность, цели и задачи мониторинга рынка

Определение 1

Мониторинг рынка – это плановое систематическое наблюдение за состоянием рынка в целях его изучения и оценки, анализа тенденций (трендов) его развития, а также исследования конкурентной среды.

В системе маркетинга под мониторингом рынка в общем смысле принято понимать непрерывный методический процесс сбора, анализа и распространения информации о внешней деловой среде. Под этой самой «деловой средой» понимается все множество участников рынка и маркетинговой деятельности фирмы. К ним относятся потребители, конкуренты, дистрибьюторы, поставщики, макроэкономическая конъюнктура в целом и пр.

Мониторинг рынка в отличие от анализа рынка должен проводиться на постоянной (регулярной) основе. Его сущностным предназначением выступает сбор и предоставление оперативной информации о рынке и изменениях, на нем происходящих.

Проведение рыночного маркетингового мониторинга является необходимым условием эффективного ведения бизнеса. По результатам проведения рыночного мониторинга компания получает возможность вносить корректировки в управление и маркетинг.

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Наиболее близким в русском языке эквивалентом термина «мониторинг» является отслеживание. Чаще всего отслеживанию подвергаются конкуренты и рыночные тренды в целом.

В процессе своего проведения мониторинг рынка преследует определенные цели и задачи. Его основополагающими целями являются:

• предвидение изменений рыночной обстановки;
• выявление действий конкурентов;
• контроль цен в каналах продаж;
• поиск новых потребителей и партнеров;
• изучение динамики рыночных процессов, оказывающих прямое или опосредованное влияние на деятельности компании.

Достижение обозначенных выше целей обеспечивается посредством решения соответствующих задач. К ним относятся анализ рыночной ситуации, определение количественных показателей объемов производства, спроса и рынка, отслеживание тенденций его развития, мониторинг действий основных рыночных игроков, сбор статистики, отслеживание информации касательно маркетинговой активности компании, ее конкурентов и партнеров и т.п.

Замечание 1

Методической основой рыночного мониторинга выступает проведение систематического наблюдения, позволяющего на постоянной основе фиксировать отслеживаемые параметры рынка и быть готовым к любым его изменениям.

Сущность и особенности анализа рынка

Анализ рынка («market analysis») – это маркетинговое исследование рынка, направленное на изучение всех аспектов бизнес-среды компании.

Иначе анализ рынка называют маркетинговым исследованием рынка. Проведение подобного рода исследований считается важной составляющей управления маркетингом, а их результаты лежат в основе маркетингового планирования.

Разработке любого маркетингового плана всегда предшествует анализ рынка. Его качественное проведение дает возможность быстро отыскать свободные рыночные ниши, лучше понять целевых потребителей компании и выбрать наиболее привлекательную нишу.

В рамках проведения анализа рынка исследованию могут подвергаться его структура, целевые сегменты, свободные рыночные ниши, продукция компании и цены, потребители и конкуренты. В основе проведения анализа рынка лежит организация и проведение первичных и вторичных исследований.

Основополагающей целью анализа рынка в маркетинге считается формирование информационно-аналитической базы, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений в сфере маркетинга, и снижение степени неопределенности, с ними связанной. Корректное проведение рыночного анализа позволяет понять структуру рынка и тенденции его развития, деятельность конкурирующих фирм, ожидания потребителей и иные факторы, составляющие бизнес-среду.

Основными задачами маркетингового анализа рынка могут выступать:

• определение емкости рынка;
• определение рыночной доли компании;
• анализ спроса (потребительского поведения);
• анализ предложения (оценка деятельности конкурирующих фирм);
• анализ сбытовых каналов и пр.

Чаще всего анализ рынка проводится по двум направлениям. С одной стороны, речь идет об оценке данного момента времени в целях постройки тех или иных параметров рынка. С другой стороны, имеется в виду получение информации и значений, необходимых для прогнозирования.

Порядок и методические основы проведения анализа рынка

Анализ рынка представляет собой сложный процесс, состоящий из восьми этапов, требующих своего последовательного прохождения. В общем виде основные стадии анализа рынка представлены на рисунке 1. Рассмотрим их подробнее.

Рисунок 1. Этапы проведения маркетингового анализа рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Прежде всего, определяются цели и задачи рыночного анализа. Затем составляется последовательный план его проведения. Далее определяются бюджет затрат и сроки проведения рыночного исследования. На четвертом этапе определяется общая методика рыночного анализа, а также источники сбора необходимой информации. Далее проводится само маркетинговое исследование рынка. На шестом этапе собранная ранее информация подвергается аналитической обработке и систематизации, готовятся наглядные результаты исследования. После составляется сводный отчет. Завершающим этапом выступает подготовка презентации по проведенному исследованию, в которой отражаются его основные результаты и выводы по ним.

В настоящее время единой методологии проведения анализа рынка не существует. Все множество методов условно принято делить на две группы – количественные и качественны. Первые относительно структурированы, объективны и статистически верны. К ним могут быть отнесены эксперименты и обзоры. Вторые не отличаются структурированностью, носят субъективный характер и опираются на выдвижение гипотез. В качестве примера можно привести наблюдения, интервью, фокус группы.

Функции сбора данных для анализа рынка, впрочем, как и само его проведение могут быть обеспечены силами сотрудников самой фирмы или переданы сторонним специализированным организациям на аутсорсинг.

Инструкция по мониторингу цен конкурентов

Несмотря на разнообразие факторов принятия решения о покупке, согласно исследованиям, во главе угла всё ещё остаётся цена — именно поэтому необходимо проводить мониторинг цен конкурентов и учитывать их.

Эксперты прогнозируют, что к 2020 году пользовательский опыт превысит по значимости и цену, и даже продукт, но пока мы не достигли этой точки.

Потребители находятся в процессе постоянного сравнения. При совершении покупок у них всегда открыто несколько вкладок или агрегатор сравнения цен.

В связи с этим вы обязаны быть конкурентоспособными по всем показателям и, в том числе, предлагать более привлекательные цены, чем ваши конкуренты.

Проводя мониторинг цен конкурентов, вы получаете обзор рынка в режиме реального времени. Важно постоянно оптимизировать как ценовую стратегию своей компании в соответствии с рыночными тенденциями, так и другие факторы. В частности, в случае с онлайн-ритейлом:

• Поведение клиентов;
• Уровень складских запасов;
• Активности конкурентов — рекламные акции, комплексные предложения, скидки;

И многое другое.

Данные — во главе угла

Чтобы принимать взвешенные решения, имея перед собой адекватную картину рынка, критически важно располагать точными данными, а обеспечивает это мониторинг конкурентов.

Мониторинг цен конкурентов не должен быть единственным критерием, определяющим вашу стратегию. Но он, безусловно, должен быть частью этого уравнения. Конкуренция в сфере электронной коммерции очень жесткая.

Вы должны смотреть на внутренние данные:

• История продаж и тенденции;
• Рекламная стратегия;
• Воспринимаемая ценность вашего бренда и продуктов;

А также внешние данные:

• Цены конкурентов;
• Сезонность и праздники;
• Особые события;
• Макроэкономические риски.

Вместе всё это предоставляет исходные данные, необходимые для принятия обоснованного решения о вашей ценовой стратегии.

Лучше применять автоматизированный инструмент для парсинга веб-страниц. На рынке существует ряд решений, которые экономят время и усилия, помогают устранить ошибки ввода и обновляют данные в режиме реального времени.

Почему важно проводить мониторинг цен конкурентов

Онлайн-гиганты, такие как Amazon, постоянно следят за конкуренцией и рынком, и, соответственно, каждый день они корректируют свои цены десятки раз. То же самое касается сайтов крупных авиакомпаний, агентств по прокату автомобилей, сайтов бронирования отелей и виртуальных розничных порталов, специализирующихся на всем — от книг и косметики до игрушек и бытовой техники.

Современный деловой мир никого не ждет. Здесь приходится быть активным 24/7 и проводить непрерывный мониторинг. Ваши конкуренты могут раздумывать или уже заниматься мониторингом цен рынка — в том числе, вашей компании. Опередите их и получите преимущество.

Следует проводить не только ценовой анализ, но и анализ ассортимента конкурентов. Сосредоточьтесь на том, какие продукты они предлагают, что они убрали, и что добавили, а также какие скидки они предлагают.

Процесс мониторинга поможет определить в какой нише вы находитесь:

• Эконом-сегмент;
• Средний сегмент;
• Топ-сегмент.

Сравнивая себя с конкурентами, вы лучше поймёте, на какую аудиторию ориентироваться и с кем лучше играть, чтобы стать лидером. Соревноваться по ценам с компаниями из другого сегмента — бессмысленно.

Задача ценообразования

Существует множество ценовых стратегий, из которых вы можете выбрать:

• На основе затрат: себестоимость единицы продукции + целевая маржа = цена продукта.
• На основе данных рынка: реагирование на рыночные цены и цены конкурентов с последующим их прогнозированием — конечно, необходимо постоянно следить за ними.
• Ориентированные на потребителя цены: сколько готовы платить ваши клиенты?
• Ценообразование от поставщика: банально рекомендуемая производителем розничная цена (MSRP).

Изучив эти стратегии, вы можете протестировать несколько приёмов торговли, чтобы посмотреть, даст ли какой-либо из них увеличение продаж:

• Премиум-цены умышленно выше, чем у конкурентов;
• Психологическое ценообразование — цена, заканчивающаяся на нечётное число, воспринимается как более дешевая. Следовательно, это более выгодная сделка.

Независимо от стратегии и тактики, которые вы в конечном итоге выбираете, они должна учитывать рыночное ценообразование. Потребители заинтересованы в получении лучшего продукта по лучшей цене, независимо от конкурентной среды.

Как проводить мониторинг цен конкурентов

Определите своих конкурентов

С кем вы напрямую конкурируете на рынке?

Используйте поисковые системы — Google и Яндекс в помощь.

• Проведите поиск по нескольким продуктам, которые вы продаете, с учётом сопутствующих ключевых слов, таких как дополнительные условия или местоположение, и посмотрите, кто окажется в результатах. Это будет хорошим заделом к формированию семантического ядра.
• Примените инструменты анализа веб-сайтов, чтобы найти наиболее похожих на вас конкурентов. Такие сервисы, как SimilarWeb и SEMrush, могут предоставить массу информации о ваших прямых и косвенных конкурентах.
• Исследуйте свои выводы, проверив их учетные записи в соцсетях и сайты, чтобы убедиться, что они ваши конкуренты.

Вы можете разработать свою собственную систему идентификации конкурентов, а затем использовать ее для обновления данных так часто, как это необходимо. Выявление конкурентов является важным первым шагом в вашей стратегии.

Определите свой конкурентный ассортимент

Формулировка может показаться расплывчатой, но на самом деле все довольно просто. Какие ваши продукты смотрятся наиболее выигрышно по сравнению с предложениями конкурентов? Это не обязательно весь ваш ассортимент — всего несколько позиций могут играть весомую роль.

При расчёте стратегий выберите свои продукты для сравнения на основе исторических данных о продажах, текущего спроса, объема поиска по ключевым словам и так далее.

Помните про принцип Парето, который в данном контексте говорит, что примерно 80% ваших продаж, вероятно, приходятся только на 20% продуктовой линейки. Определите эти 20% и используйте их в качестве конкурентного ассортимента.

Определите частоту мониторинга

Вы должны решить для себя, как часто вы хотите отслеживать цены конкурентов и обновлять данные.

Такая компания, как Amazon, делает это почти постоянно. Малые предприятия могут выбрать недельный период. В зависимости от ваших продуктов, конкурентов и ситуации на рынке, вы можете настроить обновление данных каждые несколько минут, часов или дней, а также выбрать еженедельное, ежемесячное или ежегодное обновление.

Найдите то, что работает лучше для вас, но имейте в виду, что чем свежее данные, тем лучше.

Соберите URL сайтов конкурентов

Это пригодится либо для ручного обхода по заранее составленному перечню адресов, либо для загрузки в инструмент аналитики.

Проведите анализ данных

Очень хорошо, если данные может обработать специалиста по машинному обучению. Их можно загрузить на аналитическую платформу, такую как BigML или что-то подобное. Это позволит быстро определять тенденции, делать обоснованные прогнозы, сравнивать, сопоставлять и оценивать свои текущие цены по отношению к ценам конкурентов.

Чтобы сделать процесс быстрым, простым и удобным, вам нужно:

• Парсер, чтобы вытащить и очистить данные.
• Скрипт для запуска парсера каждые несколько минут, часов, дней или недель.

Исследования показывают, что только около четверти (25,6%) предприятий учитывают конкуренцию при ценообразовании. Это очень мало, но для вас это прекрасная возможность стать лучше, чем 74,4% других компаний, добавив один несложный алгоритм к вашей конкурентной стратегии.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Как проводить мониторинг цен конкурентов и зачем это нужно

Значение мониторинга цен

Мониторинг цен относится к маркетинговым инструментам компании. С его помощью можно узнать, какая стоимость товаров и услуг в настоящее время у ближайших конкурентов. Подобная информация позволит установить выгодную и конкурентоспособную цену на свой продукт.

Каждый предприниматель стремится к увеличению дохода – это главная цель любого бизнеса. После проведения мониторинга необходимо принимать решение об установлении наиболее выгодной стоимости на товары и услуги. Если установить низкую цену будет невозможно, то следует другими способами добиваться лидерства среди конкурентов. Сделать это можно с помощью качества товара, сервиса или других сильных сторон, которые следует задействовать.

Необходимость использования

Сергей Галицкий, основатель и совладелец сети розничных магазинов «Магнит», в интервью Forbes сказал: «При снижении цены банана на два рубля, мы продаем их на 100 тонн в день больше».

По одной этой фразе можно понять, насколько важно правильное ценообразование, особенно на высоко конкурентных рынках. Конечно, существует много других условий в оценке продукта, помимо непосредственно цены, однако отрицать ее прямое влияние на продажи нельзя.

Благодаря мониторингу цен можно:

• устанавливать конкурентоспособные цены;
• увеличить объемы продаж;
• договариваться с контрагентами о более выгодных условиях;
• своевременно реагировать на все изменения, которые происходят на рынке;
• знать ответы на вопросы покупателей, если последние требуют какого-то обоснования стоимости.

Использование мониторинга цен необходимо для ведения успешного бизнеса, без него сложнее занять лидирующие позиции на рынке. Каким бы уникальным и инновационным не был товар, компания не сможет добиться успеха без правильной маркетинговой политики.

Ответ на вопрос, нужно ли использовать такой инструмент в компании, очевиден. Маркетинговые исследования не просто нужны, они необходимы.

Мониторинг цен интернет-магазинов

Рынок электронной коммерции за 5 лет (2011 – 2016) вырос вдвое, к началу 2018 года он не терял тенденцию, а только продолжал расти такими же темпами.

Мониторинг цен может позволить сделать интернет-магазин более привлекательным и доступным для покупателей. Существует несколько способов, которые помогают следить за стоимостью товаров и услуг у конкурентов в интернете.

Мониторинг своими силами

Для того, чтобы следить за ценами интернет-магазинов нужно регулярно посещать их сайты, эта процедура занимает много времени и сил. В случае, если у вас много товаров и хотя бы 5+ конкурентов, понадобится отдельный штат сотрудников, которые будут заниматься только этим вопросом.

Автоматизированный сбор информации (парсинг) является более легким способом сбора и обработки данных, но его все равно необходимо будет совмещать с первым, пусть и сотрудников будет требоваться не так много, тем не менее проверять данные парсинга, а также корректировать его алгоритм придется, скорее всего, регулярно.

Онлайн сервисы

Существует немало сервисов, которые смогут помочь владельцу интернет-магазина сделать свой бизнес успешным. Например, с помощью Price-Analytic.com можно отслеживать цены конкурентов онлайн относительно недорого, есть и пробный тариф – 100 бесплатных проверок на любое количество сайтов и товаров. А самый дорогой тариф за 29 900 рублей предполагает целых 600 000 проверок в месяц.

Также одним из лидеров в этом сегменте является сервис Competera. Он предоставляет 14-дневный полностью бесплатный тестовый период, в дальнейшем стоимость строится непосредственно от ваших потребностей в количестве товаров, конкурентов и проверок.

Информация подается в таких сервисах представлена в удобном виде, есть множество вариантов ее предоставления и адаптации лично под ваши нужды, гибкие системы статистики также предоставляют

Мониторинг цен в розничном магазине

Для того чтобы сэкономить, некоторые компании хотят проводить исследование своими силами. При этом они сталкиваются с рядом трудностей. Во-первых, следить за ценами нужно регулярно. Особенно если это касается небольших магазинов, так как крупные сети так или иначе продают товар дешевле, чем розничные торговцы, за счет распределения издержек.

В небольших организациях задачей мониторинга иногда занимаются сотрудники. При этом часто в их должностные обязанности не входит выполнение этой задачи, но делать им это приходится. Так как компании просто невыгодно нанимать сотрудников для выполнения одной задачи.

Из-за такого распределения обязанностей дела у компании начинают постепенно ухудшаться, так как сотрудники не всегда успевают выполнять свои прямые обязанности, поэтому практичнее будет доверять мониторинг цен специалистам.

Мониторинг самостоятельно

Можно узнавать цену непосредственно в торговом зале конкурентов. В этом случае используют обычные подручные средства, такие как телефон, диктофон или ручку с листком бумаги. Но процессу переписывания или фотографирования цен часто препятствуют охранники магазинов. Кроме того, такой вариант мониторинга требует больших временных затрат.

Еще одним способом является общение с менеджерами магазинов. Если наладить доверительные общения с конкурентами, то можно обмениваться информацией, хотя в российских реалиях такого добиться довольно затруднительно.

Проект «Прайсер» — мониторинг цен в супермаркетах и гипермаркетах

Существует ряд компаний, которые способны осуществить мониторинг цен в розничных магазинах. Например, наш проект Прайсер предлагает клиентам подобные услуги. Мы были отобраны ФРИИ (Фондом развития интернет-инициатив) в 13-й акселератор, и успешно прошли акселерацию.

Для понимания того, как мы работаем, посмотрите небольшое двухминутное видео:

Мы гарантируем точность распознавания ценников в 98 процентов, можем проводить мониторинг по всей России, а также готовы (и умеем) работать с большими объемами — до 100 000 SKU в сутки.

Мониторинг цен розничных магазинов конкурентов — советы, правила и инструкция по проведению мониторинга

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Основные функции мониторинга

Характеристики мониторинга (или экономической осведомленности) позволяют ему выполнять четыре основные функции — предвидеть, обнаруживать, наблюдать и изучать:

• 1. предвидеть: действия конкурентов или изменения окружающей среды;
• 2. обнаруживать: новых или потенциальных потребителей, компании, с которыми могут быть, к примеру, установлены партнерские отношения, новые возможности рынка;
• 3. наблюдать: за динамикой предложений на рынке, изменениями технологий или производственных процессов, которые влияют на вид деятельности компании, нормы и правила, изменяющие рыночный контекст;
• 4. изучать: новые характеристики рынка, чужие ошибки и успехи, это позволяет провести переоценку собственных проектов, организовать новую практику менеджмента или создать сообщество руководителей.

Можно заметить, что мониторинг объединяет в себе два взаимодополняющих приема: постоянную «боевую готовность» и продолжительное наблюдение.

Основные виды мониторинга: мониторинг потребителей, мониторинг прессы, мониторинг конкурентов

Коммерческий мониторинг: мониторинг потребностей потребителей

Этот вид мониторинга предполагает отслеживание изменения вкусов и потребностей потребителей и в более общем смысле — динамики предложения. Коммерческий мониторинг затрагивает как конечных покупателей, так и дистрибьюторов.

Пример:

Мониторинг компаний, производящих одежду и обувь для молодежи, состоит в периодическом сборе информации о тенденциях, касающихся моды, образа жизни, культурных привычек молодежи и т.д.

Мониторинг прессы

Мониторинг СМИ — обзор, выборка статей из средств массовой информации по определенной тематике. Включает в себя полные тексты статей с комментариями, где и когда они были опубликованы.

Мониторинг СМИ — это эффективный, способ получения открытой информации о рынках, брендах, компаниях, персоналиях, общественно-политических процессах и событиях.

Анализ pr-активности конкурентов — важная составляющая любого маркетингового исследования, позволяющая правильно оценить ситуацию на рынке и выработать максимально эффективную стратегию.

Конкурентный мониторинг: метод анкетирования

Конкурентный мониторинг предполагает в основном изучение конкурентов, их ценовой политики, оценку влияния на деятельность компании рисков, связанных с каким-либо изменением в поведении конкурентов. Конкурентный мониторинг является одной из составляющих маркетинговой разведки. Данный вид мониторинга, как один из маркетинговых инструментов, Addirection использует для чаще всего.

Примеры:

• 1. Систематический сбор на профессиональных выставках всей информации (брошюры, документация, материалы на стендах и т.д.) по известным конкурентам и выявление новых участников или нововведений.
• 2. Сбор информации с помощью Интернета, т.к. компании размещают на своих сайтах точную и актуальную информацию. Таким образом, они предоставляют, чаще всего непреднамеренно, ценные сведения конкурентам. В Addirection мы используем этот метод, когда изучаем сайты компаний-конкурентов нашего клиента.

Таким образом, мониторинг позволяет клиенту отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на услуги, а также тех конкурентов (участников рынка), которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта услуги или товара. В нашем случае это юридические услуги.

Мониторинг конкурентов — одна из самых важных функций маркетинга. Мониторинг конкурентов заключается в осуществлении деятельности по сбору, последующей обработке, классификации и анализу информации о конкурирующих фирмах. Источниками для получения такой информации являются СМИ: телевидение, радио, газеты, журналы, а также ресурсы Интернета.

Мониторинг конкурентов необходим для компаний, стремящихся укрепить свое положение на рынке, сохранить или увеличить долю рынка, выводящих на рынок новые продукты, изменяющих сбытовые стратегии и политику ценообразования, а также выходящих и осваивающих новые рынки.

В процессе мониторинга конкурентов отслеживаются упоминания о компаниях-конкурентах в прессе, СМИ и Интернете, упоминания об их товарах и услугах, ведется сбор оперативной информации о конкурентах, выявляются СМИ, имеющие стратегическое значение, изучается мнение потребителей о товарах, услугах и самих компаниях-конкурентах. Мониторинг конкурентов располагает широким набором инструментов для сбора и последующего анализа информации. Это может быть личное посещение мест продажи товаров конкурента или оказания им услуг, телефон, Интернет, электронная почта. Мониторинг конкурентов, как правило, черпает информацию из открытых источников, при этом большое внимание уделяет опросу мнения собственных клиентов, которые потенциально могли бы быть клиентами конкурирующих фирм.

Полученную информацию необходимо анализировать. В основе анализа будут лежать обобщающие данные об объемах продаж, основных видах рекламы, о работе с поставщиками и других параметрах, влияющих на деятельность компании. Необходимо помнить, что мониторинг основных конкурентов должен вестись постоянно и непрерывно. Такие показатели, как доля рынка, цена товара, рекламные мероприятия и маркетинговые ходы основных конкурирующих фирм, а также перемещения и назначения руководящих лиц этих компаний, должны всегда находиться под неусыпным вниманием службы, осуществляющей бизнес-мониторинг. Менее значимые конкуренты такого внимания не требуют — достаточно периодически проводить общую оценку их действий.

Мониторинг конкурентов позволяет выработать действенные методы борьбы с конкурирующими компаниями, перенимать положительный опыт, внедрять эффективные методы работы в своей компании, тем самым удержать существующее положение на рынке, улучшить его и получить прибыль.

Необходимость анализа конкурентного положения

В процессе перехода к рынку, предприятия столкнулись со многими проблемами выживания. Полный доступ к внешней среде принес не столько новые возможности, сколько новые проблемы эффективного функционирования предприятия на рынке. К внедрению маркетинга предприятия приходили и по сей день приходят только вследствие бедственного положения со сбытом собственной продукции. Это характерно для большинства отечественных предприятий. Причем зачастую, вновь созданный отдел маркетинга превращается во второй отдел сбыта. Также, часто руководство не до конца осознает сущность маркетинга и «привязывает» зарплату специалистов отдела маркетинга к объемам продаж. И вследствие этого у маркетологов не хватает ни времени ни значительной мотивации для постоянного и всестороннего анализа рынка. Действия руководства понятны — необходимо сбыть продукцию и получить прибыль сейчас и по максимуму, а не затрачивать время, средства и усилия специалистов для того, чтобы те проводили исследования, зачастую не приносящие быстрой и стопроцентной отдачи. Таким образом, создавая отдел маркетинга, предприятие надеется получить дополнительных потребителей и обеспечить сбыт своей продукции.

Между тем, ориентируясь исключительно на сбыт, предприятие не может полностью контролировать ситуацию. Оно «варится в собственном соку», не сознавая опасности стать аутсайдером отрасли.

Часто у руководства бытует заблуждение — «мы знаем своих конкурентов, нам незачем постоянно отслеживать ситуацию в отрасли…». Это заблуждение приводит к тому, что предприятие застывает на определенном этапе развития. Из-за того, что конкурентное положение четко не определяется, руководство начинает понимать, что что-то идет не так только после явного снижения объемов продаж. В данной ситуации как правило предпринимаются попытки наладить сбыт поиском все новых и новых рынков сбыта для своей продукции, тогда как ее жизненный цикл, например, вследствие развития технологии у конкурентов уже находится на стадии остаточного спроса. Или, например, нахождение нового сырья позволило конкурентам значительно снизить цены на свою продукцию. Отсюда четко прослеживается необходимость постоянного мониторинга отрасли и комплексного исследования своего конкурентного положения в ней.

Информация, необходимая для анализа конкурентов

Необходимо отметить, что классический маркетинг не настаивает на углубленном исследовании конкурентов, предлагается их простое ранжирование по широте ассортимента, внешним преимуществам, характеристикам качества, ценам и системам продвижения продукции. Также используются мнения потребителей относительно продукции конкурентов, что тоже влияет на ранг конкурента.

На мой взгляд, для российских предприятий подобное поверхностное исследование неприемлемо. Дело в том, что ситуация на большинстве отечественных рынках чрезвычайно нестабильна и тот, кто вчера был «никем», завтра может выбиться в лидеры и наоборот. Это связано со множеством особенностей и макрофакторов. Эту ситуацию можно охарактеризовать как «непредсказуемость собственного положения и положения соседей на рынке».

В связи с этим необходимо выделить проблему, которая стоит перед большинством российских маркетологов — как предугадать изменения ситуации в отрасли через год, через ряд лет. Для ответа на поставленный вопрос необходимо достаточно подробное изучение конкурентов.

Всю информацию о конкурентах можно классифицировать на две группы: первичную и вторичную.

Данные, специально полученные для анализа конкретных сторон деятельности конкурента, являются первичной информацией. Основными методами сбора первичной информации являются наблюдения, опросы и эксперименты. С их помощью устанавливаются интересующие факты, количественно и качественно описываются действия конкурента. Главными источниками первичной информации о конкурентах являются как правило: каналы распределения продукции, поставщики и потребители продукции; рекламные агентства, торговые агенты, маркетинговые фирмы, обслуживающие конкурента, инженерный, торговый и управленческий персонал предприятия конкурента, специальные аналитические службы.

Основное достоинство первичной информации: быстрота ответа на интересующие вопросы, простота последующего ее сведения в нужную форму, представление «живого» мнения о деятельности конкурента.

Недостатками первичной информации являются: субъективность, неполнота, высокая степень недостоверности, сложность доступа и дороговизна (в случае с персоналом предприятия и специальными аналитическими службами).

Вторичная информация о конкуренте включает данные, прошедшие предварительную аналитическую обработку, цели которой, как правило, не совпадают с целями анализа. В связи с этим данная информация требует проведения дополнительных процедур выбора, ранжирования и компиляции, приводящих ее в вид, необходимый для проведения анализа. К основным источникам вторичной информации относятся: отчеты о производственно-хозяйственной деятельности, статьи о деятельности конкурента в периодической печати, справочные издания о конъюнктуре рынка, тенденциях и проблемах его развития, включающие данные о конкуренте, публикуемые интервью управленческого персонала и руководства компании, мнения потребителей о характеристиках продукции конкурента.

Проблемы, связанные со сбором необходимой информации

Необходимо отметить, что зачастую, для составления картины конкуренции вышеперечисленной информации явно недостаточно. Для углубленного исследования необходима также и вторичная информация конфиденциального характера, например — объемы производства той или иной номенклатурной позиции, календарный план производства, база отгрузки предприятия — конкурента, куда входят также и описание всех его потребителей. В целом, углубленное исследование конкурента начинается с анализа финансовых показателей (данных баланса) — здесь уже можно проследить динамику развития конкурента и его относительную силу.

Всю вторичную информацию по степени доступности можно разделить на три группы:

• 1. Открытая информация (номенклатура, цены, качественные характеристики продукции, система продвижения, представленность на рынке).
• 2. Условно открытая информация (бухгалтерский баланс предприятия, отчет о прибылях и убытках, рейтинг предприятия).
• 3. Закрытая информация (объемы производства продукции с разбивкой по номенклатурным линиям, календарный план производства, база отгрузки, применяемые технологии).

При сборе и анализе информации, возникает целый ряд проблем: для первой группы характерна неполнота информации для полноценного исследования конкурентной ситуации на рынке, вторая группа зачастую характеризуется недостоверностью — отечественные предприятия склонны фальсифицировать данные балансов с целью ухода от налогов, т.е. возможна неточная оценка силы конкурента, и, наконец третья группа характеризуется закрытостью доступа или чрезвычайной дороговизной.

Для решения проблем недостоверности желательно собирать информацию из различных (независимых) источников, что повышает объективность получаемых результатов. Здесь хорошим способом является экспертное взвешивание источников информации по их относительной достоверности, либо по доверию источнику. Решение проблем с третьей группой информации видится в повышении финансирования маркетинга на предприятии. Как показывает практика, ни одно серьезное исследование деятельности конкурентов не обходится без использования подобной информации.

Методики анализа конкурентного положения предприятия в отрасли

Все методики исследования конкурентного положения предприятия принято делить на две группы.

Первая группа — параметрические (в основном на основе первичной информации, когда выбираются параметры сравнения конкурентов и выясняются мнения потребителей, продавцов, поставщиков относительно этих параметров, затем информация сводится в удобную форму — матрицу или таблицу). Преимуществом этих методик является быстрота и относительная дешевизна, но в то же время есть опасность субъективности и неточности мнений. Довольно сложно проследить силу или слабость конкурента, тем более, невозможно строить прогнозы его развития.

Вторая группа — рейтинговые оценки (здесь используются сведения, полученные путем интервьюирования менеджеров и сводная финансовая отчетность конкурентов, затем строится четкая математическая модель, на основе которой все данные по конкурентам сводятся в коэффициентные показатели). На основе показателей выстраивается рейтинг предприятий. Очевидным преимуществом этих методик является достаточная точность и возможность выявления точного положения собственного предприятия в отрасли.

Но, на мой взгляд, необходимо добавить еще одну группу методик, связанную с более детальным исследованием отрасли — углубленный анализ конкурентов и составление прогнозов развития отрасли. Здесь необходима информация, раскрывающая внутренние механизмы работы конкурента. К такой информации могут относиться данные об объемах производства продукции с разбивкой на отдельные номенклатурные позиции, детализированные данные по экспорту и отгрузке, планы производства и т.д. На основе этих данных возможно построить модель поведения конкурента, его будущее состояние. Эти методики позволят получить огромное преимущество перед конкурентами и, возможно, выиграть конкурентную борьбу, при грамотном их использовании.

Нельзя не отметить специфику третьей группы методик — прослеживается достаточно тонкая грань между этими методиками и промышленным шпионажем, здесь необходима особая осторожность.

Ситуационный подход к анализу конкуренции на рынке (проблемы выбора альтернатив)

Несмотря на очевидную актуальность постоянного мониторинга конкурентной позиции предприятия, необходимо учитывать фактор дороговизны информации и запаса времени для принятия решения. При определении состава используемых данных важно постоянно сопоставлять эти факторы и значимость получаемых в ходе анализа результатов. Другими словами, необходимо правильно определить свою позицию относительно объективных, но достаточно «дорогих» результатов, и «дешевых», но недостаточно точных, сопоставив все это со временем для принятия решения.

В зависимости от ситуации на предприятии, маркетологам рекомендуется производить выбор информации, необходимой для анализа конкурентного положения исходя из следующей модели (Рис.1.).

Рис.1. Модель выбора информации, необходимой для анализа отрасли

Представленная модель предполагает выбор той или иной информации для анализа конкурентов при следующих условиях:

Блок 1 — необходимо быстрое реагирование на сложившуюся проблему, при недостатке финансирования маркетинговых исследований. Здесь возможен выбор только общей информации, такой как: количество конкурентов в отрасли, их номенклатурные линии, цены, оценки предприятий — конкурентов в прессе, внешние характеристики систем продвижения и т.п. Как результат — вероятна недостаточность данных для полноценного анализа отрасли.

Блок 2, здесь также решается какая-либо тактическая задача, чаще всего — быстрое определение своего места в отрасли. При достаточном финансировании рекомендуется использовать для этого готовые рейтинговые оценки крупнейших консалтинговых компаний или рейтинговых агентств. В основном, это такие компании как: Standard & Poor’s, Dun & Bradstreet, Moody’s и др., а в России — рейтинговое агентство «Эксперт РА», агентство AK&M и др. Рейтинговая оценка позволяет быстро сориентироваться и возможно принять какое-либо решение, но планов на будущее построить не позволяет. Также, основой построения рейтингов являются финансовые показатели работы предприятия, а в России возможна фальсификация и, как следствие — неверная оценка.

Блок 3 — этот блок вызывает сомнения, так как вероятно, невозможно провести углубленный анализ отрасли дешево и быстро.

Блок 4, здесь, скорее всего, предприятие находится в кризисной ситуации и руководство видит выход в быстрой смене поведения предприятия на рынке. В этом случае для того, чтобы быстро сориентироваться относительно возможностей своего предприятия и соседей в отрасли, лучше всего приобрести готовый отчет анализа отрасли хорошо зарекомендовавшей себя маркетинговой или консалтинговой компании. В данном случае гарантирован результат, но есть и минусы — во-первых, придется доверять чужим результатам, а во-вторых, придется платить достаточно много.

Блок 5 — этот блок характеризует ситуацию, когда необходимо выработать линию поведения предприятия в отрасли, не имея для этого больших средств и не стремясь к детальной проработке. В этом случае наилучшим способом анализа конкурентов является параметрический анализ на основе первичной информации. При грамотном его проведении возможно получение неплохих результатов.

Блок 6 — этот блок, как и блок 3 вызывает сомнения, но уже по другим причинам — целесообразно ли проводить анализ конкурентов долго и дорого, да еще и без достаточной степени детализованности? Скорее всего нет, но если все же придется, то можно посоветовать разработать рейтинг предприятий своими силами, правда возникнет масса сложностей и будут достаточно большие финансовые затраты.

Блок 7 характеризует ситуацию, когда руководство предприятия чувствует, что лидерство в отрасли, державшееся много лет начало «пошатываться» и необходимо детально изучать своих конкурентов, которых до недавних пор было не видно. Здесь возможно составление прогнозов развития отрасли своими силами, силами отдела маркетинга. Возможно применение проектного управления.

Блок 8 — этот блок, скорее всего, показывает не конкретную ситуацию, а постоянный мониторинг ситуации в отрасли. Это наиболее результативный блок, позволяющий держать контроль над всеми своими конкурентами и наиболее эффективно реагировать на изменения рынка.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о том, что необходимость постоянного мониторинга отрасли очевидна, но вариантов использования финансовых средств и времени много. Таким образом, грамотно используя знания маркетологов, возможно получить массу преимуществ для достижения лидерства в отрасли или просто-напросто выживания в ней.

Этапы анализа конкурентов

Первый этап анализа конкурентов. На данном этапе выбираются основные конкуренты. Здесь нужно учитывать собственную сферу деятельности, формат своей компании, и многие другие факторы. Данные из анкет опроса, проведенного среди своих клиентов. Географическая привязка конкурентов, если она необходима, к примеру, розничная сеть где-нибудь в Питере вряд ли будет являться конкурентом аналогичной сети в Москве.

Или другой пример: завод-производитель кабеля в Саранске, скорее всего, является прямым конкурентом заводу в подмосковном Подольске, несмотря на их приличную удаленность друг от друга. Или же мелкооптовая фирма, продающая светильники с удовольствием отхватит долю у крупной розничной сети той же сферы деятельности.

Второй этап анализа конкурентов. Отбираем информацию из той, что удалось добыть в процессе ее сбора, что удалось откопать. Данную информацию о конкурентах нужно разобрать и разложить по полочкам, сформировав базу конкурентов, определить, что является ключевыми моментами, а что имеет второстепенное значение.

Третий этап. Собственно сам анализ конкурентов. В качестве примера постараюсь описать принцип анализа конкурентов небольшой розничной сети по продажам запчастей. На самом деле принципы будут одинаковы, нюансы разные. Очень важным здесь будет вопрос о том, что мы анализируем у конкурентов. Здесь все зависит от поставленных задач. Иногда в качестве задачи может быть определение емкости рынка при полном отсутствии какой-либо информации или доли компании в конкретном регионе. Может быть, задача узнаваемости бренда компании в сравнении с конкурентами. Хотя все это трудновыполнимо, однако вполне возможно, все зависит от затрачиваемого времени и бюджета. Я рассмотрю другой случай, попроще. Проанализировать нужно ассортимент, цены, места реализации и особенности конкурентов.

Краткое описание анализа конкурентов

Изучаем прайс-листы, желательно в формате Excel (просто это сильно облегчит работу). Если уж в Excel найти не удалось, то нужно анализировать какие есть. Определяем перечень товаров конкурента, связываем его с собственным ассортиментом компании. Проводим попозиционное сравнение цен.

Если удалось выяснить, кто поставщик конкурента можно выявить уровень наценки. Как это сделать? Да элементарно. Позвонить поставщику и попросить его прайс-лист, выясняя попутно дополнительные возможности снижения цены, скажем, скидка за объем закупок. Полученный прайс сопоставляется с прайс-листом конкурента и вуаля уровень наценки перед глазами. Да, естественно здесь может быть погрешность, но её легко нивелировать, зная свои продажи, примерный формат и количество магазинов конкурента. Опираясь на собственные параметры можно просчитать средний объем закупки и как следствие процент скидки.

Естественно данный расчет будет не совсем точным, однако общая картинка может вполне отчетливо сложиться. Итак, исходя только из нескольких прайсов, получить которые не особо проблематично, мы видим представленный ассортимент, уровень цен и наценку конкурента. Сопоставив эти данные с собственным ассортиментом и ценами, получаем множество поводов задуматься, а так ли у нас все хорошо.

Четвертый этап анализа конкурентов. Анализируем трафик конкурентов. Под трафиком я подразумеваю не посещаемость сайта конкурентов, хотя и это тоже, если возможно, по крайней мере, будет понимание кто лучший в сети. Однако здесь я имею в виду проходимость в магазинах конкурентов. Для получения такой информации полезен всем известный метод, называемый наблюдением, естественно при непосредственном посещении конкурента. Также можно провести своего рода анализ чеков конкурента, причем с неплохой точностью. Для этого необходимо совершить всего несколько покупок, их стоимость не имеет значение, и посмотреть на чек. Глядя на номер чек, смену, время покупки, зная количество касс в магазине можно с погрешностью всего в 5-10% определить среднедневное количество покупателей. Опытному аналитику в области розничной торговли для этого не потребуется особых усилий. Возможно, как-нибудь позже расскажу о том, как это сделать.

На пятом этапе анализа конкурентов обращаем внимание на УТП (уникальное торговое предложение) конкурентов. Основная задача в данном случае — это понимание чем конкурент лучше нас. Доставка, скидка, акции и бонусы — на все на это нужно обратить пристальное внимание. Какие каналы продаж используют конкуренты, и какие из них не используем мы. Каким образом проходит рекламная компания конкурента? Какие основные виды рекламы применяет конкурент? Каковы источники размещения рекламы, к примеру, билборды, листовки, реклама в СМИ? Участвует ли конкурент в выставках? Зачем все это нужно? Во-первых, УТП — это не только само предложение как таковое, но и способы его преподнесения. Во-вторых, анализ рекламной компании конкурента позволит нам найти новые источники привлечения клиентов.

Шестой этап конкурентного анализа — это SWOT анализ некоторых основных конкурентов. Да именно так, нужно постараться разложить конкурента по полочкам. Конечно, имея ограниченный объем информации сделать это крайне сложно, однако попытаться стоит. В случае удачного исхода, будет понимание, в какую сторону двигаться вашей компании, и какие шаги предпринимать в существующей конкурентной борьбе.

Последний этап — это сведение все воедино. Все полученные данные компонуются в один маленький или не совсем маленький отчет с выводами, рекомендациями и естественно данными.